房产中介新人需要掌握哪些电话沟通技巧，来提高效率
作为一个房产中介从业者，需要学习的东西有很多，当你掌握了一定的行业知识和销售技巧后，相信你会对如何和客户沟通交流有自己的理解和经验，下面是房产中介从业者总结的一些销售技巧、干货和经验，希望可以帮助你：
房地产销售真有这么难吗？动不动几十万几百万的，然而有人就说了，“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情and技巧，成功便一半在握。
一、有人会问：客户经常约、反复约，会“死”吗？
销售最重要的就是坚持，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？
这个好说，造势啦，比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？
这地方有讲究，一般客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？
要找出差异，提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？
做好引导，你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。
六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？
强调我们楼盘的核心竞争优势，如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。
客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。
七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？
以静制动，此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。
同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？
担保，只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。
九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，要给客户一种代入感，描述未来的尝尽，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？
一般情况下，面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？
转移话题
1.满口答应，迅速进入下一话题。
因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。
十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？
坦承引导
有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？
实证法
对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。
十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？
座位隔离
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?
直率应对
直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。
十七、逼紧一点，客户会不会不买了？
紧迫盯人
步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。
十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？
一张一弛
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
什么是太紧？
1.客户已有怨言；
2.客户表情不耐烦。
如何放松？
1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；
2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；
3.谈谈时事新闻或天气。
十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？
擒贼擒王
一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
决策关键人有什么特点？
1.男性居多；
2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。
二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？
反客为主
客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？
双龙抢珠
在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。
二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？
口碑
先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。
另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。
二十三、对于投资客户，我怎么处理？
投资分析
丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？
感动服务
先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
给业主打电话前的准备工作
1.准备好简单的话术
当然给业主打电话的过程中不能全程都在念话术，这样比较生硬，准备话术的目的是为了避免紧张时语无伦次，或者一时语塞想不出话题时做的准备。
2.打开电脑的记事本、搜索引擎页面
前者是为了方便记录业主所透露的重要信息，后者是为了快速查找业主所提问的自己不知道的问题。
3.有一个平稳、自信、积极的心态
可能并不是每次打电话都是成功的，但是为了维护中介门店的形象所以电话中始终要保持礼貌，打电话前做好心态调整有助于跟业主沟通进入最佳工作状态。
一、对客户的把握
对客户需求的了解
1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;
2、是否去看过本区域的房子(或是以前曾看过哪些房子)
3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码;
4、了解买房的原因-----不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学?如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户;
5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定;
6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的;欠缺的就只是合适的房源了;
注意事项:
1、留两个以上的电话----如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你
2、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)
3、确定客户预算范围-----如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限;
4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款;
5、确定客户是否在要求的区域内看过房子-----记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。
6、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房?
2、专业展示
①新人(着装、热情使客户信任你)
②税费(营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金)-----这点是显示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的)
③对自己经营的商圈了解程度，主做区域(面积)房源信息收集量-
●引荐客户，把握客户(而不是一味的跟着客户屁股走)
●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题聊，显示自己的专业程度，获取客户的信任;
自己对客户要有一定的判断能力
每次都说没时间的或是再看看的，只推荐不去看的客户属于----C、D类
很乐意去看，但看了都不喜欢的，每次都非常客气的，但是所看的房子与价格都还不错，只是没有考虑的意向，而用一些荒唐和不着边际的理由来塘塞或者说考虑考虑，到后来都没结果的，这样的客户很难下决断的;
a.看了房子后要与客户沟通这套房子看不上的原因，为什么看不上?此套房子与你预期的有那些不同，是否价格原因，要知道房子是没有十全十美的
b.经常与客户保持联系，很可能客户突然间在别的地方买下来了。也许你会纳闷为什么客户对我说只要这个地段的房子，而最终还是买在了别的地方呢?其实客户的意向都会随着时间、事件、亲戚朋友或者中介的诱导而发生改变，这时，对购房意向比较好的客户，我们只能经常保持联系，随时把握他的动向和心态才能抓的住。
记住:客户只在乎房子与价格，与感情无关;
跑盘概述
跑盘，是房地产专门术语，指为了熟悉分行附近楼盘的布局、周边配套设施及社区有更深入的了解，而通过实地走访，泛指跑盘。
跑盘的目的
①通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
②通过跑盘，熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。
③通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
④跑盘主要是为了以后的工作打下的基础，更好的与业主、客户深入沟通。
跑盘技巧：选定区位
带好纸和笔，一条路一条路的走(记好路的名称)但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业(大型超市，健身中心)、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。跑的时候先画草图，回到店面工整的画出区位图。
跑盘技巧：进入小区了解情况
a)到附近店面借好钥匙方便进入。
b)无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。
c)只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。
③进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况
a)如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。
b)看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。
c)看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。
d)小区会所的宣传手册上可知内部配套设施各项收费情况。
e)再看小区物业的基建石碑上可知开发商名称和入住时间等
答：在打电话前，一定要熟悉店内的房源信息。当客户咨询时，能够快速为他们匹配到合适的房源。如有需要，可以使用房产中介管理系统自动匹配房源，提高效率。二、与客户电话沟通技巧 1. 用积极有活力的语气 客户接听电话时，不希望听到死板、没有活力的声音。因此，用热情和积极的语调与客户沟通，可以增加客户愿...
答：话术如下：1、您好，请问是某某吗？对方说：“他不在，你找他有什么事情吗？”你应该说：“您好，我这里是XXX不动产某某，我想问一下他某某地方的房子考虑出租或者出售吗？”2、您好，请问是某某吗？对方说我就是，你是谁。你应该说，某先生（小姐）您好，不好意思打扰您，我是XXX不动产某某。请问...
答：在通电话中，要使自己保持端正的姿态，不能躺着，也不能吃东西、吸烟、喝茶等，在这种懒散的姿态一定要杜绝。因为你不同的姿势，所表达出来的语调都是有所不同的，对方也能感受得到。4、迅速准确的接听 办公桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速的拿起听筒，最好在三生之内接听。如果附...
答：一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。十二、客户对某一问题...
答：1、翻阅自己收集的市调资料；2、向其他同事了解出售过同区的房子价钱及有关资料；3、提早出门，到房源现场了解环境及向附近邻居了解相关信息；4、服装仪表、笔、委托书、名片、计算器都准备妥当。2、如何取得业主的信任？专业：熟练掌握应懂的所有专业知识，说话要充满信心、肯定、将所学专业知识能用流畅...
答：发自内心地接纳客户，无论客户是否购买产品，都要保持积极的正面感觉。九、宽容 展现宽容态度，使客户在购买产品时感到内疚，从而避免提出苛刻条件，并可能持续购买。十、尊重 尊重客户，让客户感到自己很重要，这种感觉有助于在竞争中赢得客户的选择。通过掌握这些沟通技巧，房地产中介可以更好地与客户交流...
答：4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料 要多了解客户的具体情况，比如:家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度。不过作为一个房产中介新手说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私...
答：一、中介谈单技巧有哪些 1、房产经纪人应站在客户的角度上思考问题，抓住客户的心理，向客户介绍房子对客户的好处及便利性；2、根据房源价值、房东的期望值及对客户的了解，向客户提供一个合理的报价，当然这个价格不能是最低价，要给客户一定的还价空间；3、经纪人在客户沟通的时候，千万不要只顾着...
答：多数情况其实房东自己有心理价位，只是从你嘴里试探价格，但我们要让房东先出价，谁先出价谁先死 3、之前做好市调，了解楼盘情况及行情 4、每次别忘问对方是否有其他地方的房子 5、每次别忘留下自己的姓名电话，打过电话后要给对方留下印象，做到下次再电话联络时他还能想起来你 ...
答：3.沟通话题 作为新手经纪人，在给业主打电话时不可能聊太多房子之外的话题，简单的寒暄还是可以的，言多必失，如果不能把握好分寸将会直接影响打电话的效果。为了避免给业主打电话时出现冷场或者迟疑的情况，经纪人可以先罗列好准备交谈的话题和可能要面对的情况，做好心理准备，这样与业主交流时会更加的...
