【维基访谈】捷豹路虎吴辰：客户，是品牌的第一大财富

受访人：捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁 吴辰

访谈人：汽车维基APP创始人 关囡

专访时间：2023年4月18日

专访地点：2023上海车展捷豹路虎展台

“从我入行以来到现在，一直保持一个理念：不管营销模式怎么变，品牌都只有两个最大的财富——第一是客户，第二是经销商，所以，我们要与经销商一起，在全新的品牌战略下，为客户提供最好的服务，让他们真正认可我们的价值”。

——捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎

联合市场销售与服务机构 总裁 吴辰

用“开年即开战”来形容2023的车市再合适不过，一边是大家喜闻乐见的技术迭代、路径创新，一边是车企逃不过的终端承压、价格大战，而在这样的背景下，4月18日，第二十届上海国际汽车工业展览会（以下简称“上海车展”）如期而至，且万众瞩目。

不知道大家有没有发现，今年上海车展的主题叫“拥抱汽车行业的新时代”，相比于2019年的“拥抱变化”，更加突出一个“新”字，而这一点，同样藏在捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁吴辰的字里行间。

访谈中，当问到今年上海车展捷豹路虎展台的亮点时，他这样说到：“今天的新闻发布会上，我们公布了未来将推进由揽胜、卫士、发现和捷豹构成的全新四大品牌布局，诠释了‘新现代豪华主义’，为此，我们带来了全新的‘新现代豪华主义’展台设计，今年的展台在整体风格设计和陈列区设置等方面，都遵循捷豹路虎全球最新CI设计标准，我们希望能够为所有来访者提供诠释‘新现代豪华主义’的场景体验，这也表明捷豹路虎不止于产品，而是从品牌、产品再到服务等全方位多维度贯彻‘新现代豪华主义’。”

听，一句话，吴辰提到了8次“新”，其中，既有产品的新，也有设计的新，既有体验的新，更有服务的新。

当然了，吴辰也非常务实和坦诚，作为“新人”的他，同样也谈到了接下来捷豹路虎所要面临的新挑战，他表示，“目前，豪华车用户的需求正在发生变化，我们不能再简单运用传统的年龄、性别、收入等条件进行用户画像了，反之，需要更深入地了解和定义，才有可能长期以久地保持在豪华细分市场的领先优势”。

对中国市场的思考

今年的上海车展对我们所有人来说都意义非凡，所以大家基本上都是毫无保留地将自己all in，秀肌肉也好，表诚意也罢，总之，每一款首发产品都诠释着此时此刻他们对这个世界上最大的汽车市场如何发展的思考，其中，也包括捷豹路虎。

因为今年不仅是捷豹跑车家族问世的75周年，更是在75年前，路虎开辟了全地形SUV市场，所以在车展现场，你会看到向传奇致敬的“捷豹F-TYPE 75周年典藏版”，以及承袭捷豹品牌赛道基因和英伦格调的“23年款捷豹XFL鎏金版”，同时，也会看到在中国首秀的“全新揽胜星脉”。

其中，捷豹F-TYPE 75周年典藏版有两款配置，一个是硬顶版，一个是敞篷版，官方建议零售价分别为669000元和699000元，不管是哪个版本，都融入了独特的75周年纪念元素，像是全新的吉奥拉绿车漆配色、专属的黑色外观设计套件，以及车身上配备的75周年专属徽标等。

而剩下两款重磅车型，多少都带点“中国元素”。比如，为了更符合中国豪华车客户的审美品味与生活方式，捷豹XFL鎏金版在中网饰框、下进气口装饰、车窗饰框、尾门饰条等处以鎏金色点缀，比如，还为中国用户定制的中控台储物区木纹盖板及加长加厚的中央扶手等配置。再比如，作为揽胜家族标新立异的前卫车型，全新揽胜星脉选择在上海车展上演中国首秀。

实际上，捷豹路虎对中国市场的思考远不止此。

采访中，吴辰向【汽车维基】分享了一个很有趣的发现：“虽说路虎品牌确实已经深入人心，但具体到产品关注的过程中，其实，消费者比我们想象中的还要聚焦、还要垂直，他们搜索揽胜、卫士和发现的次数，要远比搜索路虎多。”

这就很好理解，为什么在本次车展，捷豹路虎要正式宣布品牌重塑——全新品牌家族策略，将捷豹、揽胜、卫士和发现重塑为独树一帜并拥有独特魅力的四大独立品牌。

就像吴辰说的：“我们要在已有的品牌积淀下，逐渐突出捷豹、揽胜、卫士和发现三大独立品牌的差异化，对不同目标人群进行更有针对性的传播和营销，以打造令人向往的新现代豪华主义汽车品牌。”

坚守本真不忘初心

中国有句老话——“新官上任三把火”，可当谈论到这“三把火”时，吴辰却显得非常低调，但又信心十足。其低调，表现在他以“新人”自称，而信心，则体现在他对下一阶段工作的部署。

他强调：“目前首要工作是对市场真实情况做进一步了解，从不同角度去发现客户们对捷豹路虎到底有什么样的感官，其次，是真正为经销商解决痛点，与经销商一线人员积极沟通，帮他们解决问题。同时，在公司内部，我也希望充分调动大家的学习精神，把新的想法带入到捷豹路虎的工作中。”

“做真实了解”，“解真正痛点”，吴辰话里话外，无不透漏着一个“真”字，看来，在他眼里，“坚守本真，不忘初心”，对于捷豹路虎来讲是多么重要。

也正因如此，他语重心长地对【汽车维基】说：“捷豹路虎在中国已经有超过120万客户，这是我们最大的财富，我们所有工作归根结底都是围绕客户展开，而且，我相信在不同的历史条件和市场环境下，大家的出路都是一样的，那就是要服务好客户，至于经销商，我常爱说一句话，‘公司里的人都没有亲自卖过一台车，修过一台车，但却能把生意做得很大，这是因为有经销商’，捷豹路虎过去十几年间在找中国市场获得如此成绩，与经销商是分不开的。”

光说不练假把式，今年3月21日，捷豹路虎在华首家升级后的新现代豪华主义经销商门店——北京惠通陆华四惠4S中心，正式开启了以“悦启新程，胜为典范”为主题的捷豹路虎售后服务体验活动。

可以看到，不光门店布局做了大胆创新，取消了工作人员办公区，并通过不同颜色、软装，将展车区、休息区、交车区等进行更加合理划分，还在售后流程上提出以“客户时钟”为导向，同时，基于功能进一步强化的路虎+APP和捷豹+APP，为客户打造线上场景的透明无忧服务等。

甚至，首家揽胜精品店也将在上海开业。

可见，在着眼于打造“新现代豪华主义”的产品与服务体验上，中国市场走在了前面。

未来的三个新挑战

除了新产品、新服务、新体验以外，吴辰也开诚布公地向【汽车维基】透露了接下来捷豹路虎要面临的几点新挑战。

首先是新的用户需求。

他认为：“豪华车用户的需求正在发生变化，我们以前在做用户画像的时候，描述往往都是‘35岁左右，高学历的经营人群，女性占比近半’等等，但现在行不通了，客户的需求越来越多元化，对于所有的豪华汽车品牌来说，最终的考验是对客户的真正了解有多少。”

其次是新的时间节奏。

他提到：“在电动化方面，揽胜将会在2024年推出第一款纯电车型，捷豹将会在2025年成为一个纯电豪华品牌，到2026年，我们会呈现6款纯电产品，这样的时间节奏规划是合理的，但同时挑战也是前所未有的，尤其是要确保产品在引入之初就非常适合中国市场，并在很短的时间内准备好经销商和客户服务体系。”

再者是新的价格大战。

他表示：“在目前这样的降价潮中，没有人能独善其身，对于所有品牌来说，影响都一定会有的，但不会是长期的，也不会是决定性的，每个品牌都有自身的定价逻辑，对于捷豹路虎来说，我们希望为客户提供最好的服务，让他们真正认可我们的价值。”

但不管怎样，通过与吴辰的深入交流后，【汽车维基】相信这些对捷豹路虎来说不是什么难事，正如他强调的：“我对未来充满信心，特别是在我与全球高层们的接触中，我发现捷豹路虎是一家渴望学习与创新的公司，47岁的我，真心希望在这样一个新环境里与大家共同努力，创造一些成果。”

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