求人帮忙办事的“富兰克林法则”：北美独立战争，本尊亲测有效吗？

01 老故事里小道理

有个老故事是这么讲：

二战时，一户德国犹太家庭遭到迫害。两个儿子提出，向一位银行家求助，理由是，当年银行家是在他们老爸的大力帮助之下才发家。犹太老爸却说，应该向一个木材商求救，因为当年自己是在对方帮助下，才挣下这份家业。

结果是，大儿子投奔银行家，遭到出卖，进了集中营；小儿子投奔木材商，得到保护，转移去了美国。

这里经验是：

当人们遇到危难之际，最好是求助于那些曾经帮助过你人，而不要去找你曾经帮助过人，这样获救的几率更大。

仔细想想，在我们身边，并不乏《搭了我一年顺风车的同事把我拉黑了》、《我帮闺蜜挡渣男、挨刀子，她成了网红，还侮辱我妈妈》等等案例吧？

其实两百多年前，北美大陆就有一位睿智老人，早已洞悉了一切。

日后登上100美元钞票富兰克林

本杰明·富兰克林出生于波士顿一个清教徒移民家庭，成年后步入政界，他一位政敌在州议会猛烈抨击他观点，甚至发动人身攻击。眼见二人势同水火，富兰克林便给政敌去了一封信，信中没有调解、更没有怒怼，只是提出，听说您家里有一套珍本图书，能不能借我看一下？

神奇地是，对方竟痛快同意了，这一借一还之后，双方再在议会中会面，用富兰克林自己话说就是：

（之前从未发生过）他竟主动跟我打招呼，谈话中还表示，任何时刻，他都乐意为我效劳。

从后，二人化敌为友，保持了终生的友谊。

没错——这就是所谓“富兰克林法则”，当我们要结交或者投靠一个人时，“不要为他做一件事，而是让他为你做一件事。”

这条法则引申到营销学上，就有了所谓“富兰克林效应”：

相比那些被你帮助过人，那些曾经帮助过你人，会更愿意再帮你一次。

这也就是为什么，犹太老爸要儿子求助于木材商而不是银行家。

至于富兰克林老人家本尊，更是使用这条法则的个中高手。

02 千里越洋拉赞助

1776年10月，一片凄风冷雨中，富兰克林踏上了从北美去往法国的航船。

自莱克星顿一声枪响，北美独立战争已经打了一年多，大陆军山穷水尽，已经到了“最危险的时候”。纽约已经在一个多月前被英军占领，临时首都费城也危如累卵（次年9月失陷），部队贫困潦倒，弹药装备奇缺，甚至连吃饱穿暖都成问题。这种形势下，再求不来外援，华盛顿这边就真要崩盘了。

艰苦卓绝北美独立战争

放眼欧洲，法国、西班牙、荷兰，过去都是和英国争夺世界霸权的败军之将，眼看英国“后院起火”，一定“幸灾乐祸”，绝不会“袖手旁观”。尤其是法国，十几年前刚刚经历了“七年战争”，在美洲和亚洲吃了英国的大亏，彻底失去了路易十四时代的世界霸权，敌人敌人就是朋友，总不能对美国一毛不拔吧？

当年12月，以富兰克林为首美国使团拜会了法国外交大臣维尔热纳伯爵，提出法美缔结军事同盟和商务合作条约，其实就是变相“拉赞助”。法国人态度，却像初次约会的淑女一样，矜持而冷漠——既然求到这份上，秘密援助还是可以给一点，毕竟能给英国添点堵吗，但是公开结盟就不要考虑了，而且你富兰克林，也要禁止在官方场合中露面——别说我见过你哦！

很明显，法国人觉得，不值得为了一个前途未卜新生国家，而与世界第一强国公开翻脸。

拉法耶特侯爵

事实上，别说富兰克林，即使法国人拉法耶特（曾被误译作“老佛爷”），也是自掏腰包买船雇人，突破宫廷和家族层层阻挠，才辗转登陆北美，做了独立战“白求恩”。此间详情，可参见拙作：拉法耶特之问：美国独立战争英雄，缘何成了法国大革命的“国贼”。

对此，富兰克林倒也不意外，他决定沉下心来，用“法国人方式”来争取法国人。

03 先吸粉、后变现

据美国第二任总统亚当斯回忆，富兰克林在巴黎，整日就是花天酒地、招蜂引蝶，几乎快到中午才用完早饭，然后就和一些所谓的哲学家、音乐家、各路贵妇人开沙龙，胡吹海侃到晚上，便出去凑饭局，然后吃喝到半夜才回来，简直令人发指。

美国独立宣言五人起草委员会，最左为亚当斯、最右为富兰克林

40岁的亚当斯毕竟不如70岁的富兰克林老谋深算，富兰克林是以这样的方式，快速融入法国社交圈。这位老人家虽然来自蛮荒之地的美国，但绝非“北美野牛”，他在伦敦当过十几年的殖民地议会代表，是个“欧洲通”，还是英国皇家学会会员、牛津大学荣誉博士、避雷针和节能采暖炉的发明者、通晓多国外语，在欧洲本就拥有很高的声誉。加上这一段的密集交际，富兰克林吸粉无数，成为上流社会许多“中老年妇女的偶像”，他甚至还一本正经向守寡多年的艾尔维修夫人求过婚。

富兰克林就这样在法国人心中建构了自己人设——一位德高望重智慧贤人、美国自由和独立精神的象征，这为其后续的外交活动创造了极大便利。

富兰克林（左）携外孙拜会法国启蒙运动大师伏尔泰

1777年8月，富兰克林终于出招，他向法国政府递交了一份备忘录，宣布“假如法国不能给予更大的援助，美国将和英国讲和”，换句话说，人家后院火要灭了——你们这些看热闹的，着急了吧？

事后，大陆会议确实开始跟英国谈判，但双方断断续续，成效不大。

1777年10月17日，大陆军终于取得了萨拉托加大捷，俘敌5000多，这是美国的强心剂，却给法国人泼了一瓢冷水。富兰克林将捷报转给路易十六及各国驻法使节，美国的国际声誉迅速上升，法国外长维尔热纳给富兰克林设定的不得在官方场合公开露面的禁令，也不攻自破了。

萨拉托加战后英军向大陆军投降

富兰克林乘机对维尔热纳旁敲侧击：战局已经扭转，英美在加速接近，一旦和约签订，英国后顾无忧，法国的利益必将受到威胁。

正如富兰克林所言：

欧洲国家允诺帮助我们，当然是为了他们自身的利益。

因为通过这种手段，美国巨大、迅速增长的贸易将向所有国家开放，而不再像此前那样，由英国垄断。

反之，如果英国继续握有独占权……它将借此使其海上、陆上力量大增，进而成为世界上最强大的国家。

这一年12月，维尔热纳终于绷不住了，通知富兰克林，开启结盟谈判。