谈判中不可忽略的主场优势

谈判中不可忽略的主场优势

谈判中不可忽略的主场优势，争取谈判中的主动，对于国际商务谈判经验不够丰富的人来说，往往是一项有很好回报的小小投资。即使在主场谈判，还有一个谈判地点选择问题，下面跟着我一起来看看谈判中不可忽略的主场优势

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主场优势暗含了一种巨大的心理安慰的能量，可以增加一个人的自信心。

比如，在足球和篮球比赛时，主场优势就表现得非常明显。首先是人，来自本地的观众自然比远道而来的观众多得多，助威声、呐喊声、欢叫声，各种声音汇聚到一起，就会如同一把利剑一样插进对方的心里。要想在客场取得胜利，技术自然是最重要的因素，但心理承受能力的作用同样不能小觑。

大部分人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力，所以精明的交涉者在与人洽谈重要事务时，总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。

英国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做过一次实验。实验人员把志愿者分成三人一组，每组由影响力大、中、小不同的人组成；然后，请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目中哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开，另一半则在影响力最小者的寝室里举行。最后的结果显示：即使主人的影响力最小并且客人也持反对意见，但最终还是屈从了主人。

一位著名的谈判专家曾说过，谁选择了谈判地点，谁就掌握了主动权。对销售人员来说，如果客户不是很信任你或者你为了向客户展现自己的实力，可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己的单位谈判，绝对对自己有利。

但如果是去对方单位谈判，就要仔细观察、了解对方各方面的情况。包括对方本人、机构、管理等方面，还要观察对方最后是怎样做出决定的，是一个人做决定，还是要和他人商量。总之，你了解得越全面、越详细，谈判成功的几率就越大。请记住，你不能忽视任何一个细节，因为也许对方不经意的一句话、一个动作或一个表情，往往就能成为谈判成败的决定因素。

掌握了主动权，就意味着成功了一半。如果你选择的是一个能引起对方强烈兴趣的话题，并用你的热忱和真诚逐步得到了“是”的回答，那么你就一定能成功地说服对方。这个对方，不是指特定的某个人或某些人，而是任何人。

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一、谈判有哪些技巧

1、情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

3、谈判目标的确定

目标的置顶是谈判技巧的一大基础，有目标才能有方向。谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的.谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

4、时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

5、谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心态回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

二、商务谈判的技巧学习

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。

要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。