怎么样才能成为一个合格的房产经纪人?

kuaidi.ping-jia.net  作者:佚名   更新日期:2024-06-29
做一个合格的房产经纪人要具备什么条件?

成为一个合格的房产经纪人的条件如下

 1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

  2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。

  3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员,其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望


  4、学习。从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

  5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知,同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

  6、细节。从客户的角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不绝地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。一百个客户来看房,能有一个好人当场下单子吗?

要做一名成功的房地产经纪人,首先要做一个优秀的人.所谓的优秀不是先天形成,它是自我管理的结果.
自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中,最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功,否则,将距离优秀很遥远。
这里的“里”,就是自信,“表”即目标感、专业度、表达力和细节。
一、自信:
自信讲究的是自信心,我们要明确自信心就是一种力量。
首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。那么,我们的信心来自何方?
1、自我认知良好,无限定性概念;
2、寻求榜样的力量;
3、对成功有较为准确的定位;
4、对成功有足够的耐心;
5、要有梦想,自主、自立、自由。
同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。
作为地产经纪人,你不仅仅是在销售房子,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
二、目标感:
做任何事情,都应该有一个明确的目标,如果丧失目标,就根本不可能达到目标。
三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后,她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战,即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话,她将成为第一个游过这个海峡的女性。
1952年7月4日清晨,加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨,海水冻得她身体发麻,雾很大,她连护送船都几乎看不到。她一个人游着,千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时,她还在游着。在以往这类渡海游泳中,她的最大问题不是疲劳,而是刺骨的水温。
终于,她感到又累又冷,她知道自己不能再游了,就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了,劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去,浓雾弥漫,什么都看不到。
最后,在她的请求下,(从她出发算起15小时55分之后)人们把她拉上了随行的船,其实这时她离加洲海岸只有半英里远了!
后来她总结到,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为在浓雾中看不到目标。
迷茫的目标,动摇了她的信念。
两个月后,她成功的游过了同一海峡,仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性,且比男子的记录快了大约两个小时。
因为这次她有了非常明确的目标。
由此看来,目标是多么的重要!在对于目标的把握上,应该注意两大要素:明确量化的结果,掌握限定的时间。
对于目标结果,要分阶段达成,注意积累,循序渐进,不要妄想一步到位。而时间的管理上,应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急,以便解决问题,向目标靠近。
1、既重要又紧急的事件;
2、重要但不紧急的事件;
3、紧急但不重要的事件;
4、不紧急不重要的事件。
从上面几个方面把握通向目标的事件分析,进行思考和计划:
1、拿出时间来思考,作好全盘规划;
2、每天作好第二天的安排;
3、不要总是让紧急的事情打乱计划。
只有这些我们都作到了,我们的目标将不再遥远。
三、专业度:就房地产经纪人而言,你所从事的本身就是一个专业性很强的工作,你的专业程度直接影响着你的客户,当然也影响到你的业绩。
客户为什么找你买房子?房主为什么找你卖房子?因为你专业,你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值和想象空间、在你这里,可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂,那个也不懂,那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金?
贝蒂,哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人,所以哈德曼如果想出人头地的话,只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了若指掌。在带领客户察看房地产以前,我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调,今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事,所以,房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化,才能为客户提供适当的融资建议。
四、表达力:
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户,使客户能够清楚地了解你语言的含义,了解他想知道的问题答案,这是提高工作效率的重要一环。
但是,请一定牢记一个忠告:感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言,这是感觉获得的最直接信号,也许比语言更有效。所以,我们在表达力方面一定要注意下面几个方面:
1、形象:装容适宜,得体自然,服饰规范,尊重对方。
2、眼神:目光亲切,自然平和。真诚相对,顺势而动。
3、语言:口气坚定,充满自信,知识丰富,认真请教,善于倾听,答疑解惑。
4、举止:落落大方,避免拘谨,重视对方,且记张狂。
从上面几个方面看,除过语言外,尚有三条,皆在形象与肢体。所以,我们在向客户推销过程中,除要提高自己语言的表达力外,也要注意自己肢体的语言表达力,更要注意客户的肢体语言。
一般来说,客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去,但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身体角度,就能知道客户对你提供的信息的接受程度,这是客户的一种表达力,这些程度像交通信号灯一样有三种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后,就要开始相应的行动,尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
[绿灯]:这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你,身体略微向你倾斜;他们脸带微笑,眉毛上扬,眼睛始终注视你的眼睛;坐着时,客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号,你大可放心的肯定你有足够的营销机会,但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度,所以你自己要始终保持开放和友好。
[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号,他们可能对你还心存怀疑,也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是:身体角度与你略偏,脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿,人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度,但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势,用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题,找出症结所在,提供答案,用你积极的态度去感染他们。
[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警,客户可能就开始传递红色信号,这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认,这些人身体角度可能威胁性的前倾向你,或者远远地后靠远离你,脸上表情紧张、涨红,有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧,手或握拳,或指指点点,或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来,挽救局面。首先,不要为自己辩护,先对客户的这种态度表示理解;然后重新部署谈话方式,把重点放到你的建议的优点上来;第三,继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住,预防比治疗有用得多,在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言,当看到黄灯时就要提高警惕,让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
五、细节:
细节是完成的重要程序,只有把握每一个细节,力求完美,你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点:
A、在接待环节,就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;
记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经纪人应该经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中,认认真真地用心去做,肯定会达到销售技巧的最最高水平。
B、善于在细节上捕捉灵感。
1、具有专业形象,一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流,缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定。
6、不要做讲解员,要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估。
9、在作介绍是要语言明确,简单易懂。
10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细。
11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。
13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分落分明。话题,不能冷场。
15、咬字清楚,段落分明。
C、耐心、诚心的把握好各种细节。
从客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,作为一个经纪人,你如果一次能提供比较多的选择,客户会感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。
有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时,最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。
设想有一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?也许有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑再考虑。但是,做为一个优秀的房产经纪人,绝不能因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人下定而心灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心,你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。
以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能,何况不能立刻落单并不一定是他们的错。
一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。

和做其它业务一样,勤奋最重要,熟悉楼盘的销售技巧,要董得谈判技巧,对楼盘价格,附近楼盘的详细情况了如指撑,不说了,总之四个字:快,准,狠,贴.

以下这些希望你能做到,如果成功了别忘了我呀~~

::成功经纪人的日常工作:::
1、每天准时到公司,(最好能提前20分钟到公司,做到风雨无阻!)
2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑,随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。
8、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户)
9、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租)
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托)
18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻,令本身在这方面
的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造"专家"形像。
20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。
21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系)
22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。各位同仁:请随时随地将自己的工作与以上"日常工作"进行比较,检查自己做到了什么,没做到什么!建议将此"日常工作"摘录于自己工作薄上,时常鞭策自己,指引自我!长此以往,成功之时指口可待!

失败业务员的日常工作
1、常迟到,开小差。
2、望天打卦,无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、洗盘工序得过且过,毫无内容。
5、主动性,积极性低,不会自发性找寻业绩不好的原因。
6、看房就是看房,不会深入了解客户的需要而作相应行动
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班,做业务的心态不够强。
9、与分行同谈天说地,但内容经常不是围绕业务的。
10、贴客程度不够,客户经常跟前家地产成交。
11、经常抱怨无客,无盘,所以自己业绩差。
12、工作态度散漫,更影响其他同事工作。
13、不遵从上级指令,自己有一套想法,经常与上级对抗。
14、不会自我检讨做业务的能力。
15、从不提升自己的业务技巧,去适应现今行业的竞争。
16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分,而又不去改善
17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。
18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。
19、利用公司电脑玩游戏,经常用手机玩短信息(在上班时间内)
20、对买卖手续流程不充分了解。 资料参考: 易发布房产网

了解房源开发客户,多多打电话加大量,坚持到底剩者为王!

第一次接触营销???别在那蛮干了,只要开个单信心回来了整个人就会放开自己了,你就缺那么一次成功的快感。

不要给自己太多压力,要学会放松…恁个工作本来斗闲,做恁个要主动…

开单,要开单别人才会认可你的价值,多跑,比别人努力些OK了.

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