不妨欲擒故纵的原因？

　　如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，采取欲擒故纵的策略，有助于销售员销售顺利、沟通员沟通成功。
　　第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为观众每免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。
　　在与客户沟通过程中中，有些销售人员急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再转入实际，这就是所谓的“欲擒故纵”营销之术。在现代市场营销中可以说比比皆是。某食品公司在去年的中秋节来临之际，向全市各大经销商及众多企事业单位免费送去月饼，等月饼有了一定的消费者和市场基础后，他们立即停止免费赠送行为，开始光明正大地收钱。虽然这种月饼的价格较高，但却给一些品尝过的消费者留下了深刻的印象，购买的人仍然非常多。
　　　　某超市超市正在开展一款新型饮水机的销售活动。虽然这款饮水机的款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，与其它饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了众多正在店内购物的消费者，销售人员现场讲解、现场示范后，当场就有许多消费者掏钱购买。
　　正当这些消费者准备离开时，超市经理说道，”这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个静水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，非常有利于人体健康。”
　　他的一席话让购买饮水机的消费者立即停止了脚步，有人开始问这诶经理有没有静水器，这位经理告诉消费者，这种饮水机的静水器是配套生产，在外面没有经销，目前只有该超市一家经营。健康可是头等大事。一些消费者开始询问静水器的价格，该经理告诉他们说，静水器的价格与饮水机的价格相差无几。一个小小的静水器居然同饮水机的价格相当，这多少让这些消费者有些接受不了。但出于对家人健康的考虑，这些消费者还是再次掏钱购买了静水器。 　　　　总而言之，“欲擒故纵”营销术其实就是一种心理战术，只要你抓住了消费者的心理，那么你也就抓住了商品销售的机会。因为该经理抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让客户心动，过后再提出附带条件，客户即便感觉有些损失，也往往会接受。
【专家点拨】　　
??欲擒故纵是一种有效促进销售的策略，专家建议销售人员可以学习以下几种迂回战术：
1.假装告辞　　
有些准客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
2.用优厚的条件吸引　　
如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售人员往往能销售顺利，沟通员往往能沟通成功。在一些正式的沟通中，沟通的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种沟通很顺利与沟通对自己有利的错觉。等沟通基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。
3.给客户以希望　　
在对客户想知道我们会给他什么样的利益问题时，我们也可以回避，但是，同时给对方一个希望，越是他想知道的，我们越可以晚一点说，一来对方可以充分同我们做好配合，二来他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益，但是不清楚有多大的利益，人在这个时候就会想一定会是很大的利益。
【有效沟通学精要】　　
欲擒故纵是一种有效的迂回沟通方式，销售人员在使用的时候要注意以下几点：
　　
1.给客户以希望，让客户主动进行沟通。
2.一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分。
3.暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题。
4.有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促进成交。
5.可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为。
6.使用迂回战术要不露痕迹，否则适得其反。

欲擒故纵是出自《三十六计》的第十六计，意思是说，想抓住一个人就先令他放松警惕，然后趁其不备将他抓住！

《老子》第三十六章中有一句话：“将欲歙之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲废之，必固兴之。”这是说你想要缩小什么的话，一定要先伸长它；想要削弱什么的话，一定要先强固它；想灭掉对手的话，一定要先使他强盛，这是欲擒故纵的曲线式思考。

如果你喜欢一个女孩，就盯着她说：“我好喜欢你!”那你就完了，从此拜倒石榴裙下，不得翻身了。

女人是很不可思议的。你向她说：“我好喜欢你。”她也许害怕你的热情而逃走。相反的，你喜欢某个女孩，却故意装得无动于衷地离开她，她反而会加紧功夫来追你。晓得这种道理的人，才能在女人面前吃得开。

跟这个道理一样，在人际关系中，如果想把对方引到身边，讨好他反而会造成反效果。如果你故意离开对方，他就会在不知不觉中来接近你。

如果你想要和一个女人结婚，开始时你可以用心接近她、讨好她，一旦她有了反应时，就立刻假装离开她。这样一来，对方马上会反过来接近你。这是个紧要关头，你要一把拉住她，然后冲进结婚礼堂。

“将欲夺之，必固与之。”这是办事的要领。这要领不仅能用在谋事上，也能用在与人的交往上。你自始就一心一意想套住对方，反而会被对方厌恶，认为你死皮赖脸。

春秋时代，吴王夫差曾大破越国，幸亏越王勾践用了许多黄金珠宝与美女去贿赂吴王的宠臣伯韶，请他为越国说好话，越国才免掉了举国被灭的噩运。然而越王与夫人，还是免不了到吴国，一个以吴王的臣子，一个以吴王妾的身份，去侍奉吴王。

越王夫妇到了吴国之后，被吴王关在坟墓旁的一个石室中，并且故意使他们蓬头垢面、衣衫褴褛，叫他们做养马、打扫、煮饭的杂事。勾践遭受这么大的变故与侮辱，虽然心中愤恨不已，但是他经过仔细思考之后，知道如果要报这个大仇，要灭掉吴国，就必须让吴王自以为了不起，让吴王骄奢淫逸，如此才有复兴越国的希望。

于是勾践等人对于他们被分派的微贱工作，一点也未表现出怨恨的样子。有一次吴王夫差生病，勾践还亲自尝食吴王的粪便以诊断病况。他那种忠心耿耿的样子使吴王大为放心，终于释放了他们。

勾践回去后，日夜思量复仇的方法，结论是：要灭吴国，只有让吴国上下耽于逸乐，而且相信越国对他臣服、无二心，依旧采用欲擒故纵的办法。

一方面越王勾践奖励生产、积财经兵，准备有朝一日可以复仇。首先派遣最好的木工，拣选最好的建材，赠送给吴王，让吴国大兴宫殿而消耗民力、钱财。其次又派了风华绝代的美女——西施，去蛊惑吴王的心。从此吴王夫差对越国毫无戒心，整日沉迷于女色。越国乘机离间吴王，使他重用小人而疏远忠臣，最后更让吴王杀了吴国的忠臣伍子胥。见时机成熟时，越国一举灭了吴国，杀了夫差，而成就了霸业。

这是欲擒故纵而获得成功的最好的例子。像这种深谋远虑的策略，没有曲线性思考是无法产生的。

所谓“东方不亮西方亮”，是指办事要善于曲径通幽，不可在一处死挖井水。

美国波音公司的创始人叫威廉·波音。波音公司建立于20世纪初，以制造金属家具发展起来的，以后转向专门生产军用品。

一战期间，波音公司生产的c型水上飞机颇得美国海军青睐，波音也因此在美国飞机制造业中担当起一个重要角色。

然而，好景不长，战争结束后，美国海军取消了尚未交货的全部订单，整个美国飞机制造业陷入瘫痪状态。波音也不例外，困入了“死亡飞行”之中。

威廉·波音并没有因此垂头丧气，而是进行了深刻的反思。

造成“死亡飞行”的原因虽然有形势大变的因素，但也是由于自己过分依赖军方的结果。

亡羊补牢，为时不晚，他果断地调整经营方向，并采取了相应的措施。

一方面，他继续保持与军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势和军方的要求，以便加以满足，这样军方不会介意。一方面调查、分析市场，发觉军用飞机已不行销，但民用飞机却是一个潜在的大市场。

随着现代化进程的加快，人们的生活节奏日益加快，而在运输业之中，飞机是最适应这种快节奏时代需要的，它的速度胜过其他任何实用的运输工具。

波音公司于是改弦易辙，把原来的军用飞机全部改作民用飞机推向市场，反响很好，订单日益增多。

波音公司终于从过去只生产军用飞机的旧壳里脱颖而出。

战后经济的复苏刺激了对民用飞机的需要，波音公司推出的40型商用运输机以及波音707、727客机正好满足了市场的需要，从而冲出了“死亡飞行”。

这以后，波音公司又陆续推出波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻机和远程重型轰炸机等，波音公司日益发展壮大起来。

波音公司如果不“改弦易辙”、摆脱单一的军用飞机的经营，就无法冲出“死亡飞行”。

改弦易辙是应变的有效策略，有一位B小姐最初是调味品推销员，然而B小姐太年轻，当时又未婚，顾客认为她缺乏烹饪经验而不相信她的推销宣传，从而拒绝她的产品，她的业绩显然比中年女推销员差(因为顾客相信这些家庭主妇模样的推销员富有烹饪经验，从而相信她们推荐的调味品)。后来B小姐改换门庭，做化学品推销员。年轻秀丽的她，在新的人际关系网中如鱼得水，很快在众推销员中脱颖而出，业绩非凡。

朋友，如果你在某地某部门人际关系紧张，不妨换一个环境。