怎么样做药品营销？OTC产品控销怎么做？

OTC控销模式是目前药品终端销售优势比较明显的操作模式，药品厂家和代理商都视若至宝。我从2011年步入医药圈，公司老板比较有战略眼光，公司操作从那时就是控销模式，所以我们也算走在医药圈的前沿。经过多年的OTC控销经验，认为要做好OTC控销必须把握好三点:产品，团队，客户。

一、产品

现在医药市场风云变幻，竞争越来越激烈，没有“光彩夺目”的产品，很难在医药市场占有一席之地。好的控销品种，我认为必须具有以下特点：独家产品优先考虑，不是独家产品也是独家剂型或规格，也就是俗话说的“物以稀为贵”；不是大流通产品，因为大流通产品就是“顺加模式”，终端已经难以维护价格和渠道，这样市场已经混乱，难以外操作；再有就是副作用小，疗效好，服用方便。以上也就是控销产品的优点，找到这样的品种那么做控销就如虎添翼。产品选择是控销成败的关键，就像上阵杀敌，有一件如意趁手的兵器，你将更加得心应手。

二、团队

产品选择好了，就要有人去卖，就要建立一支战斗力强的团队。再先进的模式，再优秀的产品，团队没有实力也是无济于事。战斗力强的团队需具备以下条件：1、志同道合。只有价值观高度认同，团队才具有战斗力，才有凝聚力。就像经常说的：一根筷子很随意就折断了，但是一把筷子就不能折断了。2、专职。做控销，不像做大流通，产品一大堆，精力分散。控销就是要“专注”这个尤为重要。现在做控销模如雨后春笋般冒出，一时间控销团队成为各企业争夺的稀缺资源。导致兼职成为常态，到这无疑是饮鸩止渴。从长远发展来看，医药市场越来越专业，唯有专一的人才才能走的更远。

三、客户

产品、团队都有了，下面就要卖货了。我们操作的模式是“以点带面”。首先要做好选点，同时也是遵循“二八原则”，只有这样才能很好的启动市场。怎么选择“20％”尤为关键，选择信誉好，观点先进的的客户进行合作。然后就是“全面开花”，大面积铺货，前期有“点”的带动，“面”更容易搞定。在合作中做好合理的利益分配，有助于上量，“花钱”也是一门艺术。要做到客户有利润，团队有干劲，公司有发展。

以上是控销模式我觉得必须做到的三个个关键点，各方面都环环相扣、缺一不可。企业内部需要从老板到一线员工上下步调一致，老板要做“领袖”，身先士卒，以身作则。员工要维老板“马首是瞻”“傻傻听，傻傻干，傻傻的挣它几百万”。在实际工作中，经常分析总结，做到时刻在改变，顺应市场。这就是我的心得体会，希望大家多多交流，在留言板互动。