怎么样才能做好房地产销售？
kuaidi.ping-jia.net 作者：佚名 更新日期：2024-07-02
怎么样才能做好房地产销售
2、做一个合格的房地产销售要学会接受失败，因为房地产销售的情况很复杂，有很多客户最终会选择离开，这时候你欠我不要灰心，应该及时的总结这些经验，做到心里有数，继续努力。
3、房地产销售工作是一个比较艰苦的工作，但是前途还是不错的，起码是靠业绩升职，没有什么其他的一些猫腻。因此你要首先下决心能吃苦，这是做房地产销售的一个最大原则。
4、作为一名优秀的房地产销售人员，你必须具备沟通能力，而且你的沟通能力一定要强，大家要善于从顾客的话语了解客户的需要，明白客户的内心想法，并结合自己房源的情况来进行介绍！
5、房地产销售的最大技巧是要诚信为本，千万别想着欺瞒或客户，因为这样客户进行消费以后，你的后患会很多，而且你这样的工作态度，销售工作是不会做长久的，而且更加不会有熟客找你！
6、做一个合格的房地产销售你必须对自己销售的房产了如指掌，要知道周边的房子的情况，同时知道自己房源的优点和缺点，这样才能够根据客户的要求，做出一系列的解释，完成你的销售任务。
7、房地产商销售工作中也会遇到很多问题，特别是一些房子的质量问题，以及贷款等相关业务问题，这些问题我们必须了如指掌，知道自己应该怎么样应付，做到随时能够解决客户的疑问。
8、要想在自己的工作中做出成绩，那么你需要脸皮厚一些，因为房地产销售工作，难免会遇到客户的冷言冷语，或者是一些不好的态度。此时你要做到笑脸相迎，而且要锲而不舍的跟客户沟通。
一.画饼如果做期房，客户什么都看不见，所以也只能：画！‘要弄清客户想要怎样的生活，基于此，告诉客户现在拥有什么，将来会拥有所有想要的。
二.销控房产销售上，销控只要有两个，一个算是大销控，一个算是小销控。所谓的大销控一般针对开盘，如果卖的不好，不好看是吧，所以在销控板子上面会用红纸把更多的楼层贴上，以示卖出！其实了，算是打肿脸充胖子吧。然后开始做广告，某某楼盘开盘劲销售8城，余房不多，快来抢购。。。然后你们懂得！！其实房子还有呢！还有一种是正对于开盘之后确实卖的不好的，我索性关闭一单元不买了，200套只买了20套，哪有100套买了10套来的好看！你说是吧。但是这个销控和上面讲的不同是，上面那种房源都可以买，而现在这种情况就真不能卖了，为了挤压客户成交，我们一幢幢来做！
三.反复强调重要内容因为客户总是健忘的。经纪人说过的话很大程度会被客户遗忘！所以，请遵循“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”务必反复强调你想灌输给客户的观点，使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记要从不同角度、用不同的表达方式向对方强调你重点说明的内容。
四.人类天生不爱冒险，很多时候的推脱都是由于不了解导致的不安，不保险的感觉。所以，经纪人在介绍房源的时候务必要在语气上表现出自信，开朗！事前充分了解商品知识及客户情况，要在客户面前流畅地介绍。尤其注意讲话尾宇的强劲有力，例如“一定可以令你满意！“让客户感染到正面的氛围，让客户对自己的决策充满信息。
一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
1、耐心-凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心-要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心-热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心-销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心-接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心-为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力-要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力-要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力-新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力-要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力-房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力-良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力-有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力-站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
第一节
寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。 第二节
现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。
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(3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项 .
(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节
谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
想要做好销售，营销手段少不了。 现在越来越多的房地产公司利用短信平台，给客户群发短信，通知新楼盘，维护客户等等。
怎样做一个优秀的房地产销售员?
答：同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。 作为地产经纪人,你不仅仅是在销售房子...
新人做房地产销售技巧
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怎样做好房地产销售?需要注意哪些问题?
答：5、踩盘的时候要诚心。把你当成真正的客户去了解对手的项目优点缺点。然后把这些优缺点告诉你的客户。6、掌握丰富的知识（关注中国经济网等其他经济论坛），多读书（多摘抄好的词语、语句）.这个行业会碰到各种各样的人，你要确保什么人你都能和他聊得起来。从而打开销售的突破口。7、介绍沙盘或者户型时...
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怎么做好房产销售人员
答：怎么做好房产销售人员 我来答 4个回答 #热议# 侵犯著作权如何界定? 匿名用户 2013-10-22 展开全部 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的...
作为一个合格的房地产销售员应该具备哪些素质?
答：房地产营销公司销售人员的素质主要包括以下几个方面。1、知识结构 房地产营销公司人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员的专业知识主要包括...
如何提升房地产销售?
答：1. 楼盘降价抛售并不一定是“扰乱市场”的行为。降价抛售是一种企业应对市场需求和供求关系的合理市场竞争行为，只有在违反法律法规以及扰乱市场秩序的情况下，才会对市场造成不良影响。2. 提高购买欲望是更好的处理办法之一。通过提供搭配销售、积分换购、贷款优惠等促销手段，让购房者得到更多的优惠，从而...
如何做一名好房地产销售 做一名好房地产销售的方法
答：首先要对自己去应聘的房产销售公司有一个评估，看该公司的硬实力如何，比如说万科保利等大公司的房产销售，肯定比不知名的小开发商平台要高出非常多，业绩自然也有保障。2、选择有实盘的销售平台：销售房屋并不是凭借对沙盘图的了解以及介绍就能够打动客户，让客户产生购买意愿，促进成交最好的方式就是能够...
如何做好房地产销售
答：作为房地产销售人员，首先要成为一名心理辅导老师。只有抓住客户的内心，才能通过销售技巧成功推销出自己的产品。工具/原料能够吃苦、坚持、拼搏认真对待每一组客户、戒骄戒躁、不要以貌取人1一定要有吃苦、坚持不懈的精神。特别是在淡季，不能坐等客户，只能出去派单、拓客，这个活很累。但一定要坚持住。...
1、作为一个房地产销售的话，你一定要知道自己的服务性质，同时自己的服务一定要到位，让顾客感受到你是诚意帮助他们，毕竟一套房子的价格不菲，你的服务不到位很可能失去客户。
2、做一个合格的房地产销售要学会接受失败，因为房地产销售的情况很复杂，有很多客户最终会选择离开，这时候你欠我不要灰心，应该及时的总结这些经验，做到心里有数，继续努力。
3、房地产销售工作是一个比较艰苦的工作，但是前途还是不错的，起码是靠业绩升职，没有什么其他的一些猫腻。因此你要首先下决心能吃苦，这是做房地产销售的一个最大原则。
4、作为一名优秀的房地产销售人员，你必须具备沟通能力，而且你的沟通能力一定要强，大家要善于从顾客的话语了解客户的需要，明白客户的内心想法，并结合自己房源的情况来进行介绍！
5、房地产销售的最大技巧是要诚信为本，千万别想着欺瞒或客户，因为这样客户进行消费以后，你的后患会很多，而且你这样的工作态度，销售工作是不会做长久的，而且更加不会有熟客找你！
6、做一个合格的房地产销售你必须对自己销售的房产了如指掌，要知道周边的房子的情况，同时知道自己房源的优点和缺点，这样才能够根据客户的要求，做出一系列的解释，完成你的销售任务。
7、房地产商销售工作中也会遇到很多问题，特别是一些房子的质量问题，以及贷款等相关业务问题，这些问题我们必须了如指掌，知道自己应该怎么样应付，做到随时能够解决客户的疑问。
8、要想在自己的工作中做出成绩，那么你需要脸皮厚一些，因为房地产销售工作，难免会遇到客户的冷言冷语，或者是一些不好的态度。此时你要做到笑脸相迎，而且要锲而不舍的跟客户沟通。
人类的本性即关注自身利益。你需要站在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。主要做好以下几点：
一.画饼如果做期房，客户什么都看不见，所以也只能：画！‘要弄清客户想要怎样的生活，基于此，告诉客户现在拥有什么，将来会拥有所有想要的。
二.销控房产销售上，销控只要有两个，一个算是大销控，一个算是小销控。所谓的大销控一般针对开盘，如果卖的不好，不好看是吧，所以在销控板子上面会用红纸把更多的楼层贴上，以示卖出！其实了，算是打肿脸充胖子吧。然后开始做广告，某某楼盘开盘劲销售8城，余房不多，快来抢购。。。然后你们懂得！！其实房子还有呢！还有一种是正对于开盘之后确实卖的不好的，我索性关闭一单元不买了，200套只买了20套，哪有100套买了10套来的好看！你说是吧。但是这个销控和上面讲的不同是，上面那种房源都可以买，而现在这种情况就真不能卖了，为了挤压客户成交，我们一幢幢来做！
三.反复强调重要内容因为客户总是健忘的。经纪人说过的话很大程度会被客户遗忘！所以，请遵循“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”务必反复强调你想灌输给客户的观点，使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记要从不同角度、用不同的表达方式向对方强调你重点说明的内容。
四.人类天生不爱冒险，很多时候的推脱都是由于不了解导致的不安，不保险的感觉。所以，经纪人在介绍房源的时候务必要在语气上表现出自信，开朗！事前充分了解商品知识及客户情况，要在客户面前流畅地介绍。尤其注意讲话尾宇的强劲有力，例如“一定可以令你满意！“让客户感染到正面的氛围，让客户对自己的决策充满信心。
2、做一个合格的房地产销售要学会接受失败，因为房地产销售的情况很复杂，有很多客户最终会选择离开，这时候你欠我不要灰心，应该及时的总结这些经验，做到心里有数，继续努力。
3、房地产销售工作是一个比较艰苦的工作，但是前途还是不错的，起码是靠业绩升职，没有什么其他的一些猫腻。因此你要首先下决心能吃苦，这是做房地产销售的一个最大原则。
4、作为一名优秀的房地产销售人员，你必须具备沟通能力，而且你的沟通能力一定要强，大家要善于从顾客的话语了解客户的需要，明白客户的内心想法，并结合自己房源的情况来进行介绍！
5、房地产销售的最大技巧是要诚信为本，千万别想着欺瞒或客户，因为这样客户进行消费以后，你的后患会很多，而且你这样的工作态度，销售工作是不会做长久的，而且更加不会有熟客找你！
6、做一个合格的房地产销售你必须对自己销售的房产了如指掌，要知道周边的房子的情况，同时知道自己房源的优点和缺点，这样才能够根据客户的要求，做出一系列的解释，完成你的销售任务。
7、房地产商销售工作中也会遇到很多问题，特别是一些房子的质量问题，以及贷款等相关业务问题，这些问题我们必须了如指掌，知道自己应该怎么样应付，做到随时能够解决客户的疑问。
8、要想在自己的工作中做出成绩，那么你需要脸皮厚一些，因为房地产销售工作，难免会遇到客户的冷言冷语，或者是一些不好的态度。此时你要做到笑脸相迎，而且要锲而不舍的跟客户沟通。
一.画饼如果做期房，客户什么都看不见，所以也只能：画！‘要弄清客户想要怎样的生活，基于此，告诉客户现在拥有什么，将来会拥有所有想要的。
二.销控房产销售上，销控只要有两个，一个算是大销控，一个算是小销控。所谓的大销控一般针对开盘，如果卖的不好，不好看是吧，所以在销控板子上面会用红纸把更多的楼层贴上，以示卖出！其实了，算是打肿脸充胖子吧。然后开始做广告，某某楼盘开盘劲销售8城，余房不多，快来抢购。。。然后你们懂得！！其实房子还有呢！还有一种是正对于开盘之后确实卖的不好的，我索性关闭一单元不买了，200套只买了20套，哪有100套买了10套来的好看！你说是吧。但是这个销控和上面讲的不同是，上面那种房源都可以买，而现在这种情况就真不能卖了，为了挤压客户成交，我们一幢幢来做！
三.反复强调重要内容因为客户总是健忘的。经纪人说过的话很大程度会被客户遗忘！所以，请遵循“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”“重要的事说三遍！”务必反复强调你想灌输给客户的观点，使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记要从不同角度、用不同的表达方式向对方强调你重点说明的内容。
四.人类天生不爱冒险，很多时候的推脱都是由于不了解导致的不安，不保险的感觉。所以，经纪人在介绍房源的时候务必要在语气上表现出自信，开朗！事前充分了解商品知识及客户情况，要在客户面前流畅地介绍。尤其注意讲话尾宇的强劲有力，例如“一定可以令你满意！“让客户感染到正面的氛围，让客户对自己的决策充满信息。
一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
1、耐心-凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心-要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心-热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心-销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心-接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心-为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力-要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力-要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力-新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力-要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力-房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力-良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力-有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力-站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
第一节
寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。 第二节
现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。
,
(3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项 .
(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节
谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
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