求医疗器械销售技巧。
kuaidi.ping-jia.net 作者：佚名 更新日期：2024-08-27
面试医疗器械销售技巧
这些医疗器械企业管理人的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面，根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。
1.“财神爷”的心理分析：目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
2.“大蛋糕”得有大胃口：一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法。如果不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是选择的目标。
3.“敲定”业务要拜各路菩萨：医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
4.“拉关系”势在必行：有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，能否插足进去，把客户拉到本方一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，一旦与客户建立起长期关系，并能不断向其提供良好的服务，就像树起了一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，看到机构不愿进货时，就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “
5.服务至上”非儿戏：服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，都非常了解自己的公司现状，担心新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是下手的好机会。
总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。
销售技巧不分行业，只要你掌握了销售技巧的核心，哪个行业都可以运用自如，关于销售技巧的培训，个人认为杜云生的绝对成交非常好，你可以到“财智屋”了解下，希望对你有所帮助。
求医疗器械销售技巧。
答：这些医疗器械企业管理人的信心主要来源于销售代表对未来的希望;而销售代表对未来充满希望原因有三:第一,医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多;第二,医疗器械销售工作特别能吸引大学生,因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品,同时,又具备较高的文化水平和技术水平;第三,医疗器械销售更能获得心理上...
如何做好医疗器械的销售
答：首先,你应该要具体医院、医生方面广泛的人脉关系,在医疗行业后门很重要哦;其次,要掌握很多销售技巧,勤快多跑,努力总会有收货,而且可以弥补没有的后门的缺陷;再次,要做品牌医疗器械的销售,别做小厂子的医疗器械,这样不容易产生纠纷,而且知名度高,容易入门。最后,一定要长期做医疗器械销售,千万不要半途而废。 已赞...
销售医疗器械怎么样呢?
答：销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。9、提高销售技巧 做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实操性和技巧...
医疗器械招商有哪些方法和渠道
答：3. 网络招商：利用公司网站、社交媒体、电商平台等网络渠道进行招商。这种方法覆盖面广，成本较低，但需要有效的推广和营销策略。4. 电话招商：通过电话向潜在经销商介绍产品和服务，并进行招商洽谈。此方法针对性较强，效率较高，但要求具备一定的电话销售技巧。5. 代理招商：委托其他医疗器械经销商进行...
如何做好骨科器械销售
答：医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由...
医疗器械招商有哪些方法和渠道
答：网络招商：代理商可以通过自己的网站、社交媒体、电商平台等网络渠道进行招商。这种方式覆盖面广，成本低，但是需要做好推广和营销。电话招商：代理商可以通过电话向潜在医疗器械经销商介绍自己的产品和服务，并进行招商。这种方式针对性强，效率高，但是需要具备一定的电话销售技巧。代理招商：代理商可以委托...
找了一个医疗器械销售的工作,这个行业的发展前景怎么样?
答：再次，跨学科合作成为行业发展的重要趋势。医疗器械行业涉及医学、工程学、材料学等多个领域，各学科的融合促进了创新，提升了产品的性能和治疗效果。然而，行业的竞争也日益激烈。随着市场的扩大和参与者增多，如何在竞争中脱颖而出，需要销售人员具备出色的沟通技巧和市场洞察力。最后，持续学习和适应变化是...
找了一个医疗器械销售的工作,这个行业的发展前景怎么样?
答：找了一个医疗器械销售的工作，大家觉得这个行业的发展前景怎么样呢？个人认为，这个行业还是非常不错的。因为现在越来越多的人都非常关注自己的健康，所以对于医学需求非常大，同时国家政策又大力扶持。所以他的未来前景非常的乐观，也是非常的明朗的。如果有机会从事这个行业，我们就要好好珍惜并且努力加油。...
医疗器械销售工作,请问是做医院的大型医疗设备销售好,还是针对家庭个人...
答：首先我不是做销售的，我只是说点实例。 我的一个朋友以前是做房产中介的，可以说做的风生水起，很有销售能力，业绩也不错，，后来种种原因改行了做大型机械销售，和你说的半年不开张开张吃半年的情况一样。虽然有底薪，但是长时间的不开张给力他很大压力，后来也因为缺钱（干销售不就是要多赚钱嘛）...
【最新2018】医疗器械销售面试问题-范文模板 (5页)
答：==医疗器械销售面试问题 医疗器械行业正在不断的发展,所以也有不少人奔向了医疗器械的销售岗位,下面是小编分享给大家的医疗器械销售面试问题,欢迎阅读。 医疗器械销售面试问题 1.你为什么想做销售工作? 这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答,但是更重要的是你的实习经验,公司其实也没有必要回到学校请MBA来...
医疗器械销售除了一般的销售人员需要具备的厚脸皮之外，很重要的是对医疗器械本身得有一定了解。作为临床医生是很反感完全不懂自己卖的是啥东西有什么优缺点的人。
你是公司还是个人？
如何销售医疗器械，做好销售的持久战。这些医疗器械企业管理人的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面，根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。
1.“财神爷”的心理分析：目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
2.“大蛋糕”得有大胃口：一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法。如果不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是选择的目标。
3.“敲定”业务要拜各路菩萨：医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
4.“拉关系”势在必行：有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，能否插足进去，把客户拉到本方一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，一旦与客户建立起长期关系，并能不断向其提供良好的服务，就像树起了一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，看到机构不愿进货时，就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “
5.服务至上”非儿戏：服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，都非常了解自己的公司现状，担心新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是下手的好机会。
总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。
销售技巧不分行业，只要你掌握了销售技巧的核心，哪个行业都可以运用自如，关于销售技巧的培训，个人认为杜云生的绝对成交非常好，你可以到“财智屋”了解下，希望对你有所帮助。
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答：首先,你应该要具体医院、医生方面广泛的人脉关系,在医疗行业后门很重要哦;其次,要掌握很多销售技巧,勤快多跑,努力总会有收货,而且可以弥补没有的后门的缺陷;再次,要做品牌医疗器械的销售,别做小厂子的医疗器械,这样不容易产生纠纷,而且知名度高,容易入门。最后,一定要长期做医疗器械销售,千万不要半途而废。 已赞...
答：销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。9、提高销售技巧 做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实操性和技巧...
答：3. 网络招商：利用公司网站、社交媒体、电商平台等网络渠道进行招商。这种方法覆盖面广，成本较低，但需要有效的推广和营销策略。4. 电话招商：通过电话向潜在经销商介绍产品和服务，并进行招商洽谈。此方法针对性较强，效率较高，但要求具备一定的电话销售技巧。5. 代理招商：委托其他医疗器械经销商进行...
答：医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由...
答：网络招商：代理商可以通过自己的网站、社交媒体、电商平台等网络渠道进行招商。这种方式覆盖面广，成本低，但是需要做好推广和营销。电话招商：代理商可以通过电话向潜在医疗器械经销商介绍自己的产品和服务，并进行招商。这种方式针对性强，效率高，但是需要具备一定的电话销售技巧。代理招商：代理商可以委托...
答：再次，跨学科合作成为行业发展的重要趋势。医疗器械行业涉及医学、工程学、材料学等多个领域，各学科的融合促进了创新，提升了产品的性能和治疗效果。然而，行业的竞争也日益激烈。随着市场的扩大和参与者增多，如何在竞争中脱颖而出，需要销售人员具备出色的沟通技巧和市场洞察力。最后，持续学习和适应变化是...
答：找了一个医疗器械销售的工作，大家觉得这个行业的发展前景怎么样呢？个人认为，这个行业还是非常不错的。因为现在越来越多的人都非常关注自己的健康，所以对于医学需求非常大，同时国家政策又大力扶持。所以他的未来前景非常的乐观，也是非常的明朗的。如果有机会从事这个行业，我们就要好好珍惜并且努力加油。...
答：首先我不是做销售的，我只是说点实例。 我的一个朋友以前是做房产中介的，可以说做的风生水起，很有销售能力，业绩也不错，，后来种种原因改行了做大型机械销售，和你说的半年不开张开张吃半年的情况一样。虽然有底薪，但是长时间的不开张给力他很大压力，后来也因为缺钱（干销售不就是要多赚钱嘛）...
答：==医疗器械销售面试问题 医疗器械行业正在不断的发展,所以也有不少人奔向了医疗器械的销售岗位,下面是小编分享给大家的医疗器械销售面试问题,欢迎阅读。 医疗器械销售面试问题 1.你为什么想做销售工作? 这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答,但是更重要的是你的实习经验,公司其实也没有必要回到学校请MBA来...
