疫情之下，为什么说10万出头的VIPE车型更好卖？

引言 |?口碑、性能、性价比

疫情当前，究竟会对汽车消费产生什么影响？

一种观点是，新冠病毒和2003年的SARS有相似之处，足不出户会把正常消费力压制下来，疫后会有补偿性释放。另外，新冠病毒有传染性，驾车出行比公共交通更安全。数据显示，2003年中国汽车销量同比上升35%，典型的高增长。

另一种观点认为，不能类比2003年，因为当时的背景是千人汽车拥有量为18，中国汽车尚处于青春期。而2019年该数据为186，汽车密度变成了之前的10倍，增长速度自然不会有当年那么快。另外，经济放缓也会拖累汽车消费。

车聚君觉得都有道理，还是看一下调查数据。

一、大家想要一款什么样的车？

我们做了一项360人参与的调查问卷，受众以对汽车一直关注的车聚网读者为主，遍布全国各地并有少量海外用户。

结果显示27%的被访者表示疫后会买车，这些打算购车的人群中，最想买的价位区间是10－20万元，占比为41%；其次是20－30万区间，占比为29%。

这说明，10万多的经济型车型仍是主流。

上海读者董小姐说：“疫情更坚定了买车计划。上班要坐3趟地铁，现在哪敢这样？只能让老公接送，这显然不是长久之计，所以最多两个星期就去买车。”

因在日本留过学，生性活泼爱运动，董小姐的目标是马自达3昂克赛拉。

重庆读者周先生说：“肯定只选10多万的，本来是要买个入门的豪华车，但现在还没正式复工，担心经济压力太大。就是10多万的车我都想贷款了。”

周先生刚结婚，房贷一个月3000多，本来是想让家里赞助一点买上一部奥迪A4L，但疫情一来让他格外担心年迈的父母。“今天看了下，重庆确认553例，全国第9位。微博上那么多武汉的老人在求助，挺难受的，不想再花父母钱。”

他看下来的目标车型是，哈弗F7。

董小姐和周先生只是新冠病毒肆虐下，中国普通消费者购车的缩影。调查问卷最后有一个开放题，你打算买什么车，或者你认为哪些车会好卖？

答案大相径庭：大众、日系、长城、吉利。

车聚君分析下来，发现也很好理解：

▎都是性价比之选。以日常代步为主，解决A到B的通勤需求，避免公共交通可能存在的病毒感染，同时迫于经济不景气的现状，不求最好，但求实惠。

▎都是大品牌，销量都非常大。这意味着质量更稳定、服务保养更方便、二手置换更保值。

▎产品力各有所长。和2003年相比，现在的消费者除了性价比还看产品力。以上述四大品牌为例，大众一直契合中国人喜欢的高级感、日系一直以省油著称、长城的皮实厚道深入人心、吉利的国际化有目共睹。

综合下来，就是性价比高，有里有面儿。说俗一点，就是值。

调查问卷的数据也证实了这一点：

在购车动因的12个选项中，最高的四项是：性价比（64%）、品牌（58%）、油耗与保养费（47%）、性能（44%），在加分项里，得票最高的是：PM2.5系统。

我们可以简称为购车要素的「VIPE理论」，即Value（性价比）、Image（品牌形象）、Performance（性能）、Economy（使用经济性）。只要一款车符合这四大要点，那它的销量即使在市场低谷期，也不会表现太差。

有人觉得外观与内饰也很重要啊？为什么没排进前四？

原因很简单：在充分竞争的背景下，你很难找到一款设计丑陋的车型。无论豪华车还是自主品牌，外观设计都已经进入主流水平，只能拼各花入各眼了。

下面我们以哈弗F7为例，看一下非常时期的寻常选择，是如何产生的？

二、哈弗F7为什么能成课代表之一？

其实买车为了代步的消费者，很多并不太懂汽车技术。他们认一个真理：销量大的一般不会错。翻开2019年销量，卖得最好的两个自主品牌就是吉利和长城。

有读者这样粗暴总结：如果你不知道买什么合资车，选大众和日系；如果不知道买什么轿车，选吉利；如果不知道买什么SUV，选哈弗。 

重庆的周先生目标是SUV，因此我们看一下长城的2019销量。

长城2019年总销量为106万辆，其中哈弗品牌77万辆卖得最好。而在哈弗品牌中，销量最大的就是H6和F7，分别是38.6万辆和14.1万辆。

周先生今年27岁，觉得哈弗H6不错，但从设计与感觉上更倾向于F7，因为更运动更年轻一些。主要是他的一位长辈已经有了H6，也是在对方推荐下才选的哈弗，如果再选一辆H6就撞衫了。

这种家族推荐式的购买，对这些主流品牌很常见。

上海一家哈弗4S店的资深销售戴先生这样介绍：哈弗在上海特定人群中的品牌认知度非常高，经常有雪佛兰、现代、福特等轿车车主来换购或增购哈弗。而且30%的到店潜客都是亲友介绍而来，口碑传播成为哈弗的一个重要营销渠道。

“很多客人到了店里，都会被哈弗F7吸引。”戴先生从事哈弗销售5年以上，非常了解自己的潜客。

据他介绍，哈弗F7有明显的“第一眼优势”：体量比较大，外观时尚有辨识度，内饰不乏设计感，特别是车机的语音识别率高，很对年轻人胃口。试驾时，385N.m的扭矩配7DCT，动力性和平顺性让很多人惊讶，他们都不太相信这是10万出头的车。所以，职场白领、外来打拼的年轻人、喜欢时尚的自由职业者都是常客。

“归根结底，还是因为性价比高。”戴先生想了想，这样总结。

以上表为例，除了油耗略高外，哈弗F7全部优于大众途岳、本田CR-V，实际价格还低了5万。其中在安全和智能配置上，达到L2级别的哈弗F7对德日竞品形成压倒性优势。油耗高的主要是原因是，这款F7是2.0T发动机，最大功率165kW，比途岳1.4T高出50%，比CR-V 1.5T高出16%。

本身哈弗F7的性价比就很高了，春节期间还推出了最高2.5万元的综合优惠，包括现金让利10,000元、专享置换金6000元、金融贴息9000元。线上订购哈弗F7还可再享2000元的电商优惠政策，实现零接触购车。这让钱包紧张、对疫情紧张的周先生最后下了决心。?“12万多买一辆2.0T的四驱SUV！”周先生反复念叨，“还想什么啊？干就完了。”

三、能文能武才能过难关？

上面讲的是Value性价比、Image口碑，那Performance性能、Economy经济性呢？

后二者，简直是一对儿矛盾：又要性能好，又要省油。估计只有电动车才能实现这种平衡了，但哈弗F7也不差，特别是性能。

哈弗F7零百加速7.6秒，甩了途岳的9.1秒、CR-V的9.6秒一大截。

这对跑客户、做销售的周先生为说太重要了。重庆是山城，动力得足，扭矩得大，偶尔超个车、并个线，心里才不会慌。空闲时他喜欢和大学同学一些踢踢球，速度和操控对他来说是一种潜意识里的刚需。

“能陪我风风火火，才能一起红红火火。”周先生打趣。

性能上去了，油耗怎么办？哈弗F7 2.0T的实际油耗在10升左右，比途岳1.4T、CR-V 1.5T高2L/100km。周先生的想法是，如果一年跑1.5万公里，重庆目前油价6.73元/升，哈弗F7跑100km会多13.5元，一年会多出2000块油费。

“但我速度快省下的时间、空间大带来的巴适、AI系统带来的愉悦感，应该不止2000块。”周先生这样自我安慰，他觉得做销售最怕因小失大。

他曾有一个不是他的客户，对方每次来渝，周先生都叫一部专车去机场接送，乘坐体验好，途中还能在放松的心态下聊聊天，几次下来终于接到了那个大单子。

“我要是计较那一两千专车费，现在还攒不出新房的首付。”周先生挺实际，不过他也希望等他买车时，哈弗F7的动力总成调的更成熟，油耗会更低。“老车主都知道，长城的车一代比一代成熟。”

这种消费心理可能跟地域有关。车聚君拉出数据，按地级市排列，做了一张哈弗F7的全国销量分布图。颜色越深，代表销量越大。

果不其然，重庆是哈弗F7的销冠城市。

其它销量好的城市，还有成都、东莞、郑州、保定、深圳、武汉等地，2019年年销量都在1500－3000辆之间。东南西北中，布局还挺匀实。

“其实选F7还有一个原因，就是它内饰比较环保，新车的味儿也不大。”周先生最后说，“我们正在要小孩，对这个挺在意的。另外现在不是闹新冠病毒吗？它的PM2.5过滤系统，也是一个加分项。”

车聚君希望，这场新冠肺炎早点过去，想买昂克赛拉的董小姐、想买哈弗F7的周先生都能早日提上爱车。

车聚小结

VIPE车型，就是集合了性价比、口碑、性能、经济性的车型，它在平时就是致胜的利器，在疫情之下更是凸显了威力。

能熟练运用VIPE理论的车企，就会像VIPER毒蛇一样具有致命杀伤力。

总的来说，这次新冠疫情引发了人们一定恐惶，这种心理会让消费者更倾向于选择大品牌，以获得一定的安全感。这是大众、日系、长城、吉利们的机会。

另外，我们看到第二大预算区间是20－30万，对一些小众豪华品牌是一个机会。比如后台留言中不少读者提到了沃尔沃和特斯拉，它们的S60、国产Model 3落入这个区间，而且二者都以安全、环保著称，有很好PM2.5过滤功能。

最后，其它品牌也不用太担心。读者认为增加一些PM2.5过滤功能，确实可以增加他们的购车意向。这一比例为38%，高居首位。另外，在线AR看车、新车具有N95口罩功能也能吸引部分消费者的购车欲望。

后新冠肺炎时代，不会像后SARS一样有高增长，但终究会有强者留下来。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。