如何做好快速消费品的销售？如何从头开始学习呢？要多学习哪些方面的知识？我是一个新人，求教高手。
最终消费者和代理商都是相通的，销售的过程或者说招募渠道伙伴的过程更多的是人与人交流的过程，公司或者产品只是我们用来谈判的砝码，公司的产品过硬，可以抬高你谈判的地位，反之亦然，但是请时刻记住最终客户也好代理商也好，大家的利益从本质上讲是一致的都是想通过你的产品满足自己的需求或者增加自己的利润，所以一定要搞清楚客户或者代理商到底需要什么？你的产品或者政策能满足他什么，或者你并不需要全部满足他的需求，但是你给了他解决现有问题的方法或你对这个行业的了解，让他觉得你是这个行业的专家，他也会觉得你的产品或服务物有所值而愿意跟你合作，永远记住你的角色是顾问！ 一个销售人员或者渠道人员至少应该掌握以下七方面的技巧： 一、行业知识和产品知识 这里所说的行业知识或者是产品知识，是指目标客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的目标客户是一个区域性的销售商（如本地快餐外卖），他辐射的范围是有限的，且利润空间也相对固定，那么他们就得要求产品的区域限制，时间段内的投资。如果你面对的是一个机械配件生产商（如汽车配件），可能他的产品销售范围比较大，客户群体也比较大，那么他对我们产品的要求又会更多的在品牌宣传和销售渠道两个方面等，这时你就要根据你所面对的经销商的情况重点宣传他感兴趣的产品优势，而不要产品功能一项一项的介绍。 这里还包括对客户所具备的行业经验的关注。当你了解到客户是从很小的公司逐步发展起来的时候，你也许可以好奇的问：现在生意越来越难做了，不知道您是怎么发展起来的？其实不过是一句问话，对客户来说是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的经营特点的时候，你已经赢得了客户的好感和能够近距离的了解他的机会，你们之间的距离已大大缩短。 所以在产品介绍时，不要过于强调产品的特征，而忽视了销售产品过程中可能遇到的困难，应该尽量从代理商的角度上考虑问题，如利润、客户忠诚度、能给他现有的情况带来什么帮助、能给他的客户带来什么额外的附加服务等等。 二、客户利益 所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户对产品的折扣及首批进货比较感兴趣，那么应该从商品的流通速度和市场支持的角度的来阐述你的观点，从而使客户清楚，并不是折扣低、首批进货少的产品就是适合经销的产品。 确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。 三、顾问形象 销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生的购买行为，成为长期的忠实合作客户。 你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象，分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断地增加自己的各种的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。目前的潜在代理商多是接触过这个行业或者正在做这个行业的代理商，他们对远程教育有着深刻的认识和经验，他为什么要选择你的产品？你得产品能给他带来什么收益？如果你是代理商你是怎么选择产品，我想所有的商家都是追求利益最大化的，在产品不冲突，现有的人员、条件完全满足的情况下为什么不选择你的产品？商人很清楚同时宣传几种产品的重要性，但是他不清楚你的产品可以怎么样操作？你的责任不是告诉他你的产品的怎么怎么好，而是告诉他做事的方法，或许你的一个意见能让它茅塞顿开，或许你的一个建议能让他的公司很多现存的问题及时发现，当他觉得你是站在他的角度上考虑问题同时你又有丰富的市场运作经验能对他的销售工作有所帮助时，我想他是愿意与你合作的，没有任何商人跟利润过不去。相信并积累你自己的市场运作经验，同时能准确地对合作伙伴进行指导时，我想你就离成功不远了！ 四、行业权威 无论目标（潜在）客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多。这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户销售推广服务专家等。在还没有社会资质鉴定的时候，行业内客户的某种特殊认证——口碑，也可以强化这种权威的感觉，这样，获益的是销售人员——因为你可以让你所服务的客户有“特别获益”的合作期许。当代理商发现你对未来行业把握很准或者跟他的观点一致时，它会觉得跟你一起做这件事情不会错的，因为只有一个对这个行业的现在和未来有清晰认识并且十分看好的人才可能努力的做这项工作，他跟你合作才会有安全感和归属感，同时沟通起来也会轻松的多，这也是目前所我们产品的大多数的代理商的真实想法，现在卖的不好为什么还要做？因为他们和你一样有着对这个行业清晰的认识，同时对这项工作十分看好，现在不做等到真正行业兴旺的时候再作，恐怕已经远远落在竞争者的后面了. 五、沟通技能 在销售人员核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。任何人都渴望成功，渴望实现自已的理想。 其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。 1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们率上面提到的赞扬。如客户问：“听说你们最近的产品最近不是很好销？”（一句非常有挑衅味道的问话） 你或许应该答“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您从哪里知道的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知道客户怎么知道这个消息的。） 而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的？不是的，我们现在的产品还是非常好销的。”（客户会信吗？） 因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。 承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，这一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了“与您为友”的合作心理。 请大家一定相信，这是个五星级的技能。 2、重新组合客户问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“你们的课程价格好象很贵啊“，销售人员的回答应该是这样的：您说的是价格是与以前我们公司的产品比较，还是跟别的公司比较呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这相关进一步追问的。 以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点： 一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调，庄重的态度来说。当然通过电话看不到对方的时候，也一定要让对方感觉到你的真诚。尤其对代理商来讲，一定要让他感觉到你对他的重视，特别是你在下班之后给他电话的时候，它会觉得你做事很认真，对他足够重视，他也愿意跟你合作。代理商的合作重要的是看你的做事态度和你的真诚还有你是否真正重视他的利益！ 二是要有事实依据。否则会让那些防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，可以追加这样的话：“上次我在某某区域的某某客户那里问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了公司的专业人员，才知道答案的。”一定要让客户觉得你说的每一句话都是有事实依据的，这样你在说其他地方的销量的时候，代理商的信任度就是增加，作逆产品的态度也会更加的坚决 六、客户关系 一般以销售为核心的企业会偏重维持长久客户关系，从而可以提升客户或者代理商的忠诚度，让客户（代理商）长期成为自己企业的客户，而且还可以不断介绍新客户（代理商）。 这里客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一个是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务。 像首期投入很大的这类业务，任何一个经销商都不会轻易的单独决策，他通常是首先请教他认为懂行的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在经销商身上，实际上是忽视了经销商身边的决策建议人。对于经销商来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你成功地让决策者周围的人替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。 我们认为所有的销售人员应该学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。对代理商来讲既然他在决策之前会去问相关的行业人士或者省内的代理商的销售情况，那么不如我们主动告诉他省内的代理商的联系方式，这样你也可以掌握主动，在其所询问的代理商说销售不好的时候，你可以把责任推到代理商的身上，或说省内的其他的代理商会对他有相应的影响，在当地就有一家他的二级经销商在当地，你的进入当然影响到他的利益，既然你是主动告诉他得联系方式的，相比较起来它会更加相信你所说的，记住要把你的被动化为主动，要让你影响代理商的思路而不能让代理商影响了你的思路。被代理商牵着鼻子走的话，成功地机会就很小了。 七、压力销售 目前，对许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。 要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技巧的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的；所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受； 为有效管理他人（经销商管理），你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事； 销售人员要充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送或者低折扣的产品过了这个星期就结束了；您如果购进这个产品的话对您的生意是非常有益的等，都是一种压力使用技巧。
结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：
1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等。
4) 特殊销售政策。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：
1) 品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在
新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最。
5) 汽车贷款常识。
6) 保险常识。
7) 维修保养常识。
8) 驾驶常识。
9) 汽车消费心理方面的专业知识。
10) 其他与汽车专业相关的知识。
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
比客户的知识面更广。
一、将产品内容熟透于心。优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。
显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。
二、完美释放品牌的精华。显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，沈海中老师认为：广大经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。
因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。
三、充分把握顾客的心理。产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。
四、恰到好处进行打招呼。通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢？对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。
五、找准顾客的真实需求。销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢？
主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。
六、声情并茂的产品介绍。广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——错：“没有白色的袜子”（否定式）；对：“我们这里只有灰色的袜子”（肯定式）。显然，当顾客想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数顾客就会不加思考的放弃购买；相反，如果销售人员回答只有灰色或其他颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合顾客的话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子。
事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销售的成交。
七、要鼓励触摸或者试穿。毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验或试穿其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品，当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。
八、学会附加推销增业绩。这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。
九、及时果断的实现成交。当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢？又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗？等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。
十、真诚微笑的完美送别。广大经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。
毋庸置疑，经销商和销售人员优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此，让销售飞网创始人沈海中老师建议：经销商和销售人员除了要学习销售技巧的理论知识外，更需要长期进行实战销售操作，并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升——只有这样，经销商和销售人员的销售技巧才能真正的满足广大顾客的真实消费需求，快速实现优良的销售成交，为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实地基础。
来自快速消费品网：http://www.ksxfp.org/sales/plan/360.html
答：又不要长篇大论，又要求越详细越好 快速消费品的销售系统较之工业品远为细致和庞杂，不过具体到每一个操作人员也不会要求很高，基本上只需要有基本的沟通能力和吃苦耐劳的精神就能做好了。当然你要比较会来事的话发展的空间还是挺大的。另外，选择一个管理完善的好公司是非常重要的。其他的你是否应该问...
答：派出销售队伍,主动加强推销;开展广告攻势,使目标市场很快熟悉创新产品;开展促销活动,鼓励消费者试用新产品;保证产品质量,促进口头沟通;继续加强广告攻势,影响后期采用者;推销人员向转卖商提供各种支持;创造性地运用促销手段,使消费者重复购买;继续采用快速增长的各种策略;更新产品设计和广告策略,以适应后期采用者的需要;...
答：我做的是完达山的果奶,也就是通路业务员,有很多不明白的地方,请做个快速消费品的前辈多教教该如何下说,如何去做,我对超市的快速食品业务员也很有兴趣,请前辈高人教教我,谢谢,... 我做的是完达山的果奶,也就是通路业务员,有很多不明白的地方,请做个快速消费品的前辈多教教该如何下说,如何去做,我对超市...
答：自己想要什么，这个也很重要，简单来讲就是做人要有原则，不要怎么做简单就怎么做，应该是怎么做比较好就怎么做。比如说谁都知道拼命投费用、投价格、投赠品简单有效，但有时还是需要有点高度的。规则的事就不好说了，每个公司都不一样，不懂多问同事就好。最后，快消品很简单，没什么知识是学不会的...
答：传统意义上，推广强调的是消费者拉力。精确铺货与陈列，表面上做的是渠道推力的工作，可实质上，是在为拉力的爆发创造初始条件。推拉关系上，企业必须系统看待，不可割裂。精确铺货与陈列，也意味着企业要瞄准产品的目标群体。对于中小企业的一个街头消费品，如果在卖场中铺货陈列，也许对企业及品牌形象大有...
答：我以前做过啤酒 和你讲一下吧 我们的工作就是跑店 饭店 小卖部 （也常和连锁超市有另外的业务做） 去了之后就是销售 成的话叫你的经销商给送货 经销商有一家是公司分配给我的 另外一家是我看他有潜力自己开发的 这种经销商忠诚度比较高 然后就是督促经销商打货 因为他们的打货越多 你挣得就...
答：二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99...
答：分销成本的降低。对于快消品行业来说，销售成本的上升已经成为众多厂家头等也是头疼的大事。 最近几年的事实证明，快消品厂家自建渠道或者直接分销是行不通的，“分销、物流、结算”这三座大山是快消品厂家越来越难以靠自身力量可以跨越的，低值快速消费品更是如此。市场管理费用。不可否认的是，厂家营销...
答：化妆品销售有哪些模式曾几何时,我们把化妆品的消费归结在高档场所或者形象人士身上,化妆美容成为时尚代表的时间并没有多久,审美观念的异步飞跃,直接把我们从需求到渴求,从一个旁观者时代到如今的个性化时代,这种质的快速变化是这个年代到处呈现的场景。那么化妆品销售有哪些模式呢?下面,就随我一起去看看吧,希望您能...
答：较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助...
