商务谈判策划书谈判议程
kuaidi.ping-jia.net 作者：佚名 更新日期：2024-08-09
商务谈判磋商策划书篇01
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其他5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药铅樱品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
物激洞对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议；
①报价：1000元；
②供应日期：一周内；
底线：①以我方低线报价XX元；
②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
简述商务谈判的业务流程
答：商务谈判的业务流程主要包括准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段。在准备阶段，谈判人员需要对谈判的主题、目标、议程、地点、时间以及人员安排等进行周密的计划和布置。这一阶段的关键是做好充分的市场调研，了解对方的需求和底线，以及准备好己方的谈判策略和预案。例如，在谈判前...
怎样写商务谈判议程框架和内容.
答：显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励...
商务谈判的议题又称为
答：谈判议程是商务谈判中非常重要的一环，它主要用于确定谈判双方需要讨论和解决的具体问题、议题或事项。一般情况下，商务谈判的议程会包括以下几个方面：1、目标和范围：明确各方参与谈判的目标、愿望和预期成果，确定谈判的范围和限制。2、条件和条款：确定各方在谈判中需要达成的具体条件、条款、合同内容等...
商务谈判通则议程包括哪些主要内容
答：包括五个方面的内容，详情如图所示
国际商务谈判的基本程序是怎样的
答：国际商务谈判的基本程序是准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段。1、准备阶段，简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。2、开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3、正式谈判阶段，又称...
商务谈判方案的内容
答：谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一...
商务谈判中有哪些基本原则和策略
答：布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪（二）--谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时...
商务谈判的一般程序是怎么样的?
答：人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容:说话顺序的安排,所要使用的证据和文件的设计,要提问题的内容、时间以及询问者的确定,打岔机会的预设,暂停的预设等。 ③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节,它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种...
国际商务谈判的流程及利益
答：一、国际商务谈判前准备 1、熟知对方 所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的.性格爱好等。2、确定谈判代表 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。3、确定谈判目标 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标...
商务谈判策划书
答：商务谈判策划书 一、市场调研参考内容:谈判对手情况(谈判对手介绍)、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况(所在企业介绍)。。。二、谈判计划参考内容:谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。... 一、市场调研 参考内容:谈判对手情况(谈判对手介绍)、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况(所在企业介绍)。。。二、...
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其他5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药铅樱品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
物激洞对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议；
①报价：1000元；
②供应日期：一周内；
底线：①以我方低线报价XX元；
②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
答：商务谈判的业务流程主要包括准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段。在准备阶段，谈判人员需要对谈判的主题、目标、议程、地点、时间以及人员安排等进行周密的计划和布置。这一阶段的关键是做好充分的市场调研，了解对方的需求和底线，以及准备好己方的谈判策略和预案。例如，在谈判前...
答：显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励...
答：谈判议程是商务谈判中非常重要的一环，它主要用于确定谈判双方需要讨论和解决的具体问题、议题或事项。一般情况下，商务谈判的议程会包括以下几个方面：1、目标和范围：明确各方参与谈判的目标、愿望和预期成果，确定谈判的范围和限制。2、条件和条款：确定各方在谈判中需要达成的具体条件、条款、合同内容等...
答：包括五个方面的内容，详情如图所示
答：国际商务谈判的基本程序是准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段。1、准备阶段，简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。2、开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3、正式谈判阶段，又称...
答：谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一...
答：布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪（二）--谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时...
答：人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容:说话顺序的安排,所要使用的证据和文件的设计,要提问题的内容、时间以及询问者的确定,打岔机会的预设,暂停的预设等。 ③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节,它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种...
答：一、国际商务谈判前准备 1、熟知对方 所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的.性格爱好等。2、确定谈判代表 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。3、确定谈判目标 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标...
答：商务谈判策划书 一、市场调研参考内容:谈判对手情况(谈判对手介绍)、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况(所在企业介绍)。。。二、谈判计划参考内容:谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。... 一、市场调研 参考内容:谈判对手情况(谈判对手介绍)、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况(所在企业介绍)。。。二、...
