药品销售成功的案例
业医药代表的拜访之道
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求
医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
伟哥啊
利用螨虫九鑫集团在推广新肤螨灵霜时，提出了螨虫的概念，并广泛列举螨虫传染的多种途径，如夫妻传染、父母传染、母子传染等。广告一出，立刻引起市场反响。为进一步增强可信度，在促销现场，公司又增加了仪器检测手段，显微镜下，果然可见让人心悸的螨虫蠕动。
螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但把产品和消除螨虫结合起来，就适应了消费者健康的需要。适应市场需求，就是产品成功营销的基础。
突出方便
荣昌制药研发的肛泰，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂肛门直接给药的弊端，一天贴一片，24小时持续有效，不需忍痛回家用药。方便好用，成了荣昌肛泰的最大卖点，简简单单六个字：“贴肚脐，治痔疮”，几乎给痔疮药品市场带来革命性的变化。
药品成功营销，需要关注三点：感知需求必须准确，满足需求必须快速，保持持续不断的创新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用药需求，自然取得市场成功。
打动白领
白领感冒了，要是服用含扑尔敏的感冒药，上班时就昏昏欲睡了，影响工作。东盛注意到了这个问题，并找到了解决方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的销售业绩。
产品只有创新，才能抢占市场先机。几十种感冒药都在销售，似乎没有市场机会了，更不用谈什么先机。但感冒药基本上都含抗过敏的成分，扑尔敏负作用就是产生嗜睡症状，给白天工作的白领带来极大的不便。这就是机遇，抓住了就成为产品先机。
抓住7寸
众多厂家都在生产六味地黄丸，宛西制药生产的仲景牌六味地黄丸以“药材好，药才好”的诉求理念，抓住了补肾药品的“7寸”。药材地道，选料讲究，组方合理，药量充足，药效持久，在六味地黄丸市场占据了重要地位。
成功营销都要锁住营销“七寸”，使自己处于行业前沿。
药品进入医院销售的五大途径 1.学术推介 药品进入医院销售一般可通过举办医院推广会和学术会议推介。 1）医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。 针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2）企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 2.关系推介 1）通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 2）由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 3）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。 4）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。 5）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。 6）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 3.传媒推介 通过电视、报刊杂志，特别是医疗卫生专业学术报刊杂志等传媒，广泛宣传产品的功能、疗效及临床经验等，先声夺人，依势利导，以广告传播的形式使产品进入医院销售。通过各种广告传播，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入并实现销售的目的。 4.行政推介 通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，利用行政的微妙手段，从而由他们出面或间接出面，最终使产品打进医院，进行销售。 5.试销进入 通过产品在医院试销后逐步进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入销售。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
爱一个人不一定要拥有，但拥有一个人就一定要好好去爱他!!
当你经历过爱与被爱，学会了爱，才会知道什么是你需要的，
也才会找到最适合你，能够相处一辈子的人。
但很悲哀的，在现实生活中，
由于种种原因真心相爱的人并不一定能在一起；
你最爱的，往往没有选择你；
最爱你的，往往不是你最爱的；
而最长久的，偏偏不是你最爱的，也不是最爱你的。
只是在最适合的时间出现的那个人，
才会真的和你永远在一起!
没有人是故意要变心的，他爱你的时候是真的爱你，
可是他不爱你的时候也是真的不爱你了，
他爱你的时候没有办法假装不爱你；
同样的，他不爱你的时候也没有办法假装爱你。
当一个人不爱你要离开你，
你要问自己还爱不爱他(她)，
如果你也不爱他(她)了，千万别为了可怜的自尊而不肯离开；
如果你还爱他(她)，你应该会希望他(她)过得幸福快乐，
希望他(她)跟真正爱的人在一起，绝不会阻止，
你要是阻止他(她)得到真正的幸福，就表示你已经不爱他(她)了，
而如果你不爱他(她)，你又有什么资格指责他(她)变心呢？
爱不是占有!!!
你喜欢星星，不可能把星星拿下来放在脸盆里，
但星星的光芒仍可照进你的房间。
换句话说，你爱一个人，也可以用另一种方式拥有，
让爱人成为生命里的永恒回忆，
如果你真爱一个人，就要爱他原来的样子──爱他的好，也爱他的坏：
爱他的优点，也爱他的缺点，
绝不能因为爱他，就希望他变成自己所希望的样子，
万一变不成就不爱他了。
真正爱一个人是无法说出原因的，
你只知道无论何时何地、心情好坏，你都希望这个人陪著你；
真正的感情是两人能在最艰苦中相守，也就是没有丝毫要求。
毕竟，感情必须付出，而不是只想获得；
分开是一种必然的考验，
如果你们感情不够稳固，只好认输，
真爱是不会变成怨恨的。
两人在谈情说爱的时候，
最喜欢叫对方发誓，许下承诺我们为什么要对方发誓，
就是因为我们不相信对方，我们根本不相信情人，
而这些山盟海誓又很不切实际。
海枯石烂、地老天荒，都不能改变我对你的爱!
爱一个人不一定要拥有，但拥有一个人就一定要好好去爱他!!
当你经历过爱与被爱，学会了爱，才会知道什么是你需要的，
也才会找到最适合你，能够相处一辈子的人。
但很悲哀的，在现实生活中，
由于种种原因真心相爱的人并不一定能在一起；
你最爱的，往往没有选择你；
最爱你的，往往不是你最爱的；
而最长久的，偏偏不是你最爱的，也不是最爱你的。
只是在最适合的时间出现的那个人，
才会真的和你永远在一起!
没有人是故意要变心的，他爱你的时候是真的爱你，
可是他不爱你的时候也是真的不爱你了，
他爱你的时候没有办法假装不爱你；
同样的，他不爱你的时候也没有办法假装爱你。
当一个人不爱你要离开你，
你要问自己还爱不爱他(她)，
如果你也不爱他(她)了，千万别为了可怜的自尊而不肯离开；
如果你还爱他(她)，你应该会希望他(她)过得幸福快乐，
希望他(她)跟真正爱的人在一起，绝不会阻止，
你要是阻止他(她)得到真正的幸福，就表示你已经不爱他(她)了，
而如果你不爱他(她)，你又有什么资格指责他(她)变心呢？
爱不是占有!!!
你喜欢星星，不可能把星星拿下来放在脸盆里，
但星星的光芒仍可照进你的房间。
换句话说，你爱一个人，也可以用另一种方式拥有，
让爱人成为生命里的永恒回忆，
如果你真爱一个人，就要爱他原来的样子──爱他的好，也爱他的坏：
爱他的优点，也爱他的缺点，
绝不能因为爱他，就希望他变成自己所希望的样子，
万一变不成就不爱他了。
真正爱一个人是无法说出原因的，
你只知道无论何时何地、心情好坏，你都希望这个人陪著你；
真正的感情是两人能在最艰苦中相守，也就是没有丝毫要求。
毕竟，感情必须付出，而不是只想获得；
分开是一种必然的考验，
如果你们感情不够稳固，只好认输，
真爱是不会变成怨恨的。
两人在谈情说爱的时候，
最喜欢叫对方发誓，许下承诺我们为什么要对方发誓，
就是因为我们不相信对方，我们根本不相信情人，
而这些山盟海誓又很不切实际。
海枯石烂、地老天荒，都不能改变我对你的爱!
明知道海不会枯、石不会烂、地不会老、天不会荒；
就算会，也活不到那时候。
许下诺言的时候千万注意，不要许下可以实现的诺言，
最好是承诺做不到的事，
反正做不到的，随便说说也不要紧，
请记住：“不可能实现的诺言最动人”
在爱情里，说的是一套，做的是另一套；
讲的人不相信，听的人也不相信 ……
茫茫人海中，你遇见了谁？谁又遇见了你
帮助消化、消除疲劳富含膳食纤维、苹果酸及柠檬酸，能消除疲劳、减少脂肪吸收及预防便秘。还可以补肾，是男人补肾的好水果。
适当运动是养肾、防肾虚的方法之一。按摩也是有补肾纳气作用的。将双手搓热后，放在腰部，然后手掌从上到下或者从下到上按摩腰部，使得腰部有热感。
答：案例1:哈药六厂在导入期的大投入广告战略在2000年所有的广告类型中,药品广告丰富多彩,而“盖中盖”口服溶液的群星广告尤为引人注目。在这一年中,哈药集团投入11亿元广告费,取得了80亿元的销售佳绩,获利达2000万元。而在2001年,,哈药集团又投入5个亿的公益广告费用,约占全年广告费用的一半。哈药集团采取的广告宣传策略...
答：2008年,加多宝集团旗下产品红色罐装“王老吉”凉茶饮料更是以其卓越的品质,通过了美国食品药品管理局(FDA)注册认可,顺利进入美国市场,并获得了美国民众的追捧与喜爱。 加多宝的集团主席 陈鸿道,广东东莞人,“凉茶大王”,现为加多宝集团及香港鸿道(集团)有限公司董事长。他经营的红色易拉罐装王老吉凉茶的销售额超过...
答：经典成功销售案例分析3: 1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国营销传播史上,堪称奇迹,这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。 一般而言,在同质化市场中,很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场...
答：我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们...
答：为云南白药牙膏开拓了一条新的方向。“一分钱一份货” 云南白药牙膏打价格战，就云南白药牙膏而言一个新的产品销售渠道往往都是空白的对此凯纳策划组提出了“超市+商超”的多重销售模式让牙膏进军药品行业一方面保障了铺货的时间另一方面...
答：儿童装江中健胃消食片面市不久，其销量在全国范围都呈现飞速攀升的态势，短短半年时间，销量已破2亿。这极大加强了江中公司对儿童装的信心。因此，在2005年江中公司的资金分配上，将儿童装江中健胃消食片作为优先保障产品，投入巨额推广费用，以全力抢占“儿童助消化药”的心智资源。问题：1．结合案例分析：...
答：2、“肠”治久安——金双歧 《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。金双歧是肠道药，一种新型的微生态制剂，国家一类新药，属处方药。其最大的障碍表现在处方药在otc市场的推广拉力不够，产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。此案例的成功之处在于以“安全”为切入点的营销策略。...
答：以下是我分享给大家的关于加多宝成功营销案例,欢迎大家前来阅读! 将一个区域凉茶打造成全国知名饮品,...毕竟北方和南方不一样,没有喝凉茶去火的习惯,更没有很强的去火需求,除非火大了、去吃药品,北方没有...2、全国每销售10罐凉茶有7罐是加多宝 而在“全国销量领先的红罐凉茶”广告被广药打官司叫停了,加多宝...
答：从2000年开始，九州通集团投巨资先后在湖北、北京、河南、上海、新疆、广东、山东、福建、江苏、重庆十大区域中心城市建设了大型医药物流中心，物流配送网络覆盖中国市场70%。2007年全集团药品销售达到158亿元，今年预计销售达到200亿元。近年来，九州通集团着力进行现代医药物流技术的研究应用，通过与国际上知名...
答：1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国营销传播史上,堪称奇迹,这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。 一般而言,在同质化市场中,很难发掘出“独特的销售主张”***USP***。感冒药市场同类药品甚多,层出...
