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馨伦奶茶坊市场营销计划一、市场营销状况

（一）馨伦奶茶坊基本情况介绍

地理位置：哈尔滨工程大学助学超市正门走道侧边

成立时间：2006年4月20日，2006年4月28日正式营业

营业面积：10平方米

工作人员：1名，相貌端正，有较丰富的工作经验，熟练的操作水平，男性。

专用设备：饮水机两台，奶茶封口机一台，珍珠粉及各类佐料齐全，设备较完善。

产品种类：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售其他诸如香蕉奶昔、冰浮咖啡等，但数量有限，销量较少。

价格：奶茶一律2元1杯。

性质定位：目前属小型固定奶茶供应商，依托助学超市这一工程大学最高消费区域的黄金地段，人流及消费群较为密集，当前对珍珠奶茶的消费趋势不断上升，市场前景良好。

（二）面积市场状况

1、总体市场概况：哈尔滨工程大学学校现有各类在校学生21000多人，其中研究生3300余人。

2、固定消费群：通过我们调查发现，学生喜欢喝珍珠奶茶的约占总数的44%，一般的为总数的34%，而不喜欢的只有总数的16%。可见珍珠奶茶消费量是具有较高潜力的。

3、具体情况介绍：哈尔滨工程大学食品商业区域主要集中于十一公寓内部及周围街道，助学超市及工程大学各公寓仓卖，特别是十一公寓周边地区，竞争较为激烈。

4、面临的竞争对手：

A、学子奶茶店：成立于1999年，较馨伦奶茶坊早7年，市场经验丰富，营业面积为8平方米左右，工作人员一名，女，产品品种齐全，设备较齐全，且地段良好，位于工程大学第二大超市——学子超市正门走道侧边，能吸引部分的人流及消费群，特殊优势在于其位于工程大学最大麻辣烫营业点——学子麻辣烫侧边，部分学生（尤指女生）有边吃麻辣烫边喝奶茶的固定习惯，一定程度增加了其消费量，缺点是近年不思进取，无所突破，装潢简单，部分店面年久失修，甚至给人以不干净的印象，奶茶品种有限，口感较一般，近年来消费量呈下滑趋势，但仍是馨伦奶茶坊主要竞争对手。

B、各种厂商创造系列奶茶

地段：集中于各学生公寓仓卖内部（目前尚未在助学及学子超市发现）

主要品牌：

惠源奶茶，制造商：吉林四丰惠源食品有限公司

纯香纯奶茶，制造商：辽宁锦州纯香纯食品有限公司

香飘飘奶茶，制造商：浙江香飘飘食品有限公司

竞争优势：厂商系统奶茶产品市场广泛，销售及送货渠道多样，产品质量合格且宜于保管，保质期长，位于学生公寓仓卖内部的有利地段，学生可顺便出门直接购买，方便舒适（尤指男生），一定程度增加了其消费量。

竞争劣势：价格偏高，单价均为2.5元/杯，品种单一（学校仓卖出现的仅原味一种），且口感不如现做的入口，受季节限制大，在炎热酷暑之时，其消费量会有所减少。

总体评价：一定程度的竞争对手

C、校园以外的其他奶茶供应点

基本评价：品种齐全，口感较好，价格合理，位其地段上的劣势限制了其消费需求量，属较轻微的竞争对手。

二、问题与机会分析

营销人员制定营销计划的第二步便是分析企业面临的问题与存在的机会。

馨伦奶茶坊正面临如下问题：

1、随着工程大学内部各类食品供应种类及数目的不断增加，消费者可供选择的领域越来越广，选择余地越来越大，饮料类诸如可乐、橙汁、椰汁、牛奶、纯净水等一定程度上瓜分了本已有限的需求市场。

2、馨伦奶茶坊营业面积有限，提供服务范围有限，仅局限于工程大学校园内部。

3、馨伦奶茶坊位于助学超市内部，有一定隐蔽性，不易被周边人员发现，一定程度限制了其消费量。

4、竞争对手诸如学子奶茶店，有其固定范围的消费群，且决对不会甘心奶茶市场份额的减少，一定会采取相应措施。

5、馨伦奶茶店宣传力度不够，部分学生对于其基本情况诸如口味等了解不多。

6、奶茶系高脂肪、高热量食品。当今社会的审美观念（苗条为美——尤指女生）及较为风行的减肥趋势无疑让部分奶茶消费者（尤指女性）忍痛割爱，对其说“No”。

与此同时，馨伦奶茶坊也存在如下有利于发展的契机。

1、工程大学奶茶市场远未饱和，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限。

2、馨伦奶茶坊于开业及五一期间开展的“免费品奶茶”系列活动，一定程度上推广了其自身形象，良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平在同学中树立了好较的口碑。

3、馨伦奶茶坊有冷冻及温热两种系列选择，冷热均宜，既可在炎炎酷夏降温消暑，又可在寒冬腊月暖肠温肚，而其竞争对手（包括学子奶茶店及名厂商系列产品）均无冷冻系列，有利于增加了馨伦奶茶坊的市场占有额。

4、馨伦奶茶坊虽然营业面积有限，但有古色古色的装修风格，优美的室内环境，耳濡目染中给同学留下了良好的印象（特别是跟学子奶茶店年久未修的店面相比），更显竞争优势。

5、大学是众多学生情侣的温床，调查表明，女性在众多饮料中更偏爱珍珠奶茶，因而更会吸引不少男同志的购买，以表关怀。

6、通过我们的市场调查表，我们发现馨伦奶茶坊在学生当中具有较高的人气，除了服务、装潢、品种以外，最主要的便是其口味，可见目前馨伦奶茶虽然开张不久，却已经显现出来其一定程度的竞争优势。

学生更会选择哪种奶茶

馨伦奶茶学子奶茶厂商系列奶茶（仓卖内售）校外卖的奶茶

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三、营销目标及行动方案

在进行完上述步骤之后，进一步便是确定市场营销的目标及行动方案。

馨伦奶茶坊拟定的欲达到的营销目标是：

日销售量：50杯/天（取一年平均数值）

年销售额：36000元/年

毛利：24000元

毛利率：66.7%

净利：20000元

净利率：55.6%

一年按360天，月30天计算

馨伦奶茶坊长张不久更应抓住工程大学奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场，为了实现这一目标而设计的行动方案是：

1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度。

2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对馨伦奶茶坊的凝聚力。

3、不断创新，完善和增加奶茶品种，适应广大学生需求，例针对学生情侣推出鸳鸯杯（一杯双味）或提供双口吸管等。

4、海纳百川，在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出或书写。

5、适时推出套装销售或买一送一活动。

如推出两杯奶茶及一块巧克力饼干的特惠组合装等。

四、营销策略

即开展营销的广告宣传、促销等策略。

（一）广告宣传活动

1、在助学超市门口、店面周围、学生公寓公告栏张贴海报，增强学生对馨伦奶茶的了解程度。

2、店面上增设定量小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝，了解口味，又可让学生留下良好印象，从而于人流中起宣传作用，扮演间接促销者的角色，可谓一石二鸟。

（二）促销活动

馨伦奶茶坊应该于情人节、姓节、五一长假、国庆长假、中秋节、圣诞节等重大节日或双休日、寒、暑假等不失时机进行促销。