各位，我刚开始做二手房交易，目前是做租赁的。
这个是以前我做房产时候的培训资料，希望对你有所帮助：
一：客户接待
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对
1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序
C 按客户购买力排序
D 选定主要客户
E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客
1：拨通客户电话，告知客户房源信息
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1：设计带看线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
3：列出物业的优缺点
4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看
1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六：房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）
6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）
七：成交前的准备
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）
3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"
"对这套房子的感觉怎样？" "不错，还可以"
"房型满意吗？" "挺好的， 不错"
"采光好不好？" "好，不错"
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？"
八：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。"
销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给
出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。
九：杀价阶段
原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。
主要方法：1：市场因素
2：政策影响
3：客户的稀缺
4：客户还有第2选择
5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。
杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。
杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。
隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段
1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。
2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。
3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应"急客户所急"，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。
4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
十一：售后服务
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。
4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。
前期想要迅速处业绩几乎是很难的，首先你要做的是最基本的也是最重要的，（1）基础知识的牢固掌握，交易各项关节以及税收细节等等，前期这些都是硬性指标，必须牢固而又熟练的掌握，（2），其次是刚入行一定要坚持，你前期一定会经历很多的打击，但是为了尽量避免心里受挫，可是在网上多看看相关的视频讲座，基础知识讲座等，网络里是什么都有的，只要你肯学。（3）不要急于求成，只要你努力了，功到自然成。不要着急，慢慢来你一定行的，加油吧
关于做租赁，想要出单子，就要（踏实），不要急于求数量，首先是客户，按照其需求认真的做好先关的匹配，一定要做细，另外房源也是，必须对房主的房子有一个了解，有机会最好要先自己勘察一下，只要你自己都认为那个房子好了，那么，加油吧，一定是客户喜欢的，就看你自己去拿捏了，记住，前期，你做的不是数量，不是业绩，而是你自己的个人品牌，那个是需要你一日复一日慢慢的积累的，到一定程度了，就自然成了，只要房地产你做好了，那天下没有你拿不下的单子。
最后提醒一下，不管你是做租赁还是二手，一手房，要认清你自己的位置，时刻想想你是做什么的，你的位置和你对业主，客户的责任，要想做好一名优秀的经纪人，不光需要扎实的基础知识，更需要的是作为一名经纪人最良好的品质。
我也是做经纪人的，就在今天，我正式入职了，我也是新手，以上些的是我发自内心的一个算是对自己的硬性指标吧，，，，
前期选择做这个是考虑再三的，这个行业是非常不错的行业，加油吧，你可以的，当然，我也祝福我自己，有信心做好他
1.租赁的特点:短,频,快.这一点相信大家在实际工作中能体会的到,举例:今天上午在安居客接到一个租房的客户,和你介绍过个人需求后你在给他找房子,等到下午的时候你给他打电话的时候得知他已经租到了,这就是所谓的快.频--租赁和买卖是不一样的,你可以在一天接到十个客户你可以在一天签五单你可以在一天带看十次,但是买卖却完全的不一样.短--这个一般指的是成交周期短,有可能第一次带看就能成交.
2.获取资源的方式:店面接待我在这里就不多说了,当然了要提醒大家的是一定要专业.获取资源的最有效的方式是社区开发,尤其是周末的时候这种方式的成效是非常快的.我主要想说的是网络招户的方法.在这里我向大家推荐几个比较好的租赁端口:souwoo(搜屋网),anjuke(安居客),超级经纪人,homev(视频看房网),当然了还有更多,以上我都用过.
3.如何利用好网络端口:试想你做为一个想租房的客户,这大冷天儿的你是愿意在家先看看网络了解下需求范围内房子的具体情况再去看房呢还是选择直接去看房,要是我我肯定是选择前者,现在网络与人们的生活已经息息相关了,就连买衣服都上网了,呵呵.
那么如何发好贴子,能让客户在如此庞大的网络里第一眼看到你发的贴子并对你的贴子感兴趣直到给你打电话询问相关情况呢?
1)贴子的多元化:要将自己周边的小区房子全部体现在网络上,在发一个小区的房子的时候各种户型都要有,每一套房型至少要有三套.这样作为客户看到你发的房子的时候,他会觉得你对这个商圈和这个小区太了解了,不找你找谁呀.现在这个社会花钱的人(所谓的消费者)谁不愿意找个专业的人为他服务呢?
2)房间图片:每一个贴子都要有户型图及六张室内照片以上,而且一定要真实的,因为在线成交已经不是想象了,很多客户在看到照片甚至不看房就会交定金.室内照片的拍摄要显示出房子的装修状况及整洁程度,有句话说的好事实胜与什么来着,呵呵.人都是相信自己的眼睛而不相信自己的耳朵的.所以要直观的让客户看到房子的全面情况.
3)房源的描述:对房子的描述不要少了以下几项--房子的平米数(一定要有的哦),房子的朝向,房子的楼层,装修情况,家电家具情况(尤其是空调和暖气,在这样的一个季节中很重要的),最最重要的一点是关于交通的描述,试想你租房子为的是什么,不就是想离单位近一点儿或者交通方便儿点儿嘛.是,你是对这个地方太熟悉了,觉得没有必要写或者忘记写了,但是做为刚刚来北京工作的人想租房子他对这儿能了解吗?所以,交通情况的描述实在是太重要了,不但要写有那几路公交车直达此小区,还要有这几路车可到那些重要的地方(例如:963路公交车可直达当代城市家园小区,此路公交车途径五道口,中关村).最后一点是对配套设施的描述,要写上小区里边儿或者周边有什么最佳的购物天堂娱乐地点饮食地点等等
4)每天至少发10个租赁贴子,这样才能最快的时候接到客户,不要怕累,这年头干啥不累啊.
4.如何接待好店面客户及网络客户;如何带户看房:最重要的一点在以上已经提到过了,就是专业.一定要对自己店面周边的楼盘熟知,对小区内各个户型的房子的深入了解.当客户或业主说什么小区什么面积的房子的时候,你就知道这个户型那号楼有,具体情况是什么.这个一定要做到.
1)询问并了解:首先询问对想要租房的小区是否了解,租房的目的,着急程度(想什么时候租到房子),想出什么价位租什么样的房子,几个人住,等等
2)根据以上得到的信息而匹配房源:在实际工作中我经常看到如此的情况,有一套房子业主说只租给一家人,结果来了一个客户说是同事两个人租一套两居,结果你就使劲的推荐,试问这有什么意义吗?即使客户看好了你觉得会业主会同意吗能成交吗?还有客户想出2000元在当代租一个58平的一居室,你觉得现实吗?还有,客户现在租的房子是过完年4月份才到期只不过是现在出来看看房子,你觉得有必要带他看房吗?综上所述,一定要了解清楚客户的详细需求再匹配房源再带看,切不能两眼一抹黑就去带看了,了解客户的需求太重要了,可以给自己减少很多时间.而且还显得你很专业.
3)如何带看:最好最恰当的方式是准备3套房源,最好的一套,好的一套,差的一套.先带客户看好的,客户当然还想再对比下了,根据客户看完后的反映而选择接下来带看什么样的,如果客户说这个房子装修不太好,那你就去带看最好的那套(前期要告诉他价格不便宜),看完最好的了客户又说价格太贵,那就看最后一套差的那一套,客户不是说想要便宜的吗,咱满足了他的需求啊,看完第三套一般客户心里就有数了.这样的结果是客户要么回家考虑一下,要么当时就会定好的那一套房子,因为价格可以接受,装修也可以.不要带他看太多房子,挑花了眼了,那可就是你的错了,就不能骂客户了,只能是怪自己了.
注:带看过程中切忌让客户业主互留电话,如果他们要留你可以很强势的告诉他这个不可以.要懂得踢户,当你看出来客户已经看上这套房子了,只是犹豫不定,那你可以选择踢户了,可以给同事打个假电话,假装的说:喂,冯哥,你的客户啥时候来看这个房子呀,或者是冯哥你别让你客户来了我客户定了(说这个话的时候同时问客户:大哥,是吧?),也可以直接和客户说,这样好的房子价格又不贵,您不定,等会儿我同事的客户来了一准儿就定了,您就别犹豫了,赶紧约业主交定金吧.
4)防切户,自己辛辛苦苦的接到一个合适的客户多不容易啊,在带户看房的路上一定要机灵点儿,防止其他中介公司切户,尤其是我爱我家的,他们做租赁可是非常的强悍的.带客户看完房子了,如果客户需要回家考虑最好将客户送到公交车站或者将客户送走.
答：1.租赁的特点:短,频,快.这一点相信大家在实际工作中能体会的到,举例:今天上午在安居客接到一个租房的客户,和你介绍过个人需求后你在给他找房子,等到下午的时候你给他打电话的时候得知他已经租到了,这就是所谓的快.频--租赁和买卖是不一样的,你可以在一天接到十个客户你可以在一天签五单你可...
答：目前，二手房过户费用如下：1、交易手续服务费：住宅6元/平方米（房改房、经济适用房、安居房减半收取：3元/平方米）；非住宅10元/平方米。买卖双方各承担一半。2、登记费：普通二手房住宅类为90元/套，买方承担。3、土地收益金（代收）：房改房、经济适用房、安居工程房买卖过户时收取，按房屋正常...
答：1、房产证满5年，并且是唯一住房的不需要交个人所得税；也就是说，必须符合这两个要求才能免个税。2、面积超过144平米的，需要缴纳房产交易盈利部分的20%或者总房价的2%；盈利部分你应该懂吧？就是说当地房屋指导价格和你出售的合同价格之差金额的20%，或者是合同价格的2 3、面积不超过144平米（包含...
答：业务员应及时向客户索取身份证等有效证件,复印留底,做好交易前的资料准备。 2:及时通知贷款专员,为客户制定贷款计划。 3:完成以上步序后,简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料,提醒客户在时间上做好合理按排。 4:在客户签下意向书,下订以后。业务员应该及时联系到业主,把物业的出售情况第一时间通知...
答：二手房交易流程：1、买卖前的房屋和产权审核：了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法的证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。也可以看购房时的相关凭据，比如购房发票、契税发票等，确认房屋产权归属。2、查询房产档案：买卖双方持房产证原件房管局查询房产档案，以确定产权归属以及有没有被...
答：据行内人士介绍，当交易双方确定交易意向之后，从签订合同开始，包括评估、申请按揭贷款、缴纳相关税费、过户办证，相对于新商品房的交易流程，二手房交易流程无疑显得比较复杂。首先从签订合同开始说起。行内人士提醒置业者，在合同中应根据买卖双方协商的内容，详细、清楚地写明买卖双方及有关第三方的权利...
答：现在北京市已取消了交易过程中的房地产卖契,即大家所俗称的“白契”。 (5)缴纳税费。税费的构成比较复杂,要根据交易房屋的性质而定。比如房改房、危改回迁房、经济适用房与其它商品房的税费构成是不一样的。 PS:二手房交易税费包括营业税、个人所得税、印花税、契税等(点击查看二手房交易税费计算) (6)办理产权...
答：他们现在处于得到房子住了，所以就不着急了。我觉得他们应该是现在不想付尾款，准备留着做其他什么事情，或者没有钱付尾款了，如果是这种情况，我建议你可以找到中介公司要求签按揭，后面的钱由银行直接付给你。反正等到明年1月3号按揭款也下来了，如果一直拖到1月3号的话，还不知道后面有什么变故呢。...
答：这个靠的就是房产中介自身的人脉了，人脉广、人缘好，自然周围的亲朋好友、同学圈、过去的旧同事、老顾客等人群就会帮推荐的客户，这样一来房源也多了。七、房产中介之间共享房源信息。现在很多房产中介都是团队作战了，不是单打独斗，同一个公司的很多房产中介都是你有房源共享出来，我有房源共享出来，...
答：最简单的方法是找中介，你自己找好了买方的话，跟他们去谈下，也要不了多少钱的 如果不愿意。你先过户，把房产证递到收件窗口。别人会出来一个收件单。这个时候系统已经显示过户完成，但是过户税费还没有缴纳。单子在你手上48小时内，你是可以反悔的。拿到单子去银行转房款。转完把单子给买方。进行...
