导购如何销售产品？6个原则！6个办法！

在向顾客介绍产品时，导购经常会遇到这样的问题，比如说导购介绍完产品的各项优点后，顾客还是充满了犹豫；顾客在看产品的时候经常说先看看，暂时不需要。遇到这种情况，导购该怎么办？你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧！相信很多导购都遇到过这种问题，面对顾客，导购不停的向他们介绍产品的优点，然而，顾客听完介绍依然是下不了决心购买。他们总会有这样的疑问：这款家具没有质感，我们不要选这个。玻璃太难打理，太麻烦了！玻璃太容易沾上手印！餐桌的玻璃太娇气，容易划伤，容易碎。这些布艺沙发不好打理。类似这样的问题，你一定遇到过很多对吗？导购在介绍产品时，若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处，没有这件产品又会为其带来哪些坏处，也就是说，“把好处说够，坏处说够”，这样才能促使顾客做出购买决定。我们在推销产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对自己能有什么利益。顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益，我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处，同时又必须有特征作为支持，才能打动顾客。这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而家具卖点的提炼需要有一定的原则：以赢利为前提既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么赢利无疑是它的第一原则。也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。一般来说，有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润：一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面上看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响；二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。卖点提炼要求灵活卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药，但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点，同样取得了很大的成功。所以，在对家具进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等，几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。卖点必须是产品确实存在的导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的，而不能弄虚作假；导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。卖点必须能够引人注意卖点的提炼要引人关注，尤其是目标消费群的关注，否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗？抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。卖点易于传播产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚，这样才有益于产品的出售。当然，直白和易于传播是两码事。比如在宣传的时候说“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和萝卜一样价钱”更易于传播。卖点要注意时效性现在市场上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。卖点是目标顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。那么，导购要如何挖掘和推销卖点呢？品质卖点一般来说，这类卖点很容易了解。导购只需要在顾客面前很流畅、清晰地说出来就可以了。这些卖点包括：?材料卖点：例如，红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。?结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。?实用性：让消费者用得更放心、更方便。例如，布艺沙发的可拆装性。?配件卖点：好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。?工艺卖点：一般消费者分不清工艺的好坏，这需要导购详细讲解，让顾客对产品增加信心。例如，“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。品牌卖点产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。人文卖点现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。心理卖点每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客；价格、高雅等最能打动中产阶级。产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点，并展示给顾客。性价比的优越性在于顾客花费最少的钱买到最划算的产品，通常这也是顾客消费的最大心理需求。服务卖点售后服务的态度也可以成为卖点，现如今顾客的消费观念越来越理性化，顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。如今，很多公司都有终生免费拆装家具的服务。往往好的服务是二次销售的开始，好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。卖点是产品向顾客传达的一种主张，告诉顾客购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下，要掌握产品卖点的提炼和技巧，而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性，熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。◆◆◆◆本文来自小巨人，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[下载创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种生意]

导购如何销售产品?6个原则!6个办法!
答：然而家具卖点的提炼需要有一定的原则：以赢利为前提既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么赢利无疑是它的第一原则。也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，

服装导购员销售技巧。。。
答：6、让顾客感受产品，提出异议 让顾客能注意质量上细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象，要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是...

促销员怎样更好的推销产品?麻烦告诉我
答：2.强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激...

办公用品销售的6大技巧
答：办公用品销售的6大技巧 办公室用品销售技巧1、双赢原则 做国内的批发市场由于面对的是个体性质的自然人或者是公司，所以现款发货将是唯一的销售原则。但是如何做现款和如何维系公司和代理商之间的关系将是很重要的和必须好好权衡利弊得失的关键问题。现款做市场，无论是谁只要是汇款就可以发货，这样子的...

做销售怎样才能把产品卖出去?
答：1、清楚自己的产品。 2、认可自己的产品,牢记自己的优势,摸清竞品的劣势。 3、对客户做个基本了解;可以通过问,可以通过熟人了解,也可以通过网络了解。 4、不用客户,不同的策略。 5、沙盘一下,客户不能拒绝成交的理由。次者是客户会认真考虑一下我的产品。 1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂...

导购技巧:导购应该怎么做才能做‘大单’
答：6扮演一个专家角色 很多导购习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。此外，数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种数据熟记于心，对...

服装导购员销售技巧?
答：1、“推销”：“推”就是推广品牌，“销”就是销售产品，推广品牌在先，销售产品在后。2、28%的顾客是计划性购买，即顾客在购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买，即受现场的氛围影响才会决定购买与否，购买多少。3、优秀的店员能够轻松找到顾客的需求，并且能够推荐适合顾客的产品，更重要的是能够...

推销员怎么推销产品?
答：1、推激情 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。2、推感情 推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是...

怎样才能做一个好的导购?
答：②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的...

导购如何做好销售
答：沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。销售技巧 1．推销成功的...