商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项
商务谈判中需要我们清楚了解的注意事项有哪些呢?下面是我搜集整理的商务谈判的注意事项,欢迎阅读。
(一)谈判准备
1.确定谈判人员。选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者,重视仪容仪表及装着,尽量适合公司的文化氛围,拉进彼此距离。
2.布置好会场,采用长方形或椭圆形谈判桌,门右座位或对面座位为尊,应让给客方。
3.准备一个观察者,留意整个情势,必要时暗示主谈者“叫停”,“告诉”对方我们需要时间思考一下。
(二)谈判之初
1.自我介绍自然大方,真实诚恳,不可露傲慢之意,学会微笑,缓解紧张气氛,给对方留下亲切的好印象。
2.介绍者给被介绍者介绍之前,一定要征求被介绍双方意见以免唐突。介绍时,介绍热闹和被介绍人都以示尊重;介绍完毕后,被介绍双方应微笑点头示意或握手致意,必要时可做进一步自我介绍。
3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题,在这种场合谈话的.内容就必须加以注意,尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题,避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题,有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论,但在心中一定十分不舒服,可能你无意中得罪了人而不自知,这自然也失去了社交的意义了。
4.切勿形成小圈圈,不可窃窃私语,主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重,待发言完毕后可再继续未完的话题.
5.认真倾听对方发言,观察举止表情,便于摸底并表尊重。
6.我们在“搜集”情报的同时,也要给别人“情报”,注意“声东击西、虚实掺杂”。
(三)谈判之中
1.身体语言是一门不精确的科学,留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号,不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。
2.事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
3.上了谈判桌,要致力于降低对方对谈判“结果”的期待,却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待。
4.报价时,防止保守——在底价基础上,为自己确定一个较高的目标;防止激进——目标不能无限高,不能置对方利益于不顾。
5.欲速则不达。谈判者要有耐心,才能适应条件、调整方案;发生矛盾时,就事论事,不得怒气冲冲,甚至进行人身攻击。
6.讨价还价留有余地,心中有数。让对方感到他得到的甜头比他想要的还要多。
7.在谈判中,如果直接向对方说“不”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“不”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:如果我方给予让步,贵方同意给予额外的成本吗?
8.利益与压力并用。告诉对方你们将给他带来的具体利益数字,并告诉其如果不做这笔生意会有什么损失。
9.让对方用你的方法看问题。想说服对方时,不妨让他们用你的方法看问题,让他们顺着你的思维考虑问题。
10.当问题的进展没有如预期中顺利的时候,应该将问题放下,向对方道明“回去和上级商量一下”,商量的对象一定是抽象的,不能说与上级的某位商量,而应该指一个抽象的公司实体,要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。应对对方也使用上级策略时,应该试探其真实性,并且适应抬高对手的个人地方,暗示对方才是真正的决策者。
11.冷场时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
12.收尾的时候,应把对方所获升高,略高于对方期待,这样对方才会有满足感。
(四)签约阶段
1.签约仪式上,双方所有参加谈判的全体人员都要参加、共同进入会场、握手、入座。
2.助签人员协助签字人员打开文本,指明签字位置,签字后互相互换,再在对方文本上签。
3.签约完毕后,双方同时起立,交换文本,握手、鼓掌、祝贺合作成功。
(五)有关国际商务谈判
俗话说“百里不同风,十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异,所以各国谈判者风格都各有差异。美国人幽默风趣、重视效率;德国人一丝不苟、严守信用;中国人含蓄保守、不习惯说“不”;日本人深藏不露、会用和中国类似的含糊字眼等等都是各国商人特色。为了做好充分准备,进而取得谈判的成功,我们必须对对方国家、地区的风俗习惯、谈判风格等进行了解、熟悉。
当然,虽然不同的文化背景,多少会引导出不同的谈判行为,但却不是绝对的,不能一个国家套一个框子,凡事皆有例外,所以我们应以灵活的方式处理好国际商务谈判。
;答:1、在公务活动中,为了达成某项协议,满足各方要求,有关方面经常要进行谈判活动。商务谈判是比较常见的公务活动之一,要在平等、友好、互利的基础上达成一致意见,消除分歧,因此要特别注意谈判中的礼仪。2、商务谈判之前,首先要确定谈判人员,一般情况下双方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好...
答:3、注重合同的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
答:1、充分准备:谈判前充分地收集资料,了解对方虚实和相关其它方的情况,做到知己知彼,以期在谈判中占据有利位置。2、善于倾听:所谓“智者善听”,能否正确地了解谈判对手的实际需要,关系到谈判的成败。认真倾听,广泛的接收信息,如有不清楚的地方,可请对方重复一次,洞察对方的真实意图,推动谈判的进程...
答:1.确定谈判人员。选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者,重视仪容仪表及装着,尽量适合公司的文化氛围,拉进彼此距离。2.布置好会场,采用长方形或椭圆形谈判桌,门右座位或对面座位为尊,应让给客方。3.准备一个观察者,留意整个情势,必要时暗示主谈者“叫停”,“...
答:1. 沉默胜于言语:在商务谈判中,沉默是一种力量。适时地保持沉默,可以让你在言辞的较量中占据优势。适时地沉默,可能比言语更有说服力。2. 运用激将法:了解对手的心理,找到他们的弱点,从而掌握谈判的主动权。激将法通过刺激性的语言,可以引发对方的情绪波动,使其心理朝向你预期的方向发展。3. 控制...
答:商务谈判五个注意事项:1. 在商务谈判中忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店...
答:领带的选择。它的颜色和你的衬衫、西服颜色相互配合,整体颜色要协调,同时系领带的时候要注意长短的配合,领带的长度应该是正好抵达腰带的上方,或者有一两公分的距离,最为适宜。皮鞋以及袜子的选择。男士一般在穿西服、打领带这种商务着装的情况下,一般要配以皮鞋,杜绝出现运动鞋、凉鞋或者布鞋,皮鞋要...
答:商务谈判注意事项 1、保持礼貌和尊重:商务谈判是一项正式的活动,双方应该保持礼貌和尊重,不要使用攻击性语言或行为。同时,也要注意对方的情感和文化背景,避免冒犯对方。2、注意沟通技巧:商务谈判需要良好的沟通技巧,包括倾听、表达、提问等方面。要注意对方的语言和肢体语言,理解对方的意思和需求,同时...
答:等你报一个更低的价。商务谈判注意事项 1、一定要冷静、理智应对,不要冲动,更不要打闹。2、谈判时记得想要达成的目标,不要偏离原本要达到的目标。3、一定要尊重对方或对手,礼貌十分重要,体现一个人的素质。找对关键人谈判,一定要找对谈判的关键人。考虑下对方可能需要获得什么。
答:1. 开局阶段:总经理表达了对拖欠货款的关切,并明确了自己的目的。部门经理则对总经理的到来表示欢迎,并解释了公司老总的忙碌状态。2. 磋商阶段:总经理询问了贵公司对于拖欠货款的还款计划。部门经理回应了财务困难,并保证会尽快解决。3. 终结阶段:总经理提出需要保障自己公司的利益,并希望能得到担保...