有谁做过汽车销售 想请分享一下经验与技巧 谢谢了
1、选择成交法。 汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。 2、请求成交法。 汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。 3、肯定成交法。 汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。 4、从众成交法。 消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。 5、优惠成交法。 汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。 6、假定成交法。 汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机! 7、利益汇总成交法。 利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求! 8、保证成交法。 保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”! 9、小点成交法。 小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。 10、最后机会法。 是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买! 实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结。
我以前做汽车销售好几年了,给点自己的经验你分享下
第一,你要了解自己所卖的汽车,各个方面都要了解,不要客户问你的时候你自己都不知道,连你自己卖的汽车都不了解,你叫客户怎么相信你。。。。
第二,要对你的竞争品牌有一定的了解,客户来店看你的汽车的时候,肯定要问你其他汽车的问题,以做对比,知己知彼,才能百战百胜
第三,形象,你的仪表形象要好,要阳光,要正气,这样客户容易接受你
第四,和客户洽谈的时候,要抱着平常心态,不要紧张,要自然,还有,说话要诚实,不好的就是不好,你可以说的婉转点,但是不要否定,不知道就坦白说不知道,你不懂装懂被拆穿了反而更尴尬,客户谈到你的车子的优点的时候,你可以把优点放大,客户谈到你车子的缺点的时候,想办法转移客户的注意力,不要让客户吧注意力全部集中在你车子的缺点上
还有,要从何客户的谈话,客户的职业中了解客户对车子的哪几个方面比较关注,比如,空间,速度,舒适度,油耗。。。。这样,你介绍车子的时候,介绍到这些地方可以吧优点扩大
第五,主动权和被动权,和客户介绍车子的时候,尽量做到你带着客户的思维走,而不要让客户来主导你的思维,从客户的角度来说,客户习惯性把别的车子的优点来对比你的车子,这样你很被动,还处于劣势,所以,一定要尽量主导客户的思维
销售车子,关键和客户交谈的时候,尽量做到让客户把你打当做朋友,这样你到时候谈价格也容易,车子也会比较容易让客户接受,还有,那些有潜力续购和批购的客户要抓牢,如政府单位,事业单位,平时多联系,要让客户想买车就想到你
还有,做销售要学会察言观色,学会了解客户性格,要练到河孙悟空一样,一看客户打扮,举止,就能大约猜到客户的性格,还有,知识面要广,这样和客户谈判不至于冷场,慢慢探求解客户的爱好,人总是对和自己有相同爱好的人有好感,这样在聊天中慢慢探求客户的心理,价格底线
平时多接触不同人群的人,培养自己的交际能力,这个职业宅男肯定做不好的
卖车子前两年是积累客户群,这两年你要努力,当你的客户群足够大的时候,每个月光是续购,转介绍都够你完成公司给你的指标了,那时你做销售就轻松了。。。
技巧肯定不止这些,写是写不完的,我介绍你在网上可以查找下福特汽车的标准销售流程,具体叫什么名字我忘了,不做汽车销售已经好几年了,那个很有用,基本上所有车子的销售都是参照这个流程的
还有,把客户分类,那些是最近要买的,那些是以后要买的,那些有可能会买,自己要有一份表格,定时联系客户,其实很多客户都是你不联系,错过了他买车的机会
销售,关键是把自己销售出去,怎么才能慢慢让客户放下对你的防备,开始相信你,到最后把你当做朋友,这个才是最关键的,这个没法说,自己领悟吧,多接触不同的人群。。。。
我爱车飞过身边的感觉,更爱开车飞过别人身边的感觉
亲爱的朋友: 您好!销售心得(我是如何看待展厅销售的)4S店是一种汽车服务方式,它属于汽车特许经营的范畴。具体来说,4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的,下面就说一下展厅销售的内容。先从客户进门来说,根据情况直接打招呼说(您好,请问你要看什么车?那种型号,那种价格的车)或盯住客户让他感觉你在注意他,保持一定的距离在看出他有什么意图后,主要给他介绍他所看中的那款车,给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息,属于几级客户,而做好客户的回访(其中包括打电话促销,写销售信,或直接登门拜访)如客户要试乘试驾,要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性,安全性,操控感,和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车,讲好价格,有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同,在签定时要落实车什么时候能到,以造成不必要的麻烦,最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车,陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解,介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号,陪同客户到财务部做好交款事宜(如客户是贷款购车,则应先办理好贷款事宜)交清车款后给客户办理好各种手续(如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等)做好车辆的出库建立客户档案,要严格按照交车确认书的各个项目,逐个落实最后在交车确认书签字,如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理,最后送客户出门,将客户信息移交售后部。这仅仅是销售的一部分,还要亲自做好客户的回访工作,第一次回访要在一个星期内必须完成,以后在慢慢调整回访时间,记得客户的生日在客户生日和节日的时候,寄些贺卡什么的,让客户不要忘记自己,这样才回能给你带来更多的新客户。总之在整个销售过程中,我认为是态度和服务的问题,整个销售过程是特别烦琐的,要一定“以客户为中心”,以一个销售员良好的心理素质,高尚的职业道德,合理的知识结构,全面的工作能力为基础,当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑,促成交易。以上是我的销售心得,如有不妥还请各位同行指教
得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。 为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象; 为每一次跟踪找到漂亮的借口; 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周; 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何? 请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。
汽车销售是一项讲究技巧的工作,把握好汽车销售技巧、熟悉汽车销售环节,可以为汽车人才做好汽车销售工作提供方便。下面中国汽车精英网市场精英将为汽车人才介绍汽车销售的一般环节。
1.客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节,这一环节主要是关于如何去寻找客户,在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题,等方面的问题。
2.客户接待
在客户接待环节,汽车人才怎样有效地接待客户,怎样获得客户的资料,怎样把客户引导到下一环节中去是客户接待环节的重点之处。
3.需求咨询
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里,汽车人才需要以客户为中心,以客户的需求为导向,对客户的需求进行分析,为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4.绕车介绍
在绕车介绍中,汽车人才应当紧扣汽车这个产品,对整车的各个部位进行互动式的介绍,将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍,向客户展示能够带给他哪些利益,以便顺理成章地进入到下一个环节。
5.试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸,客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能,从而增加客户的购买欲望。
6.异议的处理
在这一环节,汽车人才的主要任务就是解决问题,解决客户在购买环节上的一些不同的意见。如果这一环节处理得好,就可以顺利地进入下一环节,也就是说,可以与客户签订合同了。如果在处理异议这个问题上处理得不好,汽车人才就应回头去检查一下到底问题出在哪里,为什么客户不作出购买行为。
7.成交资讯
此环节主要是汽车人才在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。也是客户允诺要买车的过程。
8.交车服务
交车是指成交以后,汽车人才要安排把新车交给客户的过程。
9.售后跟踪
最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户,汽车人才应该运用规范的技巧进行长期的维系,以达到让客户替自己宣传、替自己介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此,售后服务是一个非常重要的环节,可以说是一个新的开发过程。
作为汽车销售人员必须对汽车销售环节有足够的认识,要掌握一定的汽车销售技巧,才可能在销售过程当中把各种方面手到拿来。
具体的资料你可以上去192job汽车精英网“求职栏目”找找,还有很多汽车销售相关的资料