在销售过程中能力比心态重要辩论赛求答案

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开篇陈词：首先感谢对方一辩精彩的发言，但是我们不可否认的是刚刚对方陈述的观点例证太少，论据不足，论证乏力。这也从某些方面折射出了当代大学生课外阅读不够，知识面很窄，能力急待提高的现状，留下一丝遗憾。可见学历和能力并不成正比。而检验真理的唯一标准是什么，相信大家都知道，那就是——实践。还是得看能力。但根据马克思主义哲学观点分析，能力是内因，环境、时间、机遇等是外因，外因是变化的条件，内因是变化的根据，内因决定外因。一个人只要具备能力，只要时机成熟，不愁不会成功。综而言之，能力永远比学历更重要。这便是我方今天的立场：能力比学历更重要。 听完了对方的立论以后，现在由我来梳理我方的观点，在梳理之前首先带大家明确一下两个概念学历和能力。首先指出，所谓学历就是指被国家教育机构认证的求学经历，其次，什么是能力，能力便是本领和才能。在明确了这样两个概念以后，我们来看今天这样一个大背景:当代社会。当代社会竞争激烈，信息量大。评判今天命题中哪个更重要，我方认为应该从哪一者能够推动社会进步，哪一者更能促动个人的发展来看。因此，我方将从以下两点进行论证。
一：对于社会。
我方认为能力更能推动社会进步。我们可以看到无论是工业革命时期我们的创造能力还是到了长征N 号，嫦娥N 号成功升空我们的创新能力抑或是研发能力，还是我国航母舰载机着陆体现的研发能力和军事能力，其中哪一个不是能力在推动社会进步，学历又在做着些什么呢？
其二：至于个人。
可能你每天早上都在喝着蒙牛家的牛奶，可是你知道吗他的董事长就是草根出生，靠的是什么，是能力。比尔盖茨本科没有毕业创立微软，成为世界首富，靠的是什么，是能力。安藤中雄无任何学历却成为了日本历史上最著名的建筑师，靠的是什么，还是能力。一个个鲜活的事例表明，今天我们个人发展的个好不好，靠的主要是我们的能力而不是学历。你在参加招聘的时候，越来越多的公司和企业问你的第一句话不是你是哪个学校毕业的，而是你有没有什么工作经验，两个推销员竞争上岗比拼的一样是他们的推销能力而不是学历，门口两个卖油条的阿姨谁的生意更好，比拼的不是哪个阿姨是小学毕业哪个阿姨是高中毕业，而是她们谁做油条的技术更高，谁的能力更强。就连今天我们最不待见的中国国家走球队还是要靠能力来赢取一个首发位置。一个好的公司想要发展，可能会招高学历的人，但是一个公司想要获得更好的发展必定要的是高能力的人。以上总总，难道还不能表明能力比学历重要吗？当你早上喝着蒙牛牛奶的时候，我想你心里早已经认同了我的观点，不是吗？
因此，无论从个人角度还是社会发展角度，我方都认为，能力比学历重要。

在和销售人员或销售带领人聊天的各种话题中，如何调节销售人员的情绪，让其摆脱低落情绪的困扰，保持良好的工作状态和饱满的激情，是最具普遍性的问题之一。 销售人员为什么会产生低落情绪？有什么方法可以调节销售人员的低落情绪，让其回归工作激情呢？下面，我将就此问题进行一些分析和探讨，供各位销售朋友们参考。 一、销售人员低落情绪的产生原因 销售人员的情绪波动具有不同类型，其背后具有不同的深层次原因，需要采取的调节措施也应有所区别。根据产生的根源、影响的深远程度和时间长短不同，可以将销售人员的低落情绪分为长期性情绪低落、阶段性情绪低落和临时性情绪低落三种类型。具体如下： 1.长期性情绪低落 产生原因：其产生的根本原因是销售人员在销售信念方面的动摇，即，销售人员对自己是否适合做销售、是否应该做销售产生了怀疑和动摇。其影响是长期性和根本性的。 2.阶段性情绪低落 产生原因：该种类型是指销售人员在从事销售工作到一定阶段的时候，发现想再向上突破很困难，业绩始终徘徊在某个水平不上不下，这种状况持续一段时间以后，就容易造成销售人员情绪焦虑和低落。该种问题产生的根本原因是销售人员的成长过程分为若干个阶段，不同阶段具有不同的销售特性，需要采取不同的策略。由于销售人员在某个阶段达到一定程度以后，没有及时分析和调整策略，让自己上一个台阶，继续采用原有的策略，导致其无法突破而止步不前。如果不能清晰地分析自己无法突破的原因是什么，并采取有效措施尽快改变这种进退两难的局面，销售人员就会对自己的能力产生怀疑，从而造成情绪低落，影响工作激情。 3.临时性情绪低落 产生原因：是指销售人员在销售活动中遇到具体困难，一时无法解决而导致情绪低落。例如，打了一通电话，效果都不好；跟踪一个客户，到了某个阶段就卡住了，下一步不知道该怎么做；跟某个重要客户见面，感觉很不理想等等。此类情绪属于技术性情绪问题，是由于销售的技巧与方法不娴熟，或者具体业务开发中遇到了现有的技巧与方法无法解决的问题，一时又没有找到好的解决方法而导致的情绪低落。 二、调节销售人员低落情绪的三个原则 1.理智应对 出现情绪波动是人正常的心理现象，只要采取适当的方法进行调节，是可以化解低落情绪，回归工作激情的。作为销售人员和销售带领人，没必要因为销售人员出现情绪波动而紧张；相反，应该冷静看待，理智应对。 2.及时调节 临时性低落情绪、阶段性低落情绪和长期性低落情绪之间可以相互转移：高层级的低落情绪，如果化解及时、方法得当，可以转化为低层级情绪直至消除；低层级情绪如果不能及时化解，则会日积月累，量变而产生质变，升级为高层级情绪，最终导致销售人员对自己做销售失去信心，直至离职或被淘汰。因此，一方面，销售人员和销售带领人要冷静面对销售人员的低落情绪，不要过于紧张；另一方面，又要及时发现销售人员的情绪波动，采取系统性和针对性方法进行诊断，采取有效措施，进行调节和化解，避免低层级低落情绪升级和恶化。 3.保持耐心 低落情绪是一种心理疾病，就和感冒发烧一样，其化解需要时间和耐心，不可能一次交流、一个方法就能够解决，尤其是阶段性和长期性低落情绪，更需要较长时间去调节和化解。因此，在调节销售人员低落情绪过程中，带领人和销售人员本人都要保持耐心，不要急躁。 三、调节低落情绪的方法 调节销售人员的低落情绪，有以下几种方法供参考： 1.坦诚交流 低落情绪是人情绪中的熵，即情绪垃圾，就跟人身体里的病毒一样。要解决这种问题就跟去找一生看病一样，患者不能讳疾忌医，不告诉医生真实情况，医生也不能敷衍了事，胡乱用药，必须望闻问切，仔细诊断。因此，面对低落情绪，销售人员需敞开心扉，坦诚地告诉自己的带领人或信得过的同事、朋友，自己面对的问题和困扰是什么，以便分析和判断；销售带领人也需以既帮助销售人员解决问题也帮助自己成长的心态，坦诚、认真、细致地和销售人员一起分析和交流。这种分析和交流，如果能够在轻松的环境中进行，会有更好的效果。 2.系统分析 销售人员的低落情绪由不同原因引起，具有不同类型。因此，应采取系统性方法进行分析，可以从以下几个方面着手： （1）此情绪持续了多长时间？如果持续时间在一周以内，通常为临时性问题；如果持续时间两周以上，通常为阶段性问题；如果持续时间超过1个月，有可能是长期性问题，如果超过3个月，通常可以判定为长期性问题。 （2）此情绪最初产生的背景或情景是什么？是业绩无法突破？某个客户拿不下来？家里遇到了什么事情？对公司政策产生怀疑？等等……从这些情景中，可以初步判断出属于哪种情绪类型。 （3）此情绪影响下的生活、工作表现怎样？是在积极想办法解决遇到的问题，还是回避问题？是继续积极参与公司活动还是消极参与或者干脆不参与？只是在现有工作中迷茫还是正在积极寻求外部机会？。。。不同的工作表现，可以帮助分析出不同的情绪类型。 3.对症下药 对于不同的情绪类型，需要采取不同的调整策略： （1）长期性情绪低落：对于该种情绪，只能由销售人员自己重新分析其最初决定做销售工作的理由、目标及追求，一旦确定当初的决定是正确的，则其会重新树立销售的信念，回归对销售工作的激情。销售带领人需要做的事情是帮助其分析，引导其调节，而不能代替其决定。 （2）阶段性情绪低落：要解决这个问题，就需要用系统的方法分析销售人员处在怎样的阶段，应该采取怎样的成长策略，对现有的策略进行怎样的调整。原因和解决方法分析清楚了，就会重新恢复信心和激情。至于销售人员成长阶段和策略的分析，可以从其个人的专业知识、方法与技巧、客户结构、心理特征几个方面进行综合分析，做出相对全面的判断。这方面的分析方法，我将在《销售人员的成长路径》一文中进行阐述。 （3）临时性情绪低落：临时性情绪低落属于销售技巧与方法层面的问题造成，因此，应该通过检讨销售技巧与方法、重新学习和探讨销售技巧与方法，或者就客户开发中遇到的具体问题，以案例分析的方式与人一起分析等技术性方法来加以解决。这种方法，在很多保险公司的早例会中经常采用。 4.放松转移 当遇到情绪低落时，一方面理智、积极应对，另一方面，也不能把销售人员的神经崩得太紧，必要的侍候也可以采用给自己放假、放松一段时间，做一些与销售无关的事情、转移注意力等方式，让自己在没有干扰的环境中，跳出困扰自己的环境，让自己以置身事外的超脱状态，用局外人的思维看这些问题，或许会取得意想不到的效果。所谓**者迷，当自己真正跳出事外，反倒会思路开阔、灵感不断。因此，放松和转移注意力，也是一种值得尝试的调节方法。 总之，遇到低落情绪，要把它当作正常现象，分析该情绪是什么类型、产生的原因是什么，有针对性地解决，及时疏导和调节，不要让情绪垃圾积攒进而升级成更高层次的消极情绪，这样就可以在大多数时间里保持良好的状态和激情，并走向成功。 （作者：老徐深圳）

从事销售过程服务工作 能力比态度重要 

当我们谈到某人或某事成功发展背后的动因时，能力和 态度是我们绕不开的两个话题。但论及从事服务工作能力 和态度谁更重要，我方观点为：能力比态度更重要。

1、我国文字博大精深，从古至今，人们使用文字往往都是字斟 酌，相当考究。不知各位是否发现，生活中，我们说提升防御水平，提高自救能力，却不说提升防御水平，提高自救态度；我们从小接受的教育，我们说这是提高能力，而不是提高态度，澳前总理陆克文 5 月 4 日在纽约驳斥美国 著名中国问题学者沈大伟的中国崩溃论时，说到：中国有能力处理问题。而不是中国有态度处理问题。其实用态度也并非不可，但我们通过前后对比就会发现，我们需要学的，我们生存需要具备的、我们的发展需要向世人证明的，不是我们的态度，而是我们的能力。换句话说，我们有能力做什么比我们有态度做什么更有说服力、更有分量。

为什么会如此，就不只是个语言学的话题了。 

我方观点 1：能力是完成某一活动的基本素质论据 1：能力的定义。《辞海》以及百度百科里是这么说的。能力是完成某一活动的基础素质，是分析与解决问题 的基础。分为表达能力、交际能力、业务能力、决策能力、高效执行能力、适应环境能力、抗挫折能力、吃苦能力、掌控情绪能力、管理时间能力、独立生存能力等人的 各类素质集合。

 态度是个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观 评价以及由此产生的行为倾向性。 一言蔽之，能力是完成某一活动的基本素质，是决定 我们是否能够胜任工作，完成工作的基础，是我们通向成功之门必备的钥匙，而态度是一种心理倾向性，它属于形而上的意识形态部分，对能力的培养起到推动作用。我们可以说能力有了，工作就有了基础的保证，而后如果有积极的态度，可以更好的完成工作。但反过来，一个人即使工作态度再好，他没有能力做基础，没有足够的能力满足工作的需要，不能给工作创造价值，那么他再有诚意也只能被淘汰。因此，我们说能力比态度重要，反过来就是本末倒臵了。 

作为销售服务行业，将产品能够销售给顾客、实现经济效益，是我们的根本目的。那我们拿什么将产品销售给顾客呢，是我们的服务态度有多到位吗？那不是绝对因素，是我们工作人员的综合素质和熟练的业务能力，不断满足顾客需求的统筹经营能力，才形成了今天我们销售的绝对优势，并转化成了我们的核心竞争力，使我们永立市场潮头，不断向前迈进。 哪些能力是我们从事服务工作的前提 举服务类行业的例子：为什么首都医科大、军医大、为什么每天人声鼎沸，天天排长队还是有患者 去看病。并不是这些医院医生和护士服务态度有多好？进取心有多高？不是。医生的丰富的临床经验、准确诊疗能 力、医院先进的诊疗器具才是吸引患者看诊的前提和关 键。再说杭州外婆家酒店为什么全国连锁各个门庭若市， 他们的服务态度并不比一般饭店好，但就是抓住杭帮菜的 特色研制了各类菜肴，抓住了食客“舌尖上的味道”才是关键。这些服务行业的成功，靠的都是硬实力，是能力打 得基础，而不只是依赖好的服务态度致胜。 可以通过微信发起一个调查，然后说调查结果，用数据说话。 表达能力： 抗挫折能力： 掌控情绪的能力：心理承受能力是个体对逆境引起的心理 压力和负性情绪的承受与调节的能力,主要是对逆境的适应 力、容忍力、耐力、战胜力的强弱 

我方观点 2：能力决定态度的表达。 好的服务态度本身就是一种能力。表达自己的态度，靠的 是能力。 能力在一定程度上影响态度的表达。好的服务态度可以使 顾客愉悦，在一些问题上可以起到大事化小、小事化无的 作用。但我们如何表达我们的态度、以何种方式让顾客愉悦却是一种能力。Xxx 微信调查……可见，顾客满意不只在 于我们的微笑、我们的和声细语，不在于我们内心多么希 望做好服务的态度，更在于我们能够快速的解决顾客生活中遇到的问题，准确的把握顾客的心理恰到好处的表达情绪和生活需求。让 我们的满腔服务热情有的放矢、游刃有余的去释放。这才 能起到事半功倍的效果。 

我方观点 3：“态度决定一切”是太过强调心理影响的唯心 论。态度只对能力起能动效果，能力比态度重要才是唯物 论的产物。自古哪个伯乐说是以态度好来选择“千里马” 的！能力强办事自然得心应手，是创造力的运动细胞，效 率的先锋。我们作出这样一个事实评价绝对不是说“态 度”可以被忽略，可以没有“态度”我们只是要对于某一 些重用“中庸”。不态度不端正，工作也能做，但是对于 “能力一般”的人，由于其能力对于工作来说“溢出”不 多，从而需要用态度去一丝不苟地完成，才能达到 “好”；然而对于“工作能力极强”的人，由于其能力对 于工作来说可以“溢出”很多，从而，态度可能不端正， 但是工作还是可以“做好”。从上述的事实比较，就比较 出了“能力”的重要性 我们作出这样一个事实评价绝对不是说“态度”可以被忽略，可以没有“态度”我们只是要对于某一些重用“中 庸”而忽视自己“能力”的人做出警告。对一项工作光“用心于工作”绝对不够，一定需要对自己能力的提升。 鲁迅，如果他没有能力，即使振兴中华的态度再强，也不可能 对现实的黑暗口诛笔伐 美国漫画家罗素.迈尔斯系列漫画《女巫希尔达》而知名。在他 的一集漫画中，绿衣女巫希尔达正站在悬崖边远望。秃鹫吉劳德站 在悬崖对面，向希尔达招手：“到这边来吧，我们一起玩！” 希尔达有些动心，然而看看脚下的峡谷，她犹豫了：“可是我跳不 了这么远！”吉劳德回答：“不要用消极思维打败自己。我正在写 一本书，是关于积极思维的力量。我在书里证实，只要你有正确的 态度，就能做成任何事情！” 希尔达一边打量着他们之间的巨大鸿沟，一边思考着吉劳德的 鼓动。吉劳德再次激励她：“告诉自己你做得到，行动起来！”希 尔达一十自信心极度膨胀，热血沸腾地喊道：“好吧，我来了！” 她后退几步，助跑，大步跃出......然后一直掉下去。 吉劳德镇静地站在悬崖边上，眼看着希尔达落入峡谷中，渐渐变得 只有铅笔尖那么大。然后他转身走开，自言自语道：“看来我应该 在书里加一章，教你如何锻炼腿部肌肉。” 我们经常听说“态度决定一切”，但这并不意味着你能达到自 己设立的任何目标。只有那些投入时间锻炼腿部肌肉（以及其他能 力）的人，才有可能实现自己的目标。相信自己做得到固然好，但 是不要忘记提高自己的能力 比如开国皇帝，态度好能开国吗？比如李嘉诚，态度好能富可 敌国吗？那是能力造成的！ 小能力的人影响着周边，就拿买东西砍价格来说，没那能力只 有态度人家能让你优惠吗？ 再拿今天的辩论赛来说，已经是在拼大家的能力了，你态度好 能赢的比赛吗？态度好能赢的人生吗？态度好能赢的陌生人的青睐 吗？ 从大从小看起来，没了能力，态度再好也枉然。 每个人努力都会成为爱因斯坦吗 一样的苹果掉下来，有的人想的是吃可牛顿想的是什么 比尔盖茨大学肄业是不是态度不够端正？但是到关键时候还是 会发挥出他们的能力。有工作能力的人工作态度不够，只能说明受 到工作环境的影响，而不是从本身改变了工作态度。 反过来说，一个人即使工作态度再好，他不能给工作创造价 值，没有足够的能力满足工作的需要，那么他只能被淘汰。 能力是人力资本投入的产出，只有高投入才会有丰厚的成果 态度是人力资源投入后的状态，而状态在不同的组织环境中是很容 易改变的 人力资本的投入，不仅仅是一种价值的体现，它还需要时间的 积累人力资源的状态，仅仅是人的意识形态，是瞬息万变的。 一个人的工作态度不好，可能是心理有什么解不开的疙瘩，或 对某人某事表示的不满，可以通过有效的沟通、有益的引导，短时 间内得到改善； 一个人的能力不行，你能通过沟通、引导短时间内提高吗？ 没有能力，工作态度再好，只会把事越办越糟，尽是要别人差 屁股的事 就好比方向都找不到的人，跑得越快离目标越远 只要有能力，工作态度一时不好不要紧，不干事，也不会给你 添乱，干就干成事，何况只要引导得当、激励有效，还愁态度不转 变吗？ 5、一个人的能力是由他一生的经历所决定的，甚至还包括了先天的 因素 而一个人的工作态度，仅仅是对一时一事、一人一物的感受所决定

 6、综上所述，提高能力难，转变态度易，能力比态度更重要。 如果对方说：有句俗话说态度决定一切。。。。 有工作态度，却没有完成这个工作的能力，就算态度再好，也 是没有用的。要在有工作能力的情况下，有很好的工作态度，才会 事半功倍。 为了使人们在工作时感到快乐，必须做到以下三点：他们一定 要胜任自己的工作；他们不可做得太多；他们必须对自己的工作有 成就感。 ———— 罗斯金 一个有真正才能的人会在工作过程中感到最高度的快乐。 ————歌德 羊再勇敢也无法战胜狮子 手无寸铁的士兵再坚强也无法战胜用机枪武装的敌人 天生智障的人再努力也没办法获得诺贝尔化学奖 我再怎么训练也跑不过刘翔 工作能力是客观的东西，态度是主观的东西。 所以你要说的就是客观东西比主观东西重要。这样应该更好找素材 了吧。 换句话说，中国的国家发展一直以经济为基础，为什么，因为 没有经济实力，什么都没有。 相对的，没有工作能力，什么都没有。 反方观点： 个人的态度决定了个人的行为，从而注定了个人的成就。 团队的态度自然也会注定团队的行为。态度主导着行为。 如果没有一个很好的态度，做任何事都不会有好的结果， 固然能力再好，结果一样不会好