怎么做好一个很大的医药终端市场？
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)
说简单很简单，但是确实也有很大难度。
一、熟悉你的产品和产品销售政策
二、到网上找找商务礼仪方面的内容看看，注意一些穿着打扮和行为举止
三、用心拜访客户，勤快。保证每个客户每周最少能见一次面
四、坚持，任何成功后面都要坚持
究其原因，主要是对市场形态不了解，对自己的产品和终端工作没有清晰的定位，没有把产品与市场结合起来，只是机械的按终端工作的普遍性来做，而忽视了自身产品和终端工作的特殊性。抓住了产品和终端市场的特殊性就抓住了终端工作的重点。
首先，要根据药品的类别确定终端工作重点。药品主要分为广告OTC药品、处方药、非广告OTC药品三类。每个类别的特点各不相同，广告药品知名度高，在终端有较高的需求，铺货率不是主要工作，但常被终端用来做特价促销，价格维护就显的很重要。同时，保持较好的陈列和一定的终端POP宣传能有效提高消费者的购买机率。处方药国家管理比较严格，不能做广告宣传，还要凭处方购买，其终端工作在完成一定的铺货率后，就要加强对店员的培训和公关，增加店员和驻店医师的推荐率。非广告OTC药品主要是通过低价招标，以较高的利润空间吸引终端进货并主推，这类药品的终端工作主要是如何向更多的终端招标覆盖，并不需要一个个的做细致的终端工作。可见，不同类别的药品的特点差异很大，决定了其终端工作的侧重点也有所不同，终端工作首先要突出产品本身的特点，终端工作才会有特色。
第二，要根据终端的经营管理性质确定终端工作的重点。除了医院，大部分终端从经营管理性质上分三类，即连锁、社会单店（包括连锁的加盟店）和诊所。这三类终端的经营管理方式不同，其终端工作也要区别进行。经过多年的发展，医药连锁已经形成了较大的规模，并且建立了完善的管理制度，连锁总部对所属药店的管理更加严格和规范，尤其是终端的各种资源都由总部统一管理。这种情况下，连锁的终端工作就要以其总部为重点，而其所属的药店就只能做一个信息的采集平台了，隔三差五看看就可以了，拜访或给礼品再多也没多大用。价格维护、陈列、促销活动、POP宣传等都要与连锁总部进行协商，签定符合双方共同利益的合作协议，并监督协议内容的落实。社会单店和加盟店的店面较小，性质上是独立经营，夫妻店占多数，老板就是店长，再加1-2个店员。这类药店的终端工作主要是做店主的工作，另外针对店员做一些促销活动，是除连锁之外主要的终端类型。这些单体药店也不是面面俱到的做工作，要根据其影响力、合作潜力、能否达到目标来选择一部分重点开展。诊所是个特殊的终端，数量大，店面小，分布广，几乎与药店的数量相等，对低价处方药的销售有一定的潜力，因为，诊所的医生有处方权，而对OTC药品却增量有限。
