信用卡下半场：获客场景的「重构」与「破壁」-

信用卡下半场：获客场景的「重构」与「破壁」-

作者 | 李雪强  

来源 | 撩聊金融

作为消费金融的主力军，信用卡连接了数亿用户和上千万商户，一直都是银行间的必争之地。自2003年始，信用卡市场经历了快速腾飞的“黄金十年”。随后在万物归“移”的号角声中，互联网公司的Fintech跨界让信用卡行业被迫提前进入“买方市场”。

时至今日，信用卡已告别“跑马圈地”时期，进入了“精耕细作”阶段。未来是穷途末路还是再焕生机？站在 历史 和未来的分水岭上，选择变得尤为重要。

信用卡  的“中年危机”

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信用卡行业正面临一个不可回避的事实，那就是 信用卡的增长红利已经回落 ，市场人士一度戏谑信用卡已是“人到中年”—— 获客难，留客也难 。

数据不会说谎。据央行数据显示，2021年第三季度，全国银行信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.98亿张，较去年同比增长仅0.97%，连续三个季度增幅不到1%，而此前增幅最高为2017年的26.5%。可以预想得到的是，曾经的单月新增发卡超过1000万张的峥嵘岁月已一去不复返。

这场“增长之困”，其实早有伏笔。2014年起，打着“先消费、后付款”口号的 京东白条、蚂蚁花呗们，带着信用支付产品快速蚕食信用卡市场份额。 与此同时，更多现金贷玩家也涌入这一行业，对信用卡发起围剿。

面对发卡市场的“饱和”趋势，银行只能继续下沉消费场景，瞄准日常生活方面的金融服务需求。然而，面对喜好愈加细分的“窄众化”市场， 银行“流量成本”却在飞速上升 。据媒体统计，前几年一位信用卡新用户的获取成本往往在70-100元左右，而现在信用卡的开卡成本却逐渐上涨到300元甚至500元。

同时，受国内经济增速放缓和疫情冲击，并随着产业结构的不断调整，导致部分客户的还款能力和还款意愿降低， 信用卡业务的不良率攀升 。多重因素叠加，致使信用卡业务风险有所上升。

在实体经济下行压力和金融强监管政策下，银行对于信用卡的策略不再那么激进，“被迫”有意识地在主动放缓发展节奏。信用卡行业被倒逼进入增量放缓、存量博弈的阶段，如何升级进阶实现红海突围成为银行亟待突破的难题。

选择  比努力重要

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在万物归“移”的号角声中，“卡时代”的帷幕逐渐落下，信用卡行业进入“移动端时代”，发卡量不再是评判行业地位的关键指标，取而代之的是App月活（MAU）。

在以上趋势下，大行全面升级信用卡App，意在将信用卡App打造成触达年轻客群的第一抓手。招商银行“掌上生活”、交通银行“买单吧”、浦发银行“浦大喜奔”成为目前银行信用卡App中的佼佼者。另一方面，互联网巨头持续利用场景优势，强势蚕食银行零售金融市场。

因此，在这场围猎消费者金融生活全场景的争夺战中，如果银行没有核心竞争优势，继续去发力信用卡C端场景建设，很有可能事倍功半。不如另辟蹊径， 在互联网巨头还没形成绝对优势的B端场景，开辟新的“流量争夺”战场，再由B端客户切入C端（企业全员），并实现银行对公和零售业务的双重提升 。

不过，在发力B端场景之前，银行首先需要明确场景的搭建思路，那就是 以B端客户刚需为主线，先场景，后金融 。过往，信用卡的C端场景搭建是植根于权益体系，但对于B端场景来说，权益难以对存量企业客户形成吸引。

由于企业客户基于经营的需求更紧迫，需要的是流程化、便捷化、高效化的应用场景，在权益体系对企业业务层面帮助不大的背景下，建立权益体系对提升企业活跃原动力的作用其实并不明显。同时，权益很难从企业分发到个人，难以吸引企业全员入驻。而 B端场景必须深入到企业全员之中，深入企业生产经营的脉络里，才能增强用户粘性，激活场景流通 。

笔者认为，银行的B端场景搭建应该基于 “以企业全员需求为中心” 的互联网思维，从企业日常生产经营出发，深度参与到企业移动办公、审批、人资、采购、差旅等全维环节中来，做到真正为企业实现降本提效，才能留住企业客户的心。

而 采购和差旅这类与“交易”有关的企业经营场景链，也成为最适合银行融合自身金融服务的B端场景 。员工可向企业申请授权额度，企业内部审批后，银行联动企业结合员工职位、薪酬以及个人信用生成一张超级虚拟信用卡。

超级信用卡包含公司额度和个人额度，其中公司额度用于企业采购和差旅等场景，个人额度可用于其他非公场景。同时，银行可以利用在B端场景沉淀的企业数据，对企业进行在线授信，并同步抓取企业员工的消费偏好，从而提高客户对银行的粘性和资金的留存。这也意味着 B端场景中，包含采购、差旅类的电商平台成为银行业务赋能的核心板块 。

新  的风口来了

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对于银行B端场景中电商平台的建设思路，笔者认为， 银行可以从“赋能B端再服务C端”作为新进阶赛道切入点，电商平台将成为一个高效转化C端客户的有力途径 。但这有两个前提，一是需要企业全员在B端场景中深度沉浸，二是需要B端客户对电商平台产生一定粘性，否则将难以推动C端个人客户在电商平台进行消费。

因此，从B端市场来看， 银行可以将企业、企业采购电商平台和企业开户银行深度融合 ，解决企业采购找货难、物流麻烦、价格不透明、缺乏网上支付工具等诸多困难，让企业享受全数字化采购服务的便利。甚至，银行还能整合企业所需的横向资源与纵向的第三方服务资源，例如商旅、采购、福利以及上游、下游企业等，形成“B到C的客群抓取平台”。

同时，银行还可以基于B端场景流量入口，拉动C端企业员工的消费，因此电商平台可以增加吸引“C端客户”的资源，仿照C端场景路径来提升银行个人消费信贷业务。

这种板块可以是基于品质商城、企业福利、金融支付的独特属性， 以“企业员工优选”单独板块进行推广运营，融合C端的“吃喝玩乐”场景 ，助力用户实现高品质、一站式生活、购物及金融支付体验。像一些C端场景已经建设得比较优秀的银行，可以直接将已有场景融合进来。

除此之外，如果银行能 提供“比质、比价、比服务”的功能，将会成为吸引B端、C端用户的“流量密码” 。通过把互联网电商巨头服务“请进来”，把客户“留下来”的有效法则，打通品牌、商户和消费者之间的沟通壁垒，有效带动了用户规模和活跃度的提升。这样一来，企业采购和员工购物时再也不用花大量时间比质、比价、比服务，一方面可以降低企业采购成本，另一方面也可以吸引员工消费。

建立起基于“BC一体化联动”的电商场景生态后，银行消费金融的出路在哪里？其实互联网巨头已经提前告诉了我们答案， 银行信用卡下一步就是以类“白条”的形式进行无卡化迭代 。银行可以通过电商平台这个纽带构建“增量密码”入口，打造一站式电商金融服务，守住正在被互联网电商巨头挖角的客户。

行业分水岭已出现。想要在信用卡业务上突破“增长瓶颈”，布局信用卡的新进阶赛道，已刻不容缓。

银行应该积极转型“突围”， 打造适合的基于对公为出发点的商城“场景”，转化流量，以“赋能B端再服务C端”维度作为新赛道切入点 ，通过抢抓企业生产经营的刚需资源，构建对公客户与零售客户的用户画像，在精准有效地为中小微企业提供金融服务的同时， 信用卡等金融服务可以类“白条”的形式下沉到场景生态，实现“公私联动”拓宽获客渠道 。

当银行选对了“场景金融”的差异化道路，信用卡业务的“逆袭”故事只会是开始，真正的好故事还在后头。

信用卡是由谁最先发明的？主要发明的历史是什么呢？

信用卡是由美国的一位普通商人弗兰克·麦克纳马拉最先发现的，下面就让我们一起了解一下信用卡的发明历史是什么样的。

信用卡所有人都认为应该是和金融行业有关系，但事实并不是如此，信用卡刚开始出现的时候，与金融甚至是经济行业没有一丝关联，他最早发行的机构也并不是银行，虽然信用卡现在在我们日常生活中必不可少，但是有吉大多数的人都不了解信用卡的发展史。

信用卡它起源地是美国，而且是由当地一些比较传统的行业，比如商店所开始流行的。在20世纪早期美国的经济发展很繁荣，所以各种商品的流通量在市场上也大大的提升了很多，在当时有很多人不能购买很奢侈的商品。因此就有一些比较有想法的商人想出了可以采取分很多期付款的方式，不用一次性付清，那个时候的付款方式和现在的信用卡分期的方式是一模一样的。

比如说如果你想要购买一个很昂贵的东西，你可以分成12期或者是24期去付款，不用一次性把所有钱都交出来，在当时这种付款的方式并不是被人们看做是信用卡，而是一种类似贷款的形式。但是这个形式也有很多的问题，由于这个分期付款的方式是一些有思想的商家自己想起来的，所以在规定的时间内就要自己向消费者收完所有的钱，并且还要承担消费者可能不付钱的风险，因此当时的这个业务是比较复杂的。

后来直到1950年商人弗兰克·麦克纳马拉创作了一个俱乐部，他与好朋友想出了一个方法，进入俱乐部就可以会的获得一张会员卡，这个会员卡可以到很多商店刷卡消费，然后再归还卡里面所欠下的钱就行了，当时的信用卡并不是像现在是塑料的，而是铁质的信用卡。

以上这个故事仅代表我个人的观点，如果有任何错误，敬请谅解。

什么是信用卡，他和一般银行卡有什么区别呢？

信用卡早已成为我们日常经济生活的一部分，那么信用卡是干什么用的，他和一般银行卡有什么区别呢？

一、什么是信用卡？

信用卡，是一种非现金交易付款的方式，是银行业提供的信贷服务。由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，账单日时再进行还款。除部分与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的帐户直接扣除资金。

二、信用卡和一般银行卡有什么不同？

1、信用卡可以透支消费，储蓄卡只能存入一定金钱才能消费。

2、信用卡刷卡可以选择免密支付，储蓄卡一定需要输入密码。

3、在信用卡里存的钱是没有活期利息的，储蓄卡里的钱有活期利息。

4、信用卡取现是要收手续费的，储蓄卡没有取现手续费。

5、信用卡的年费比较高，储蓄卡是部分银行有年费，大部分银行免年费的。

6、信用卡申请难度比储蓄卡大，申请信用卡需要有收入证明等，但储蓄卡只要有民事行为能力就可以申请。

三、信用卡发展的历史

最早的信用支付出现于19世纪末的英国，针对有钱人购买昂贵的奢侈品却没有随身携带那么多钱，英国服装业发展出信用制度，利用记录卡，购物的时候可以及早带流行商品回去。20世纪50年代，第一张针对大众的信用卡出现，美国曼哈顿信贷专家麦克纳马拉组织了“食客俱乐部”，获准成为会员后，带一张就餐记账卡到指定27间餐厅就可以记账消费，这就是最早的信用卡。

此后随签约的合作对象越来越多，可供临时透支的服务范围也越来越大，人们也习惯了这种不必携带现金的方便交易型式，促进了银行信用卡的到来，美国富兰克林国民银行是第一家发行信用卡的银行，随后信用卡的发展不断标准化，最终成我我们日常生活的一部分。

中国信用卡的起源

中国信用卡发展历程

1979年10月，中国银行广东省分行与香港东亚银行签订了为其代办"东美VISA信用卡"协议，代办东美卡取现业务。从此，信用卡在中国出现。

1985年6月，中国银行珠海分行发行我国第一张信用卡--中银卡，标志着信用卡在我国诞生。

1987年2月，中国银行珠海分行在国内首家推出ATM服务，打破了国内存取款必须到银行的传统做法。

1987年3月，中国银行加入万事达卡国际组织，成为国内该组织的第一家会员。国际支付组织开始进入中国卡市场。

1988年6月，中国银行发行外汇长城万事达卡（国际卡），该卡可在200多个国家和地区的1000多家商户使用，中国信用卡开始真正走向世界。

1993年，总书记提出实施以银行卡联合发展为目标的"金卡工程"，以改善用卡环境，实现设备共享、资源共享和市场共享。

1997年10月30日，由人民银行组织和发起，由工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、浦东发展银行、广东发展银行、深圳发展银行、邮政储汇局共同参与的银行卡信息交换总中心在北京正式成立。

1998年12月24日，银行卡信息交换总中心系统正式投产运行。

1999年3月26日，由人民银行牵头，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、广东发展银行、深圳发展银行、光大银行、民生银行、福建兴业银行共同参与的CFCA（中国金融认证中心）工程正式启动。

1999年7月，首家具有中介性质的个人征信公司--上海资信有限公司在上海成立。2000年7月1日起，上海正式启动"个人联合征信"制度。

2000年6月29日，CFCA正式运行。

2002年1月10日，首批银联卡在北京、上海、广州、深圳、杭州五大城市推出。

2002年3月26日，中国银联股份有限公司在上海浦东正式成立。

2002年5月17日，中国工商银行牡丹卡中心在北京正式成立。

2002年6月25日，银联公司正式成为万事达卡国际组织的会员。

2002年11月，银联同万事达卡国际组织合作建成外卡信息交换接口。该接口的建立，意味着将有越来越多的银联商户能够接受万事达卡外卡消费。

2002年12月，银行卡联网通用"314"目标已全部实现，且绝大多数发卡商业银行系统内异地交易成功率都达到了80％以上，超额完成了任务；在100 个城市中同城平均跨行交易成功率达到75％以上；在推广普及"银联"标识卡城市中，各商业银行均全部完成了标准化改造和异地跨行业务开放工作，实现了"银联"标识卡在这些城市内和城市间的跨行通用。

2003年6月底，中国已有发卡金融机构91家，在近6亿张的发卡总量中，借记卡5.44亿张、信用卡2499万张；银行卡账户人民币存款余额已达9941亿元；可以受理银行卡的商店、宾馆、饭店等特约商户约20万户；各金融机构装备的自动柜员机总计5.3万台，销售点终端机31万台；全国受理银行卡的电子化业务网点发展到14万个。2003年上半年，通过银行卡的交易总额达7.57万亿元，其中购物消费金额为1321亿元，转账交易金额为1.7万亿元，存取现金5.74万亿元。

2003年12月31日，花旗、汇丰银行获得银监会批准，在内地发行双币信用卡。外资银行迈出进入中国银行卡市场第一步。

2004年1月18日和9月8日，银联卡分别在我国香港和澳门地区实现受理。

2005年1月10日，中国银联正式开通银联卡在泰国、韩国及新加坡的自动取款机（ATM）和商户POS受理业务，此举意味着银联卡继在香港、澳门地区实现受理后，首次在真正意义上走出国门。

如何发展我过信用卡市场，要结合我国实际情况：

请看央行司长陈静在2003年4月份的讲话

央行科技司司长：信用卡发展要翻“五座山”

尽管VISA和万事达卡两大信用卡国际组织经过调查表示，中国是最大的信用卡潜在市场，但昨天（17日）中国人民银行科技司司长陈静表示，中国信用卡市场发展还需要解决五大问题。

�� 持卡人消费观念的差异是中国信用卡与国外信用卡市场的重要区别。陈静昨天在“中国金融信用暨信用卡高层研讨会”上说：“在美国没有信用卡简直没法生活，中国人却不存在这样的问题，因为中国人的消费习惯是量入为出，不愿意向银行透支。”

�� 其次，没有全国统一的个人征信系统影响了信用卡市场的发展。“银行虽然在主观上支持信用卡的发展，但由于国内除上海外尚未实现私人征信体系的联网，各银行间不能实现持卡人信用记录的共享，银行无法区别优质客户、普通客户和拖欠银行贷款的客户。”

�� 再者，中国与国外信用卡管理体制也不同。在发达国家，信用卡是卡业务利润的主要增长点和争夺重要客户的重要手段。而在我国，金融机构却把借记卡视为吸收存款的手段，片面追求发卡规模，忽视效益。因此陈静认为，需要吸收国外经验，采取集中管理的模式。

�� 此外，陈静还特别提到迟迟没有出台的《银行卡管理条理》。他说：“没有专业法规和与业务运行配套的制度，市场上就没有游戏规则，发卡行、收单行、中介机构、特约商户和持卡人的利益哪一方受到损害都将影响中国信用卡市场的发展。”记者了解到，《银行卡管理条理》早在2001年就提交国务院法制办，但由于种种原因至今没有出台。

�� 陈静认为，国内的用卡环境还需进一步改善，就目前的情况看与举办2008年奥运会和2010年世博会的需求还有很大差距。他介绍目前在北京的297000家零售商户，仅有6000家特约商户。不过，他表示，今年将在所有地市级城市实现银联标识的联网通用，并进一步降低银行卡使用的差错率和提高处理差错的能力使退换货更加方便。

在看2008年4月份的一份新闻

中国信用卡进入高速发展期

我国信用卡进入飞速发展阶段。据统计，到去年底，我国信用卡发卡量达9026万张，较上年同期增长82%。工商银行、招商银行分别以2300万张和2068万张占据信用卡市场的绝大部分份额。

从公布的年报看，各家银行去年一年的发卡量几乎都接近或超过了此前的发卡总量。其中，工行突破2300万张，比上年末上升了一倍；招商银行累计发卡2068万张，当年新增发卡1034万张；交通银行与汇丰合作累计发卡超过500万张，当年新发300万张；中信银行累计发卡422万张，当年新发193.86万张，增长91.91%；民生银行累计发卡334万张，去年新增发卡190万张，同比增长46%；浦发银行联手花旗累计发卡166.94万张，当年新增105.69万张；深发展有效卡量188.43万张，同比增长191%，当年新增发卡137.03万张，同比增长419%。

尽管如此，鉴于目前我国居民信用卡持有率较低，信用卡市场仍然具有巨大的增长空间。中信银行信用卡中心总裁陈劲认为，我国信用卡市场的这种高速发展将会持续3至5年时间。

他表示，中信信用卡不会以牺牲盈利的方式来带动增长。在此期间，那些能够做好风险管理，并且能够给客户提供更好产品和服务的银行将会在竞争中胜出。招商、民生、广发等多家银行信用卡中心负责人也曾表示，相对于量的增长，他们更重视信用卡品质的提升，其中包括风险控制和不同目标客户的精确开发。目前，招商银行的国航知音卡、中信、民生银行的白金卡以及广发、中信的女性卡等成为各自的标志性产品。

业内人士指出，我国商业银行应从美国次贷危机中吸取足够的教训。由于信用卡涉及面远远超过住房按揭业务，对其潜在的风险以及可能引发的问题不能有丝毫大意。在发卡量迅速扩张的时候，有必要未雨绸缪，从各个环节控制好各类风险。

信用卡产业的利润特征之一是基于大数原理的规模效应。在完成信用卡市场跑马圈地之后，接下来的几年间，各大银行将重点转移到维护客户忠诚度和深度挖掘客户价值上来。根据成熟市场经验，当人均GDP达到5000美元，信用卡将进入国际公认的信贷消费高速成长期。2006年，中国城市中有数十个已经达到此规模。信用卡产品的生命周期也从2002年开始的成长期走入成熟期。高盛公司预测，未来的4~6年内，中国信用卡贷款将达到70亿~90亿美元的规模。Visa信用卡组织也有结论认为，2010年中国中等收入的人群可能超过2亿人。

从中国信用卡的成长期到进入成熟期，2003年~2012年的这10年，将注定会在中国银行界成为“关键年代”。这不仅仅是因为它将最终决定各家银行在信用卡这块蛋糕上能切到多少份额，更因为这可以被看作中国银行业市场化后，第一次集体性的“能力测验”。

回答者： 共创科技 - 举人 四级   2008-6-10 21:38

信用卡的行业背景和市场需求

信用卡的出现，标志着一个提前消费和无痛消费的时代已经到来

一则报道，美国男子沃尔特·卡瓦纳持有1497张信用卡，信用额度大约1亿人民币，但因为管理有方，所有卡从没有出现过逾期，利用这笔巨款给自己买了21套房产，目前总价值超过35亿人民币。（厉害了，简直是神人）

杨惠茹，利用信用卡刷卡，两个月的时间赚取八倍红利。

我不经感叹，都是神人，膜拜的偶像！

信用卡于1915年起源于美国，当时是一种赊销卡，其发行的目的主要是扩大销售，所反映的经济关系是商业信用关系。到20世纪50年代初期，这种以商业信用形式存在的信用卡达到了高峰。

截止到2017年四季，我国信用卡：

发卡量已超过5.88亿张，人均持卡0.39张，授信总额12.48万亿。卡均授信额度为2.12万元，应偿信贷余额为5.56万亿，逾期半年未偿还信贷总额为650.69亿，占应偿信贷余额的1.47%。全国授信使用率为45%，信用卡交易额超25万亿，每张卡月均消费5笔以上

无论是从发卡量，交易量，授信额，透支额还是使用率，不难看出刚性的市场需求催生了庞大的用户体量。随着信用卡的发卡量、交易量不断增加，信用卡授信额，透支额不断提高，信用卡使用率，逾期率不断上涨的同时，信用卡用户的焦虑症也随之出现。

那信用卡用户的焦虑症有哪些呢？

1.管理混乱：卡片太多，每张信用卡的账单日、还款日、还款金额都不一样，导致管理混乱。

2.消费过剩：经常盲目消费，随意消费，无效消费，过度消费造成消费过剩

3.资产负债：没有良好的用卡意识，规范用卡行为，导致资产负债。

4.征信逾期：经常出现少还，错还，漏还，忘记还和没钱还等现象导致征信逾期。

既然有这么多的痛点，那为什么还有这么多人使用？

1.可以拉动内需，倡导消费金融。其次减少现金，推动移动支付。

2.对银行，利息收入，商户回佣，滞纳金，高手续费，年费收入，取现手续费，掌握了优质的客户资源

3.对自己而言，省去了携带现金的麻烦，参加各种优惠打折的活动，消费抵扣积分，个人银行信誉度得到提升，网上消费方便快捷，理财投资，附加优惠待遇，无低于性使用限制，减少人情债，有透支信用额度，解燃眉之急。

从政策到银行再到个人好处，结果都是一种利他行为，痛点只是缺少对理财产品的深度认知及正确使用所致；所以说信用卡是一把双刃剑，用的好 以债生财，用不好，背负卡债，沦为卡奴！

中国总发卡量从2011年起以11%的年增长率增长，预测到2020年，信用卡发行量将达到8.51亿张。

互联网大佬正在跨界打劫，蚂蚁花呗，京东白条，腾讯信用分等方式出现的虚拟信用卡

在美国，信用卡人均持卡量是3张/人；而在中国，人均持卡量0.39张/人，美国的信用卡持卡量是中国的10倍，而中国的人口是美国的5倍，中国的信用卡市场如果要做到美国这样的饱和度，至少还有50倍的空间，所以在中国，未来信用卡的市场是巨大的。