保险方案推动经验分享
保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本,随着时代的快速发展,电话营销也成了一种比较流行的销售模式,也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。
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岗位目的:为了推动中支业务发展,根据分公司的经营发展方向及营销思路,配合营销业务节奏,实施业务推动方案,跟踪业务完成情况,协助搭建个人营销的组织架构,监督政策执行.工作职责(该职责所要达到的结果/目标)工作时间比重(%)1-督导追踪业务日常督导、追踪阶段业务完成进度与人员培养情况,定期拟制业务报告,确保提供及时准确的数据40%2制定推动方案根据不同阶段任务状况及队伍经营状况,拟制业务推动方案,并督导、追踪业务方案进展,确保业务目标的实现30%3-组织相关培训向各层级业务人员提供培训,并追踪、评估培训效果,以提高业务员业务水平30%岗位绩效指标集1.个人业务标准保费达成率2.新契约保费年度增长率3.新契约保费市场占有率4.业务推动方案的实施效果5.个人业务新契约期缴占比6.新产品推广活动满意度7.业务报告的及时性和有效性8.激励方案的可行性9.营销队伍组织增长率及架构合理性准备工作就是:一定要善于沟通,最重要的一点。
一、关怀
一位经验丰富的保险精英人士谈到团队管理时表示:“我选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照我指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的,而有些老业务员做得倒不一定好。”
当谈到管理销售团队有怎样的体会时,对方如是说:“第一是要求业务员都成为‘舵手’、‘医生’,‘舵手’能够把握全局,而‘医生’能在最短的时间内找出市场病症,并对症下药。第二是把爱心给业务员,真诚地关心他们。第三是给他们灌输技能,做好他们的老师,让他们佩服比让他们害怕更重要。第四是告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对公司都充满希望。这样的方法还是赢得了很多人的尊重的,也很有效。
二、执行
销售人员最应该看重的是品德,一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,进行培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。
好的销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。可以要求业务员下去拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。
三、责任心
保险代理人是保险公司的中流砥柱,险企到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。
构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致,虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有了核心,也就能拧成一股绳。可经常召开一些小团体会议,交流思想和意见,激发销售人员达到公司销售目标的责任心,鼓励大家团结起来,共同奋斗,通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力,要把这个向心力激发出来,让销售人员围着公司这个“心”而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。
四、激励
很多企业之所以人才流动异常频繁,根本原因就在于激励措施不到位,员工心里有怨气,要么是一言不发愤然离去,要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么,如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?很简单,只需广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天,因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺,给予他们实现销售目标后可以得到的东西:或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心,还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象,让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了?
五、沟通
沟通比什么都重要,构建一个好的销售团队,领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的,这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的,但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则,如何让他们放弃自己的一些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来,这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种,但是最根本的就是要尽量满足个人所需,在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
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答:中国人寿主营是寿险业务,所以客户资源基本都在寿险那边,互动专员就是为了充分利用这部分客户资源,从财险派互动专员去寿险那边讲解财险方案政策,以及提供前期服务。我没做过这个工作,不过我想再难做也不可能比寿险的外勤更难,所以从我一名外勤的角度来讲这份工作的难度应该不大。但既然也是个销售岗位,...
答:因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高...
答:在注重各险种效益发展的同时,我们改变以往的经营套路,***厂车险业务属于我司续保业务,续保时间为9月份,但今年多家保险公司对此业务虎视眈眈,介入竞争,企图分羹,为保证万无一失,我司果断提前续保,使其他保险公司措手不及,稳固了业务的发展。**纸业有限公司保险业务一直以来是我司囊中之物,续保是在11月份,公司...
答:2021-04-14 保险销售成功经验分享 2 2021-05-01 保险公司经验分享总结 2020-10-04 寿险理赔分享怎么说 2014-10-11 用怎样一句话来概括保险的含义 4 2015-11-09 保险晨会上签单分享该怎么说。 291 2016-08-11 保险公司经历感言 34 2021-02-21 保险业务员早会分享的内容怎么回答? 更多类似问题 >...
答:保险公司营销工作总结【一】 来中国人寿有一段日子了,有了一点微不足道的小成绩,发来不是为了博得众人同行的赞赏亦或是同情的目光,只为分享下经验,促进下业绩的提升。 首先,我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去,让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善,就得有打持久战的决心和毅力!如果没有...
答:看你去哪里分享了。跟家人分享就很直接,我开单了,我会努力越来越好的,让家人对你放心。跟同事分享要谦虚。这样说吧,要感谢各位领导和同事在工作中对你的指导,另外这次开单也是运气好。以后会更加努力,都会全身心的投入工作。扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
答:很惊讶,你刚到一保险公司就会让你到团险一线去。做团险业务,个人认为:需要很强的社会背景和社会关系,还有学会处理复杂的人际关系。说到底:尽可能合理利用现有的所有关系,没有关系需要自己去创造,直销和营销方式是有区别的。先找有关系好的单位,再找关系一般的单位(搞不定可通过上级领导出面)...
答:这个很简单,直接就说今天分享展业经验的是我们谁谁谁,他就出来说就好了.主要分享内容就是他开什么单了,怎么个经历,有什么心得,总结总结.不用紧张,随便说说就得.都是糊弄自己玩的.扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
答:今年的时间感觉过得真快,不知不觉间一年就在销售的工作当中过去了,作为保险业务的销售,这一年来我较好的完成了销售的任务,同时自身也是得到了一些成长,对保险行业有更多的一些了解,对于销售的经验也更加的多了,此刻我就我这一年的保险业务工作做如下总结。 一、学习提升 我在做保险销售的工作当中,明白想要做好工作...
答:2. 增强客户满意度,通过提供优质服务,建立良好的客户关系。3. 提高个人和团队销售技巧,定期参加培训,以提升业务知识水平。二、主要工作举措 1. 深入了解客户需求,为客户提供个性化的保险方案。2. 积极开拓新客户,同时维护老客户,确保客户关系的持续性。3. 参与团队协作,共享销售经验,共同提升团队...