销售这么做，不开单都难！销售心理学，助你精准攻单
kuaidi.ping-jia.net 作者：佚名 更新日期：2024-06-28
想要开大单，拿高提成，你就需要了解过程式营销。这类销售通常前期投入小成本，后期收获大订单，常见于大客户营销与会销。
当然，这样的销售的成单率高低，与营销负责人所应用的销售策略是否有质量，有高相关性。
因为如果最后临门收网，都没有兜住几个客户，回收盈利过少，那这个销售的压力，是非常大的。
为了不让你前期的成本投入与人力都白费，这几个销售心理学只要你能将它们融合到你的销售策略中，成单概率将会大大提升。
一、 承诺：无意识中的“契约”精神，让你满载而归
实际上，我们从小就被教育做出的承诺一定要兑现。例如家长会教育小朋友：你昨天答应妈妈先吃饭，然后再吃零食的。如果小朋友没有按照自己的承诺去做，必然会受到妈妈的批评再教育。
长大后，兑现承诺几乎成为我们潜移默化需要遵守的行为。
而这样的承诺也可以变形到销售技巧中使用：
例如邀请潜在客户参加试吃会，在会上免费提供优质货品。 会中需安排销售人员负责调动气氛，然后就是技巧大放送时间。
A） 先由会议主持人为大家介绍本次试吃会的目的与安排。这是为了消除客户的防御心理。当客户熟悉了环境、知晓了流程安排之后，消费者的安全感就能够被建立起来。
B） 会中由销售表演才艺节目。为的是活跃现场气氛。需知让客户愉悦，是客户乐意掏钱买单的前提条件。
C） 试吃结束之后，要求消费者试吃品打分表与意见填写。这就是一种顺从行为的设置。让消费者按照你的指示做事。所以先从小指令开始。
会议主持人需根据现场情况，灵活安排插入语：觉得不好不要钱，觉得好再付钱。这句插入语，需被多次提及。
那么在环节1中的试吃后评价，就等同于套入了“觉得好就付钱购买”的消费承诺。
这里的客户服务不光是指接待客户的态度，更是 要创造机会为客户提供服务 。
例如下雨天，客户进店鞋湿了。你可以为客户拿餐巾纸，你更可以拿出放在办公室的备用鞋子，让客户换上，再用吹风机把客户的鞋子吹干。 这里要体现的是互惠机制。 你为我提供了帮助，我也自然而然地想要回报你。
所以，在承诺、互惠、回报等三种机制的作用力下，几乎没有消费者能够“逃脱”。 所以在第一场，你就能够获得成交单量。
当第一场活动让客户做出消费承诺之后，你势必将会安排跟进营销的环节。那么在第二场产品推介会开场后， 销售人员要做的是让客户出现礼节性回应。
例如：你今天感觉如何？阿姨，最近身体都好吧？
客户一般会有两类反应：
1. 礼节性回复：挺好的。
2. 跟你展开具体对话：最近我去医院，医生说我血压高。
如果你做销售，你一定看出来第二种回复客户的成交概率明显会高于第一类。因为对方开始把你当做一位能够倾诉的对象。
但如果你得到的是第一类的回应，也不用泄气。
因为即使是出于礼节性的回应，我们通过一些数据对比会发现，做出礼节性回应的人，最终买单的概率，比不回应的人高出30% 。因为在我们的潜意识当中，很难向关心我们的人说“不”。 因为我们会害怕，一旦说“不”之后，对方会收回他对我的关心，我会失去对方对我的喜爱。
第二场活动主要依靠销售人员与客户进行互动、推单。 因为客户通过第一场活动，对商品已经有了消费认知。这正是销售人员应用推单技巧的好机会。 推单技巧在《销售靠情商，成单靠技巧》一书中，有专门的讲解。
什么是客户身份“再定义”呢？ 就是让客户自己的认知发生改变，从一位普通消费者转变为你产品的宣传者。
例如提供奖项，发起征文或演讲比赛，都是很好的方式。这种效果不亚于小额媒体广告投放。
普通消费者为了参与比赛，赢得奖项，就会对于产品进行主动了解并且在行为上做出正面描述宣传。 此时，参与者的身份就从普通人变成了你的产品认同者。
通过让全国消费者来为你写广告，你能通过培养出一大批潜在消费者来带动你的产品销量。
所以，做销售可以有很多方法。不论是面销、会销、还会市场营销，销售心理学的应用面非常广，而且有效。
《销售靠情商，成单靠技巧》这本书中涵盖了销售心理学、高情商话术、实用销售技巧、案例解析。
其内容包括：
1. “玩转”客户关怀，让业绩呈几何倍数增长
2. 情感反馈，唤醒客户的积极情绪
3. 快速拉近与客户的心理距离，处理异议三步法
4. 销售高手的心态管理法
5. 如何在30秒内快速搞定你的潜在客户
6. 应用心理学原理攻下买单犹豫的客户
7. 客户拒绝背后的深层心理及转化方法
8. 抓住客户的注意力，利用心理学知识建立销售认知
9. 销售精进：从“菜鸟”到高手的实战技巧
对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说，此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单，以及客情维护的方法；
对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说，此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。
销售这么做,不开单都难!销售心理学,助你精准攻单
答：8. 抓住客户的注意力，利用心理学知识建立销售认知 9. 销售精进：从“菜鸟”到高手的实战技巧 对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说，此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单，以及客情维护的方法；对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说，此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。
从心理学上教你怎么做销售
答：我们清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。3、人都是贪图利益的 我们环顾...
销售心理学技巧分析
答：从心理学的角度看,我们这种重视自我的心理,主要包含两层含义: 1、自己对自己的关心和保护。 2、希望得到别人的关心和重视。 在销售的过程中,所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值,同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视,如果商品不错,销售人员又对自己表现了足够的重视,那么客户就会很...
心理学的八大销售技巧和话术
答：心理学的八大销售技巧和话术 篇1 第一大销售话术:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是...
销售心理学技巧
答：排斥期 在供大于求的市场环境中,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之,如果是客户主动询问或打算购买某种商品时,则很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。我们应最谨慎的处理这一步,很多人...
心理学五大销售技巧和话术
答：推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候...
销售冠军都是心理学高手,不外传的14大秘诀
答：自信的双目平视者，他们注重形象，自信满满。这样的客户，销售员要真诚沟通，关注他们的需求。而双手交叉胸前的人，警惕性高，但坚韧不拔，需平衡利益与沟通。双手叉腰的客户自信满满，销售时要给予他们选择空间。臀部交叉的客户自我意识强烈，需要耐心引导；双手背后者看重权威，但情绪易波动，需稳定其情绪。
销售技巧及销售心理学话术
答：可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?1、让客户感动的三种服务:主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务:...
做销售要懂得的销售心理学
答：销售心理学在很多情况下都会影响着销售人员的销售业绩，下面做销售要懂得的销售心理学是我为大家准备的，希望能帮到大家。1.你能够为客户解决问题 客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够...
销售心理学与沟通技巧
答：销售心理学与沟通技巧：一、销售心理学：1、客户心理学：（1）客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。（2）少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。（3）没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。（4）具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。（5）没有最好的产品，...
当然，这样的销售的成单率高低，与营销负责人所应用的销售策略是否有质量，有高相关性。
因为如果最后临门收网，都没有兜住几个客户，回收盈利过少，那这个销售的压力，是非常大的。
为了不让你前期的成本投入与人力都白费，这几个销售心理学只要你能将它们融合到你的销售策略中，成单概率将会大大提升。
一、 承诺：无意识中的“契约”精神，让你满载而归
实际上，我们从小就被教育做出的承诺一定要兑现。例如家长会教育小朋友：你昨天答应妈妈先吃饭，然后再吃零食的。如果小朋友没有按照自己的承诺去做，必然会受到妈妈的批评再教育。
长大后，兑现承诺几乎成为我们潜移默化需要遵守的行为。
而这样的承诺也可以变形到销售技巧中使用：
例如邀请潜在客户参加试吃会，在会上免费提供优质货品。 会中需安排销售人员负责调动气氛，然后就是技巧大放送时间。
A） 先由会议主持人为大家介绍本次试吃会的目的与安排。这是为了消除客户的防御心理。当客户熟悉了环境、知晓了流程安排之后，消费者的安全感就能够被建立起来。
B） 会中由销售表演才艺节目。为的是活跃现场气氛。需知让客户愉悦，是客户乐意掏钱买单的前提条件。
C） 试吃结束之后，要求消费者试吃品打分表与意见填写。这就是一种顺从行为的设置。让消费者按照你的指示做事。所以先从小指令开始。
会议主持人需根据现场情况，灵活安排插入语：觉得不好不要钱，觉得好再付钱。这句插入语，需被多次提及。
那么在环节1中的试吃后评价，就等同于套入了“觉得好就付钱购买”的消费承诺。
这里的客户服务不光是指接待客户的态度，更是 要创造机会为客户提供服务 。
例如下雨天，客户进店鞋湿了。你可以为客户拿餐巾纸，你更可以拿出放在办公室的备用鞋子，让客户换上，再用吹风机把客户的鞋子吹干。 这里要体现的是互惠机制。 你为我提供了帮助，我也自然而然地想要回报你。
所以，在承诺、互惠、回报等三种机制的作用力下，几乎没有消费者能够“逃脱”。 所以在第一场，你就能够获得成交单量。
当第一场活动让客户做出消费承诺之后，你势必将会安排跟进营销的环节。那么在第二场产品推介会开场后， 销售人员要做的是让客户出现礼节性回应。
例如：你今天感觉如何？阿姨，最近身体都好吧？
客户一般会有两类反应：
1. 礼节性回复：挺好的。
2. 跟你展开具体对话：最近我去医院，医生说我血压高。
如果你做销售，你一定看出来第二种回复客户的成交概率明显会高于第一类。因为对方开始把你当做一位能够倾诉的对象。
但如果你得到的是第一类的回应，也不用泄气。
因为即使是出于礼节性的回应，我们通过一些数据对比会发现，做出礼节性回应的人，最终买单的概率，比不回应的人高出30% 。因为在我们的潜意识当中，很难向关心我们的人说“不”。 因为我们会害怕，一旦说“不”之后，对方会收回他对我的关心，我会失去对方对我的喜爱。
第二场活动主要依靠销售人员与客户进行互动、推单。 因为客户通过第一场活动，对商品已经有了消费认知。这正是销售人员应用推单技巧的好机会。 推单技巧在《销售靠情商，成单靠技巧》一书中，有专门的讲解。
什么是客户身份“再定义”呢？ 就是让客户自己的认知发生改变，从一位普通消费者转变为你产品的宣传者。
例如提供奖项，发起征文或演讲比赛，都是很好的方式。这种效果不亚于小额媒体广告投放。
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所以，做销售可以有很多方法。不论是面销、会销、还会市场营销，销售心理学的应用面非常广，而且有效。
《销售靠情商，成单靠技巧》这本书中涵盖了销售心理学、高情商话术、实用销售技巧、案例解析。
其内容包括：
1. “玩转”客户关怀，让业绩呈几何倍数增长
2. 情感反馈，唤醒客户的积极情绪
3. 快速拉近与客户的心理距离，处理异议三步法
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7. 客户拒绝背后的深层心理及转化方法
8. 抓住客户的注意力，利用心理学知识建立销售认知
9. 销售精进：从“菜鸟”到高手的实战技巧
对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说，此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单，以及客情维护的方法；
对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说，此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。
答：8. 抓住客户的注意力，利用心理学知识建立销售认知 9. 销售精进：从“菜鸟”到高手的实战技巧 对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说，此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单，以及客情维护的方法；对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说，此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。
答：我们清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。3、人都是贪图利益的 我们环顾...
答：从心理学的角度看,我们这种重视自我的心理,主要包含两层含义: 1、自己对自己的关心和保护。 2、希望得到别人的关心和重视。 在销售的过程中,所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值,同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视,如果商品不错,销售人员又对自己表现了足够的重视,那么客户就会很...
答：心理学的八大销售技巧和话术 篇1 第一大销售话术:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是...
答：排斥期 在供大于求的市场环境中,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之,如果是客户主动询问或打算购买某种商品时,则很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。我们应最谨慎的处理这一步,很多人...
答：推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候...
答：自信的双目平视者，他们注重形象，自信满满。这样的客户，销售员要真诚沟通，关注他们的需求。而双手交叉胸前的人，警惕性高，但坚韧不拔，需平衡利益与沟通。双手叉腰的客户自信满满，销售时要给予他们选择空间。臀部交叉的客户自我意识强烈，需要耐心引导；双手背后者看重权威，但情绪易波动，需稳定其情绪。
答：可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?1、让客户感动的三种服务:主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务:...
答：销售心理学在很多情况下都会影响着销售人员的销售业绩，下面做销售要懂得的销售心理学是我为大家准备的，希望能帮到大家。1.你能够为客户解决问题 客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够...
答：销售心理学与沟通技巧：一、销售心理学：1、客户心理学：（1）客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。（2）少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。（3）没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。（4）具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。（5）没有最好的产品，...
