中介带看诀窍?
你好关于 房产经纪人带看技巧 我大概总结为一下3点:
1、带看前的准备:作用是让客户有一个很好的看房体验,以及提升我的专业度和让客户对我们的认可度,为带看过程打好基础。
2、带看中的应变:有了充分的准备,更要会灵活运用出来,通过沟通看房的过程来给用户加深对房子的认知,以及对我们的信任感。
3、带看后要有策略,通过上面的步骤这个客户已经是有强烈购房欲望且对我们比较信赖的,所以这个时候加入一些策略可以更快成交。
一、带看前
1、准备物品
名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)
2、确认时间地点
认真确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。
3、再次确认物业的详细信息
(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。
4、提前与客户房东沟通
A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
5、约房东
客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)
6、约客户
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;
B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。
C.今天看房的人很多
D、约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。
7、防止跳单
A. 带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
B. 看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。
C. 虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。
8、房源印象
针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
二、带看后
9、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格
一般情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
10、如果客户有意向,立刻拉回店谈
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影响。
11、其他同事配合推荐该房屋,打动客户
客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。
A:赞美:其他同事使用--您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉!现在出这样一套房子太不容易了!!
C:辛苦度:先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售!
D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户:“您好,您想看看**房子,好的,您什么时候有时间?”“哦,是李先生,您好,什么?房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么?好的!!”
12、针对带看过的顾客
运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点。
13、一直不给价的客户
A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价
B. 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价
C. 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价
14、客户出价
如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大。
(1)针对出价低的客户
A. 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!你出的价格肯定买不到房子!您还是重新考虑一下吧!
B. 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推荐一套吧。(要拒绝客户,让自己占主动)
C. 如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉,会很冲动!
15、如果客户不满意此房又有意向买房
我们可以说:“现在跟我们回店,我们可以帮你算下费用,(目的了解其经济实力),我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下其它房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房子。
16、买卖双方约到店内
A、请他们互相确定价格,打消他们对我们的不信任的感觉。
B、如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向,而且防止客户回去跟房东私下联络,如果客户主动提出要你先走,我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我等他”,断绝客户跳单的机会。
17、提高对复看的重视程度
如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他客户好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。
守时,一定要比客户早到。
2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通:
A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。
B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。
4.讲房子:
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
D要有适当的提问,了解客户的感觉。
5. 传递紧张气氛,造成促销局面
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。
B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
扩展资料:
经营形式
一般房产中介都是以实体店来进行中介服务,但随着网络的不断发展,房产中介也进行网络服务,大多数以O2O模式进行中介服务,即是线上线下服务的新型模式,受到了很多消费的喜欢。如搜房网、房道网、新浪安居等O2O大型综合性房地产网站。
实体店与网络相结合的房产中介,使想买卖房的人得到最新的房地产信息,使买卖更加方便,信息流通更加快捷。
带看是有很强的技巧性的,给中介新人总结四个,希望能帮助到
1、准备房源有“套路”
经纪人甲:“这个客户是不是有选择困难症啊?一星期我带他看了四次房子了,还说再看看”
经纪人乙:“你的客户还好吧,我有个客户我天天都出来和他看房子,天天看四室精装以上的豪宅,看了两月说自己其实没有钱,只考虑一个40来平米的一室就可以了!”
所以说带看之前一定要清楚客户的购买力,他能要什么样的房子,他想要什么样的房子。确定基本需求后,要遵循BAC原则,也就是开始带看一套普通房源,让客户觉得不好也不坏,然后带客户看一套特别符合他需求的房子,再带他看一套价格超他预期的房源。带看的房源一般在3-4套为最好,带看次数也不能一周几次,不然客户看了又看肯定选择困难,越拖越不好成交!
2、提前和业主“打招呼”
和业主确定好时间,你如果没有钥匙带客户来了,只有再原路返回吧,另外让业主提前收拾好房子,给客户一个好印象。要提醒业主,看房时应该配合好经纪人,不要表现的急需卖房的,不能太热情,也不能太冷淡,不要说太多的话。最重要的一点大家都知道:不要让客户与业主直接接触,防止客户跳单。
3、要找合适的约见地点
“李哥,我就在我们店里,你上次来过知道路”“李哥,我现在小区门口呢,你开车直接过来吧”
这样的约见地点你不怕同行抢单,煮熟的鸭子都能飞了。有时候经纪人会想:我的客户咋不理我了?有可能是被别的中介截胡了。正确的约见要离要看的房子有适当的距离,客户容易找到的地方,远离同行的门店,远离嘈杂的地方,选在环境比较好的地方。
4、选好路线,用好工具
带客户看房后,聪明的经纪人都要带客户去小区周边转转,因为客户即使知道小区的各种配套,但他没有太多的感觉。“小区对面是菜市场,往前走不远有个公交站,再前面是地铁站,路口还有个小学,旁边是个超市,您平常购物也方便”。就像带着远道而来的朋友在介绍你家周边一样,成交也就自然而然了。带看时留下凭证可防止客户跳单,可以利用当下流行的易房大师拍全景,还能记录带看时间,地点等。
带看前、中、后——之技巧绝对成交
相关搜索: 技巧, 成交
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。
一、带看前:
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)
约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;
B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。
C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!
2.提前与客户房东沟通,防止跳单。
A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)
6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。
二、带看中:
1.守时,一定要比客户早到。
2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通:
A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。
B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。
4.讲房子:
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!
认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;
帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
D要有适当的提问,了解客户的感觉。
5. 传递紧张气氛,造成促销局面
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。
B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。
E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。
F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。
G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定。
7.防止跳单:
A.带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
B.看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。
C.虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。
三、带看后:
1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。
A:赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉!现在出这样一套房子太不容易了!!
C:辛苦度:先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售!
D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。
“您好,宜人易居,什么您想看看**房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间?”“哦,是李先生,您好,什么?房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么?好的!!”
4.针对带看过的顾客,运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户
答:1、明确带看的目的 通过带看经纪人可以近一步了解客户的需求,挖掘客户的潜在需求,为以后的业务进展做铺垫。2、带看前的准备 (1)准备好看房会用到的工具 在看房源之前,经纪人应该准备好看房时可能会用到的工具:纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。经纪人在看房时应该携带专业的文件夹...
答:比如客户想要总价200万的电梯楼,就不要带他看总价300万的房源,宁可不带他看,也不要看根本不适合客户的房源,不能忽悠客户。客户愿意出来看房已经很有诚意了,但看不合适的房源会引起客户的反感,下次就不会再跟忽悠他的经纪人出来看房了。在帮客户匹配好合适的楼盘之后,经纪人要自己再去看一下,...
答:要带眼识人啊,那些客户有时候就是中介的。看房时,不要让他和业主有接触。客户说回家考虑一下,你最好跟业主联络得紧密些,慎防跳单啊。
答:针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能 够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户 询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复...
答:5、看房顺序有玄机 中介会带购房者去多个小区进行看房,然后让购房者出现看房疲劳的现象。特意带购房者去看他们满意的房子,而且是已经卖掉的房子。在这个时候,中介就把购房者的心里价位摸清楚了,带你去看的房子都是你满意的,很容易就把房子卖出去,赢得了很大利润。文章总结:以上就是小编为大家分享...
答:4. 一次性看同等条件房子数量少 回想一下我们买房租房的过程中,中介会不会一次性带我们看同等条件下的很多套房子?(有人会说中介一次性带我看了很多套,这种几套房子本身就很容易区分出谁好谁坏)。答案是中介不会一次性带我们看同等条件的很多套房子,因为看得越多,我们对市场行情越了解,考量...
答:合理安排好整个看楼的程序和时间。约顾客等待地点不能是管理处、看楼现场、附近环境混乱的地方或者中介公司,房地产市场竞争激烈,万一客人先到了预定地点,在上述地点易被对手抢走。去一个陌生的楼盘看楼要先去了解或向同事询问相关情况。看楼中的控制细节 看楼过程中需走在顾客的前面带路、按电梯、...
答:4. 个人水平参差不齐。房屋中介也是由各种个体组成的,业务水平和服务质量参差不齐是现实。如果选到水平一般的中介,其建议的准确性也值得怀疑。所以,总体来说,我会保持谨慎和判断的态度。在采纳房屋中介的任何建议前,我会进行必要的问询与查询来验证其准确性。或寻求其他中介的意见作为参考,以对比评价。
答:二手房找中介需要注意的问题:1、要委托有相关资质的中介机构;2、签订的中介合同要明确对方的真实身份和住址及其他重要信息;3、中介合同要写明违约责任、救济方式;4、中介合同要明确附加条款内容。注意房子的产权问题,是否齐全。如果买的是刚交付不久的新房,还没有到该下房产证的时候,也要注意看一...
答:根据你的描述,你的客户是新客户吧。感情基础至关重要,特别是面对同样的条件,跟客户有感情的经纪人往往可以获得订单,功夫在平时。当然,如果你跟房东有感情基础,房东也会偏向你的。跟客户深入交流,展现自己的优势,告知对方自己极其公司的优势和跟房东更加良好的关系,确定好时间,直接带看。