为什么要多备几套谈判方案？
建议找专业的人士，把自己的想法告诉设计师，这样才能体现的跟完美。
在商务谈判过程中，为了使谈判顺利进行并取得成效，谈判者应注意及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。在长期的谈判实践中，谈判人员根据各个谈判中遇到的问题及解决方法总结出许许多多成功的谈判策略，这些策略至今仍在许多谈判中被广泛运用。本章试图对一些常见的谈判策略进行分析，期望达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标；二是通过掌握谈判策略，使谈判人员对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化，也能清楚地予以识别，泰然处之。
第一节 商务谈判策略的生成
一、商务谈判策略的含义
什么是商务谈判策略？目前还没有一个统一的定义。人们从不同角度，对商务谈判中的策略有不同的解释。
从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。
从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
在商务谈判中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有“实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息。
二、制定商务谈判策略的程序
制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括以下方面。
（一）现象分解
现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个“组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。
制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。
（二）寻找关键问题
进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析的技术。
（三）确定目标
确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标，是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。确定目标根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断，以便取得满意的结果。
（四）形成假设性解决方法
这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。方法是否有效，要经过比较才能鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。
（五）对解决方法进行深度分析
对各种假设方法根据“可能”与“有效” 的原则进行排列组合、优化选择。对少数可行性策略进行深人研究，为最终选择打下基础。准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相结合的分析方法。
（六）具体谈判策略的生成
在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析。
（七）拟定行动计划方案
有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗?”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：
(1)你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件?很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
(2)你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
(3)谈生意方案的制订当中。下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。
答：(1)你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件?很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部...
答：3. 准备多套谈判方案：谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，因此，多准备几套谈判方案可以避免谈判结束后发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。4. 建立融洽的谈判氛围：在谈判之初，找到双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。5. 设定好谈判的禁区：...
答：1，准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准...
答：3、建立和好的气氛：虽说是谈判，但也没有必要弄得像是打仗一般，而友好和善的谈判气氛反而对于谈成更有利，而且也方便以后的合作；4、准备多套方案：很多时候的谈判并不是一下子就可以谈判成功的，可能在谈的过程中，双方比对过协商、变通后把自己最初的想法忘掉了，如果多准备几套谈判方案，就可以应...
答：对。商务谈判的技巧，就包括准备好谈判的三条线。一条是底线。一条是最理想的期望值线，中间那条则是相对较好的收益线。这样，准备一份完整的谈判方案，不论你碰到什么对手。就都会比较有把握的完成这个谈判。
答：3. 准备多套谈判方案：谈判过程中，双方都会提出对自己有利的方案。准备多套方案，可以在谈判僵持时灵活调整，避免因一时冲动而偏离最初的目标。在提出方案时，应注意语气和节奏的变化，以增强对方对关键信息的关注。4. 建立融洽的谈判气氛：在谈判初期，寻找双方共识，建立合作伙伴的关系，有助于谈判...
答：同时谈判目标包含有具体议程的目标，因此，制定计划也应当制定相应的谈判议程表。一般谈判议程表多不要超过四个，如果必要，也可以把其他问题作为附属列在主题下面。四、要制定谈判具体协议的计划方案在谈判中多拟几个不同目标的计划方案，不仅是科学决策的需要，而且也是迅速达成协议的需要。我们又可以把这些...
答：为啥要策划啊...因为要先策划一下自己这边谈判小组的组建,策划建队时要找点各方面的人才,比如经济方面的啦,技术方面的,财务方面的,法律方面的,可能还需要翻译人员.然后人员组好了还要策划一下去收集各种谈判时可能要用到的信息.市场环境,对方的需求和实力之类的.然后还要策划制定谈判时的策略方案,预测...
答：谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案...
