商务谈判的技巧和策略
kuaidi.ping-jia.net 作者：佚名 更新日期：2024-08-08
谈判策略多种多样，变化无穷，单一的策略难以保证谈判的成功。优秀的谈判人员应熟练掌握并灵活运用各种谈判策略与技巧，以适应不同的谈判场景。以下是对商务谈判技巧和策略的整理，期望对您有所助益。
**商务谈判的技巧和策略 1**
**商务谈判策略的制订**
1.1 谈判对象的差异
在不同的文化背景和制度影响下，谈判者形成了各自的谈判风格和习惯。针对不同文化和观念的谈判者，制定相应的谈判策略是顺利开展谈判的关键。了解对手是制定策略的前提。例如，西方人知道中国人重视面子，因此在谈判中会避免让中国人在让步时丢面子。德国商人被视为欧洲最老练的商人，他们在谈判中严谨计划，重视合同，且善于讨价还价。因此，在制定谈判策略时，需要考虑这种谈判对象的差异性，做出相应的策略调整。
1.2 谈判目标的差异
在制定谈判策略之前，首先要明确自己和对手在谈判中的目标，了解双方的一致利益和可能的分歧点，以便制定对策。明确谈判目标需要对市场进行深入研究，如我方的目标、可能达到的目标和必须达到的目标等。在谈判中，如果目标未达成，应如何应对，这些都需要在谈判前思考并寻求解决策略。
**商务谈判的技巧和策略 2**
**商务谈判策略的运用**
2.1 多听
倾听是商务谈判中的重要策略。优秀的谈判者会认真倾听并理解对方观点，这不仅能让对方感到被重视，还能在理解对方观点的同时，寻找双赢的解决方案。在对方陈述时，不要急于打断，听的越多，学的越多，思考的越多，解决问题的方法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要保持尊重和合作的态度，提问和回答都应以友好方式进行。尊重对方还体现在对待对方错误时要有分寸，避免情绪化的对抗。因为即使获胜，也可能是失败的，因为可能永远失去了与对方合作的机会。
2.3 出其不意
在谈判中突然改变人员、时间、地点或要求等，使对方措手不及。例如，在谈判中更换首席代表，让对方面对新代表和新问题，常常能促使对方作出更多让步。
2.4 声东击西
这种策略常用于军事战术，也适用于谈判。在谈判中强调对己方不重要的议题，让对方觉得自己在该问题上很重要，然后在这个议题上作出让步，从而使对方在真正关心的议题上也作出让步。
2.5 疲劳战术
对于急于求成的谈判对手，疲劳战术是一种有效的策略。通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳和厌烦，待对方筋疲力尽时，我方即可反守为攻。
2.6 有限权利
谈判专家认为，受限的权利更具力量。一个权利受限的谈判者比大权在握的谈判者更有利。在涉及己方利益的问题上，可声称自己无权作出让步，这样既维护了自身利益，又给对方留了面子。
2.7 寻求双赢
成功的谈判应使双方都感到自己是赢家。只有双方都能从谈判中获益，他们才会接受谈判结果，未来交易的可能性才会增加。因此，面对利益冲突，谈判者应重视并找出双方实质利益所在，在此基础上，应用双方认可的方法寻求最大利益的实现。
**商务谈判的技巧和策略 3**
**国际商务谈判的基本原则**
3.1 平等互利原则
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没有必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则
谈判是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则
任何谈判都是一个不断思考、交换意见和彼此让步的过程。在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径、多种方法，灵活多样地处理各种变化，确保谈判协议得以签署。
**商务谈判的技巧和策略 4**
**了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项**
4.1 保险问题
国际贸易风险较大，为了化解风险，必须进行保险，以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。为了消除买方的自由裁决权，另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样，只要付款期一到，并提交好双方同意的单据，证明货已装船或发运，银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此，在谈判中，供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时，才可执行履约保证书。
**商务谈判的技巧和策略 5**
**国际商务谈判人员必须具备的素质**
5.1 政治素质
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判中有哪些技巧和策略?
答：谈判技巧和策略如下：(1)商务谈判的策略一：以沉默代替更多的语言。在与对方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话，只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉黔是对峙双方心理的较量，...
商务谈判的技巧和策略
答：商务谈判的技巧和策略：知己知彼，不打无准备之战、选择高素质的谈判人员、谈判计划书的拟定、谈判目标的确定、谈判协议的严肃性。1、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。2、选...
商务谈判的八大策略是什么?
答：商务谈判的八大策略：1、端正谈判心态：在进行每一次的商务谈判的时候，你都要试想一下应该拿出怎么样的谈判态度进行谈判，如果对象很重要，可以选择让步的心态也不妨；2、充分了解对手：在进行判断的时候充分了解对手，可以做到心中有底气有把握，谈判起来就可以更容易更流畅；3、建立和好的气氛：虽说是谈判...
在商务谈判中有哪些策略?
答：策略如下：（1）提高谈判人员的素质，（2）请教专家，主动咨询，（3）审时度势，当机立断，（4）规避风险的技术手段，（5）利用保险市场和信贷担保工具，（6）公平负担。谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。遵循必要的谈判原则，是谈判获得成功的基本保证。充分了解谈判原则，...
商务谈判的技巧和策略
答：商务谈判的技巧和策略：一、建立满意感 在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会 对于对方谈判组整体成员，采用...
双赢的商务谈判技巧
答：谈判中各方充分利用谈论技巧、策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认,商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局,让...
商务谈判的技巧和策略
答：商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子,他们知道,要...
正确运用商务谈判策略时要注意哪些问题?
答：在你无法获得更多信息或已经处于弱势的时候，可以使用妥协策略；在无法战胜对方、不能沟通或无后续方式的情况下，可以使用回避策略。四、运用有效的沟通技巧 商务谈判中，运用有效的沟通技巧可以改善两个团队之间的关系，并使得谈判更加顺利。沟通技巧包括聆听技巧、言语技巧、身体语言和反馈技巧等。在谈判中，...
商务谈判的十个策略有哪些?
答：商务谈判的十个策略有如下：1、知己知彼 在进入谈判桌之前，一定要花一些时间来了解个人，做好充分的准备。这有助于谈判过程中避免出现的情绪，始终保持头脑冷静，以达到双赢的结论。2、掌握说话的基本功，提升表达力 商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士...
商务谈判中如何提高自己的谈判技巧?
答：7、商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使...
**商务谈判的技巧和策略 1**
**商务谈判策略的制订**
1.1 谈判对象的差异
在不同的文化背景和制度影响下，谈判者形成了各自的谈判风格和习惯。针对不同文化和观念的谈判者，制定相应的谈判策略是顺利开展谈判的关键。了解对手是制定策略的前提。例如，西方人知道中国人重视面子，因此在谈判中会避免让中国人在让步时丢面子。德国商人被视为欧洲最老练的商人，他们在谈判中严谨计划，重视合同，且善于讨价还价。因此，在制定谈判策略时，需要考虑这种谈判对象的差异性，做出相应的策略调整。
1.2 谈判目标的差异
在制定谈判策略之前，首先要明确自己和对手在谈判中的目标，了解双方的一致利益和可能的分歧点，以便制定对策。明确谈判目标需要对市场进行深入研究，如我方的目标、可能达到的目标和必须达到的目标等。在谈判中，如果目标未达成，应如何应对，这些都需要在谈判前思考并寻求解决策略。
**商务谈判的技巧和策略 2**
**商务谈判策略的运用**
2.1 多听
倾听是商务谈判中的重要策略。优秀的谈判者会认真倾听并理解对方观点，这不仅能让对方感到被重视，还能在理解对方观点的同时，寻找双赢的解决方案。在对方陈述时，不要急于打断，听的越多，学的越多，思考的越多，解决问题的方法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要保持尊重和合作的态度，提问和回答都应以友好方式进行。尊重对方还体现在对待对方错误时要有分寸，避免情绪化的对抗。因为即使获胜，也可能是失败的，因为可能永远失去了与对方合作的机会。
2.3 出其不意
在谈判中突然改变人员、时间、地点或要求等，使对方措手不及。例如，在谈判中更换首席代表，让对方面对新代表和新问题，常常能促使对方作出更多让步。
2.4 声东击西
这种策略常用于军事战术，也适用于谈判。在谈判中强调对己方不重要的议题，让对方觉得自己在该问题上很重要，然后在这个议题上作出让步，从而使对方在真正关心的议题上也作出让步。
2.5 疲劳战术
对于急于求成的谈判对手，疲劳战术是一种有效的策略。通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳和厌烦，待对方筋疲力尽时，我方即可反守为攻。
2.6 有限权利
谈判专家认为，受限的权利更具力量。一个权利受限的谈判者比大权在握的谈判者更有利。在涉及己方利益的问题上，可声称自己无权作出让步，这样既维护了自身利益，又给对方留了面子。
2.7 寻求双赢
成功的谈判应使双方都感到自己是赢家。只有双方都能从谈判中获益，他们才会接受谈判结果，未来交易的可能性才会增加。因此，面对利益冲突，谈判者应重视并找出双方实质利益所在，在此基础上，应用双方认可的方法寻求最大利益的实现。
**商务谈判的技巧和策略 3**
**国际商务谈判的基本原则**
3.1 平等互利原则
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没有必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则
谈判是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则
任何谈判都是一个不断思考、交换意见和彼此让步的过程。在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径、多种方法，灵活多样地处理各种变化，确保谈判协议得以签署。
**商务谈判的技巧和策略 4**
**了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项**
4.1 保险问题
国际贸易风险较大，为了化解风险，必须进行保险，以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。为了消除买方的自由裁决权，另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样，只要付款期一到，并提交好双方同意的单据，证明货已装船或发运，银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此，在谈判中，供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时，才可执行履约保证书。
**商务谈判的技巧和策略 5**
**国际商务谈判人员必须具备的素质**
5.1 政治素质
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
答：谈判技巧和策略如下：(1)商务谈判的策略一：以沉默代替更多的语言。在与对方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话，只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉黔是对峙双方心理的较量，...
答：商务谈判的技巧和策略：知己知彼，不打无准备之战、选择高素质的谈判人员、谈判计划书的拟定、谈判目标的确定、谈判协议的严肃性。1、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。2、选...
答：商务谈判的八大策略：1、端正谈判心态：在进行每一次的商务谈判的时候，你都要试想一下应该拿出怎么样的谈判态度进行谈判，如果对象很重要，可以选择让步的心态也不妨；2、充分了解对手：在进行判断的时候充分了解对手，可以做到心中有底气有把握，谈判起来就可以更容易更流畅；3、建立和好的气氛：虽说是谈判...
答：策略如下：（1）提高谈判人员的素质，（2）请教专家，主动咨询，（3）审时度势，当机立断，（4）规避风险的技术手段，（5）利用保险市场和信贷担保工具，（6）公平负担。谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。遵循必要的谈判原则，是谈判获得成功的基本保证。充分了解谈判原则，...
答：商务谈判的技巧和策略：一、建立满意感 在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会 对于对方谈判组整体成员，采用...
答：谈判中各方充分利用谈论技巧、策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认,商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局,让...
答：商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子,他们知道,要...
答：在你无法获得更多信息或已经处于弱势的时候，可以使用妥协策略；在无法战胜对方、不能沟通或无后续方式的情况下，可以使用回避策略。四、运用有效的沟通技巧 商务谈判中，运用有效的沟通技巧可以改善两个团队之间的关系，并使得谈判更加顺利。沟通技巧包括聆听技巧、言语技巧、身体语言和反馈技巧等。在谈判中，...
答：商务谈判的十个策略有如下：1、知己知彼 在进入谈判桌之前，一定要花一些时间来了解个人，做好充分的准备。这有助于谈判过程中避免出现的情绪，始终保持头脑冷静，以达到双赢的结论。2、掌握说话的基本功，提升表达力 商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士...
答：7、商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使...
